1社でも多くのお客さまへ「SmartHR」を届ける──セールス部隊の要・セールスプランニングの仕事に迫る
SmartHRではより多くのお客さまにサービスを届けるため、2019年に最初の支社を関西に設立して以降、九州、東海と拠点を拡大してきました。組織が拡大し、プロダクトも進化していく中で営業活動を支えるのが、エリアや業界別の営業戦略を検討・実行する「セールスプランニング」。同社でフィールドセールスを経験しプランニング職に転向した大久保さんに、話を聞きました。
大久保 季絵（@kie）
セールスグループ セールスプランニングユニット
大学卒業後、インターネット広告会社にて法人営業経験を積み、2019年にフィールドセールスとしてSmartHRに入社。チームマネジメントを経験後、2021年からセールスプランニンググループに異動。最近はK-POPにハマっていて、仕事終わりに他部署の社員も含めてMV鑑賞をしたり、土日にお出かけしたり。会社の人とはプライベートで予定を組むことも多く、時には旅行に行くことも。
日本を変えられる！と直感したSmartHRのプロダクトとセールス部隊
──まずは、SmartHRへの入社のきっかけを教えてください。
大久保：新卒でインターネット広告会社に入社し、約3年営業のキャリアを積みました。3年間で営業として一通りの経験ができたこともあり、転職を考え始めました。当時は広告代理店や企業のマーケティング担当者への広告キャンペーンの提案がほとんどでしたが、もう少し企業全体に影響を与えられる商品を扱いたいと思い、人事系のサービスを扱う企業に興味を持ったのがSmartHRと出会ったきっかけです。
営業としてのスキルもさらに磨きたいと思い、いわゆるTHE MODEL型の組織で、クロージングにより集中できる営業スタイルにも挑戦したいと考えていました。SmartHRはセールスとプロダクトとの距離が近く、お客さまとの接点作りから受注後のサポートまで、チームで丁寧に向き合えそうだと感じました。当時はクラウド人事労務ソフト自体が目新しかったのですが、間違いなく日本に必要なプロダクトであり、直感的に「担当する企業だけではなく、日本自体を変えられる！」と感じました。面接で社員が熱く語っていたというわけでもないのですが……私はそんな風に感じ取ったんです（笑）。
──運命的な出合いだったんですね！SmartHRのフィールドセールスとしてのキャリアのスタートはどうでしたか？
大久保：当時は今と比べてセールス全体の人数も少なく、仕組み化されていない業務も今以上にあったので、ガッツでやっている部分も正直多かったです。入社してまず、目標に対して商談数が足りない状況だったので、周りに協力してもらいながら数を積み重ねることから始めました。労務の知識も一からインプットする必要がありましたし、SaaSのセールス自体が初めての経験だったので、先輩の商談に同席して完コピできるまで練習するなど、新卒入社のような気持ちで頑張りました。
苦労はしましたが、前職では代理店を通しての受注も多かったため、お客さまと直接お話しできるSmartHRのセールスにはやりがいを感じました。プロダクトの良さだけでなく私との信頼関係をきっかけに導入を決めてくださったお客さまもいて、うれしかったですね。入社時に思っていた「会社全体に影響を与える」ようなアクションができている実感もありましたし、このままセールスとしてキャリアアップしていく未来を思い描いていました。
──セールスからプランニング職種への異動は、何がきっかけでしたか？
大久保：8ヶ月間フィールドセールスを経験した後、2020年1月に当時のオンラインセールスユニットのチーフとなりました。当時はまだ東海や九州に支社がなく、地方のお客さまと接点を作るのがオンラインセールスの役割でした。まだまだクラウドシステムに馴染みがないお客さまも多く、型にはまったセールストークでは通用しません。そのため、業界によってプロダクトの見せ方やアプローチを変えるなど、戦略を組み立てた上での営業活動が求められました。セールスの仕事を担いながらそうした戦略検討の業務にもやりがいを感じていた折、プランニングに注力してみないかと声が掛かり、現職のセールスプランニングに異動しました。
マーケティングからプロダクトまで。各部門のハブとなり、エリアや業界を攻略する
──セールスプランニングでは、具体的にどのような業務に取り組んでいますか？
大久保：SmartHRのセールスが今後どの業界に注力するか、どのエリアに注力するかなど、お客さまをより広い「面」でとらえ、営業戦略を検討するのが私たちの仕事のひとつです。例えば、現在は従業員2,001名以上の企業（エンタープライズ企業）へのセールスを強化しているのですが、商談の数を積み重ねるというよりも、ひとつひとつの企業の課題や特性をくみ取り、プロダクトにより深く共感いただくために的確なメッセージを発信しなければなりません。
私たちセールスプランニングがハブとなり、現場のセールスはもちろん、マーケティングやインサイドセールス、受注後のカスタマーサクセスに至るまで、一貫してより深くお客さまと向き合うにはどんなやり方が良いかを各部門と議論を重ねて実行に移しています。オンラインセールス時代も戦略検討のような仕事はしていましたが、今はセールスから上がってきたお客さまの要望をまとめてプロダクト改善につなげるなど、受注をいただいた後の業務に、より時間を割いています。
そのほかにも、さまざまなプロジェクトに関わっています。例えば、PMM（プロダクトマーケティングマネージャー）と一緒に、新しいプロダクトを営業に展開して定着状況を定点観測し、うまくいっていることは全体に共有し、うまくいっていないところにはフォローに入ったりしています。
──いわゆる「営業企画」よりもさらに幅広く、全社を巻き込んだ働き方をしている印象ですね。
大久保：はい、セールスへの支援から事業企画部門と組んだ大型プロジェクトまで本当に業務の幅が広く、とにかく経験をたくさん積み重ね、質を向上させる「量質転化」を意識しています。
それから、現場でお客さまと直接話す時間は大切にしていて、商談に同席する機会も意図的に作っていますね。お客さまの口から話される「言葉」は商談資料を作る上で大事にしているポイントです。労務に関する言葉って、業界や職場によって少しずつ違うんです。「従業員」と「職員」、「人事情報」と「人事台帳」など……。たとえ意味が通じたとしても、お客さまと同じ言葉で話をしないと距離が生まれてしまうのです。同じ言葉で、同じ温度感でお話しするためにも、お客さまに直接お会いする時間は貴重ですし、そうした積み重ねから生まれたプランが、お客さまから共感を得て受注につながった時はとてもうれしいですね。
──特に印象深かったプロジェクトはありますか？
大久保：病院業界へのSmartHR導入プロジェクトです。IT活用がまだまだ進んでおらず、事例も少ない業界なので、人事・労務担当者に導入イメージを持っていただくのが大変でした。一方、病棟やシフトの違いで書類の提出にタイムラグがあるなど、SmartHRが課題を解決できるチャンスは十分にあると感じていました。時には理事長レベルの方々が集まる会議に出席し直接困りごとを聞いたりしながら、アクションを積み重ねていきました。決裁権を持つ方に納得いただくような見せ方も大事なポイントだと気づきましたね。
また、プロジェクトという動きがこれまであまりなかった中での活動だったので「まずはやってみる」ことだらけでしたが、ここでの経験がその後のプロジェクトや、営業支援活動に役立っていると感じています。
「早い方がカッコイイ」が合言葉。お客さまの声からトレンドをつかみ、スピーディに実行する
──大久保さん自身の今後のキャリアについて、考えていることはありますか？
大久保：セールスプランニングは業務の領域が広く、様々な関連部署の社員と仕事をするので、日々刺激をもらいます。プロジェクトベースで事業企画の社員と一緒になると、まだまだインプットすべき知識があるなと感じますし、今後は自分でももっと大きなプロジェクトのオーナーシップを持てるよう、スキルを磨きたいと思います。
社会人人生で一貫してセールスの仕事に携わっていますが、お客さまと話すことはすごく楽しいですし、自分に合っているなと感じます。前職ではお客さまと直接話せないことが障壁と感じる場面もあったのですが、今では自分の言葉でプロダクトを語り、直接お客さまの声を聞くことが、私の営業スタイルに欠かせない要素となっています。
一方で部門を横断して業務を進めることにもやりがいを感じており、違う部署との距離も近い職種なので、セールス以外のキャリアプランも柔軟に考えたいと思います。
──セールスプランニングの仕事にはどんな方が向いていると思いますか？
大久保：一緒に働くメンバーやお客さまの話を素直に受け止め、柔軟に自分を変え、行動できる人でしょうか。社内外の環境やお客さまのトレンドが目まぐるしく変わる時代なので、セールスからの情報やお客さまの言葉から課題をいち早くキャッチし、自分にできそうなことをまずは試してみる、というサイクルの繰り返しが大切だなと思います。
SmartHRには「早い方がカッコイイ」というバリューがあり、新しいことにも素早く着手していく会社です。誰かの成功事例をきっかけに「うちのチームもやろうよ」とすぐに企画をまとめて走らせるなど、1ヶ月もあれば全然違うやり方にチャレンジしていることもあります。自分を変えるって結構大変なことだと思うのですが、「周囲の変化を受け止め、とにかくできることを試してみる」、そんな前向きなマインドをお持ちの方には、とても向いていると思います。
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制作協力 : リスナーズ株式会社
撮影：@4hu（SmartHR）