SmartHRにインサイドセールスとして入社してどうですか？ 2023年入社の2人に聞きました！
SmartHRの中でも急速に組織規模を拡大しているインサイドセールス。顧客との関係性を築き、商談へとつなげる役割を担っていますが、どんな経歴の社員が働いているのでしょうか？
2023年1月に入社した2人に話を聞きました！
@chiikawa（Enterprise Businessユニット）
新卒で大手旅行会社に入社。店頭販売や法人営業の経験を積んだのち、ITベンチャー企業にてインサイドセールスを担当。2023年1月、SmartHRに入社。旅行やドライブが趣味で、国内外問わず出かけるのが好き。
@chiharu（SMBユニット）
新卒で大手金融会社に入社。法人営業部でプレーヤーとマネージャーを経験し、本部へ異動。100名規模のマネジメント業務や全国の営業コーチングなどを経験。2023年1月、SmartHRに入社。アウトドアが好きで、フットワーク軽く様々なイベントに参加します！
ノウハウを徹底的に共有し、チームとして成長し続けるインサイドセールス
──新卒ではまったく異なる業界で仕事をしていた2人ですが、インサイドセールスという職種やSmartHRとの出会いについて教えてください。
chiikawa：もともと働いていた旅行会社では、お客さまと直接対面する業務が多かったこともあり、書類をその場で書いたり、FAXでやりとりしたりと、アナログな環境で仕事をしていました。そんななか社内で導入したクラウドサービスに「世の中にはこんなに便利なものがあるんだ！」と驚かされ、SaaSで世の中の非効率をハックするという仕事に興味を持ったんです。
その後、ITベンチャー企業に転職しインサイドセールスの業務を経験しましたが、さまざまなITツールを使って仕事をするスタイルが新鮮でしたね。当時の会社ではインサイドセールスは一人で行っていた期間が長かったこともあり、チームで切磋琢磨しながら仕事ができる環境を求めて、SmartHRに転職しました。SmartHRは社員が働く姿をかなりオープンに発信していて、そんな社風も魅力に感じました。
chiharu：私は法人営業のプレーヤーからマネージャーまで経験したのですが、これまで積み重ねてきた無形商材の営業力を活かし、さらに成長できるチャレンジがしたいと思っていました。また商談マニュアルをいちから作るなど、大企業にいながら創造的な仕事も経験させていただき、何かをゼロイチで作っていく経験をもっとしたいとも考えていました。
SmartHRは面接の時から、立場や年齢といった表面的な部分ではなく「目の前の人」を見てくれている印象で、従業員が会社のバリューをありのままに語る姿にも信頼が持てました。
──営業としてのスキルアップを求める中で、会社としての姿勢にも魅力を感じていたんですね。
chiharu：採用担当者の学生への接し方は社内での社員同士の人間関係そのものなんだろうな、と思って新卒の時は就職活動をしていたのですが、SmartHRに入社してまさにその通りだと実感しました。
chiikawa：そういえば、コロナ禍で精神的にも少し疲れていた時期に、通勤経路だった新宿駅の地下道にSmartHRの大きなサイネージ広告が出ていたんです。こういう会社で働けたら楽しそうだなと直感的に思っていたのですが、まさか自分がその会社の一員になるとはその時は思ってもみませんでした。
──入社後にギャップを感じたことや、苦労したことはありましたか？
chiikawa：私は前職でインサイドセールスを経験していたので、使用するツールなど共通点も多く、比較的スムーズに受け入れることができました。
一方、前職は人数が少なく、全社員で50名程度でしたが、SmartHRはインサイドセールスだけで約50人という組織体制をとっています。みなさんの事例やノウハウがSlackのオープンチャンネルや社内の情報共有ツールで共有されているので、それらをひとつひとつ読むだけでもおもしろく、刺激の多い日々を過ごしています。これまではネットで調べる、セミナーを受ける、本を読むなどといったことでしかインサイドセールスに関する知識のアップデートができていなかったので、ほかのメンバーから学ぶことができる環境はありがたいですね。
現在はエンタープライズ企業（従業員2,001名以上の規模の企業）を担当していますが、セールスとの連携がとても重要で、チームのみなさんのセールスとのコミュニケーションを参考にさせてもらっています。インサイドセールスの業務というと商談の機会を作ってフィールドセールスへトスアップするというのが一般的ですが、今のチームでは商談に至るかどうかに関わらず架電で得た情報をセールスと逐一共有するなど、一件の商談獲得だけを目的にしない、戦略的な企業攻略につながるような密なコミュニケーションを実践しています。
chiharu：私はインサイドセールスの経験はありませんでしたが、営業という意味でお客様のニーズをキャッチして課題を解決するというミッションはこれまでの経験と大きく変わらないと思っています。「インサイドセールス」という言葉だけを切り取るとハードルが高く感じてしまうのですが、他業界でいう「営業」がやっていたことをチームで分業したうえで、一気通貫で担当するのと同等の情報量を共有し、質を担保することが求められている、と理解しました。入社前に本やYouTubeでできるインプットをしていたこともあり、大きなギャップはなかったですね。
とはいえ、金融商材とSaaSでは商習慣やプロダクトの性質が異なるので、まずはお客さまがどんな課題を解決したいのか、SmartHRはその課題をどう解決できるのかといった情報を少しずつキャッチアップしていきました。
お客さまが気づいていない課題やSmartHRが生み出す価値を、お客さまに寄り添った言葉で語る
──お客さまの課題を認識するうえで、どんなことを大切にしていますか？
chiikawa：私が担当するエンタープライズ企業では、ペーパーレス化や業務効率化がすでに進んでいることも多いので、中長期的なビジョン達成の為に解決すべき課題を顕在化させ、導入済みのシステムだけでは解決できていないことを示す必要があります。外部情報の収集や複数部署への架電を通じ、アプローチしたい企業に対する解像度を上げることで、お客さまも気づいていない潜在的な課題を見つけ、価値につながる提案を考えています。インサイドセールスの段階でいかに深い部分まで話を聞き出せるかがポイントだと思います。
chiharu：私の担当する企業は101〜500名規模で、状況が少し異なります。中にはSmartHRのようなクラウドソフトが導入されておらず、ITツールに抵抗がある方もいらっしゃいます。そういったお客さまと向き合う時は、お客さまの使う言葉を意識し、目線を合わせて話すことを心がけています。何も知らない家族や友人に説明してみて、どんな用語がわからなくて、どういうところで理解につまづくのかフィードバックをもらったこともあります。「クラウド」というシステムのイメージがつかない、API連携という用語がわからない、など……。クラウドソフトの導入経験がない方々にも、表現を工夫して説明し、価値を理解してもらうことが非常に大切だと思っています。
──異業種や異業界での経験を仕事に活かせていると感じることはありますか？
chiikawa：クラウドソフトとは縁遠い環境で働いていた過去があるからこそ、「働きやすい社会をつくりたい」という思いは人一倍強いと思います。実際に、旅行会社で働いていたときに、電子化のクラウドが導入されたことで現場社員の負担がすごく軽くなったという経験もしているので、SmartHRを使ってもらうことでよりよい働き方を実現できるという確信を持って、お客さまに向き合うことができています。
chiharu：私は前職がまったく違う業界だったからこそ、凝り固まらずに自由な発想ができていると感じます。インサイドセールスとして架電先を選定しすぎず幅広い企業にアプローチすることで、意外なフックポイントをストックすることができました。
また、私も前職では紙ベースで仕事をする機会もたくさんあったので、ペーパーレス化することでどれだけ効率化できるか、お客さまの立場に立ってお伝えできますね。
SmartHRはまだまだ新しいプロダクト。創意工夫で新しいお客さまとの接点を作り出す
──SmartHRでインサイドセールスとして働くことにどんなやりがいを感じていますか？
chiikawa：エンタープライズ領域はまだまだ道半ばで正解がないので、みんな手探り状態で進めています。手法が確立されておらず、自分の行動や発信で変えていける本当におもしろいフェーズだと感じています。自分で考えて行動することが求められますし、一人ひとりが成功事例を積み上げていくことが今後のチームや会社への貢献にもつながります。
chiharu：私が担当するSMB領域では、SmartHRのようなクラウド人事労務ソフトはニーズはあるけれど導入していない企業がたくさんあります。実績を作り上げていく段階という部分は魅力だと思います。新しいメンバーもどんどん意見を出し、それを取り入れながら新たなノウハウを積み上げているところでもあり、そのスピード感も今のSmartHRだからこそ感じられるものだと思います。
──どんな方と一緒に働きたいですか？
chiikawa：自分の創意工夫が組織の成長に直結する環境なので、新しいことをするのが好きな方、自分で考えてどんどん行動したい方が活躍できる場所だと思います。また「営業」として一人で完結するような働き方をされている方も、一度分業型のスタイルを経験することで視野が広がると思います。SmartHRのインサイドセールスにはたくさんの仲間がいて、成功・失敗を含めてたくさんのナレッジが蓄積されていっているので心強いですよ！
chiharu：何かにチャレンジしたい方や、「現状のままでいいのか？」と自問している方に仲間になってもらいたいです。私自身「インサイドセールス」という言葉が先走り、ハードルを感じた時期もありましたが、今までの営業の経験もしっかり活かすことができていますし、ぜひいろんな方に挑戦していただきたいなと思っています。
インサイドセールスは営業という業務を切り分けた職種ではありますが、だからといって業務の量や幅が狭くなるのではなく、お客さまとの最初の接点づくりの質を極めるプロの集団として、メンバーみんなで頑張っています。
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取材協力：リスナーズ株式会社
撮影：@Kenpyo（SmartHR）