元包丁職人がSmartHRのインサイドセールスに！活躍の理由やキャリア像をインタビューしてきました！
こんにちは！人事の神山（@kamiaya）です。今回はエンタープライズ事業本部 第1インサイドセールス部 アルファユニットで活躍中の@taniさんにインタビューをしてきました！
＼本記事は、こんな人におすすめです／
・インサイドセールスに興味がある方
・エンタープライズ企業の攻略に興味がある方
・SmartHRに興味がある方
・元包丁職人というタイトルが気になって仕方ない方
タイトルからすでに皆さん興味津々なのではないでしょうか？taniさんはSmartHRのインサイドセールスメンバーの中でもかなり異色のご経歴をお持ちなのですが、インタビューを通じて、taniさんが活躍している理由は納得でしかない！と唸ってしまいました。
今後、営業職としてどんなキャリアを歩んでいきたいのか、達成のために普段何を意識しているのか等々、たくさんのお話を聞くことができました！少し長くなりますが、最後までぜひお付き合いくださいね。
■taniさんのご経歴＆自己紹介
谷口 渡（slackネーム：@tani）八王子出身。
サッカーの強豪校を卒業後、包丁職人に弟子入り。福井県で3年間の職人生活を経てHP制作会社に転職し、営業としてのキャリアをスタート。営業職の面白さにのめり込み、気付けばトップセールスに。営業として更なる成長・ステップアップを目指したいと2023年3月にSmartHRに入社。現在はインサイドセールスとしてエンタープライズ企業（従業員2001名〜）の顧客開拓に従事。最近の趣味はサウナやゴルフ。社内では”たにきゅん”の相性でも親しまれている。
■包丁職人時代について
kamiaya：本日はインタビューよろしくお願いします！このnoteを読んでくださっている皆さんも絶対に気になっているので、一番最初に質問させてください！ なぜ高校を卒業後、包丁職人を目指そうと思ったのですか？
tani：やっぱり気になるんですね。笑 高校時代はずっとサッカーが好きで続けてきたのですが、プロは難しいと思ったときに「仕事は自分が興味があることに挑戦してみよう！」と考えました。自分は元々ものづくりが好きで日本の伝統工芸に興味があったので、革職人や包丁職人がかっこ良いなと思っていて、実際に全国の包丁職人の方にお話を伺いに行きました。現場を見て伝統を守るということに魅力を感じ、そこから一気に奥深い世界に惹かれ包丁職人をやってみたい！と思って就職を決めました。鉄と鋼から包丁を作る手順や、砥石で研ぐ作業を見ておもしろそう、かっこ良いと思って包丁職人の道に決めました。
kamiaya：ものづくりがお好きで職人の道を志したんですね！同級生は大学進学する方も多い中で職人の道を選ぶって、中途半端な気持ちではできないことだと思います。福井県で3年間の職人生活、大変だったことや学びになったことは何でしたか？
tani：正直、1番大変だったのは給料面でしたね。弟子入りだったので週6日働いて手取り9万円(！)という生活で、本当に生きていくのに必死でした。そこからの学びとしては「どんなに手の込んだいいものを作っても、マーケティングとセールスができなければ売れないし、資本主義では生きていけないという現実」でした。手の込んだ包丁でなくても、見せ方やマーケティングが上手でどんどん売れる包丁も実際ありましたね。会社の経営も厳しくて、これは良いものを作るだけではなく売る力をつけないと！と感じるようになっていきました。
kamiaya：高校卒業後、早くも資本主義の厳しさを目の当たりにされたんですね…すごい経験です。その頃から転職に興味を持ち始めたんですか？
tani：そうですね。「どうやったら自社の包丁が売れるのか？」をひたすら考えている中で、マーケティングとセールスを学ばないといけないと思い始めたのが転職のきっかけでした。実際に学び始めたらすごく面白くて、USJを復興したことで有名な森岡 毅さんの本を読んだり、仕事前に朝マックをしながら勉強をして、デジタルマーケティングの資格を取得しました。生活も苦しく給料面の問題もあったので、思い切って新しい世界に挑戦してみようと思い、転職に踏み切りました。
■包丁職人からはじめての転職について
kamiaya：ファーストキャリアが弟子入りだったので、いわゆる一般企業への「就活」は初めてに近い状態だったと思います。転職してなぜ営業をしようと考えたのですか？
tani：正直「高卒で包丁職人を雇ってくれるところってどこなんだろう？」と考えたときに、未経験でも転職できるのは営業職が殆どだったので消去法で営業を選びました。それに弟子の時代は生活費で相当苦しんだので、頑張った分がインセンティブなどの成果として跳ね返ってくるのはモチベーションになりそうだと思いました。
kamiaya：実際に入社して、未経験で営業職を経験してみてギャップなどはありましたか？
tani：営業が楽しかったことが一番のギャップでした！やる前のイメージは営業は辛そうと思っていたのですが、「無形商材を売る」ということは不確定な未来をどう訴求していくのか、お客さまの心がどうしたら動くのか、と工夫できるところが沢山あって、PDCAを回して受注できるようになるのがとても楽しかったです。包丁職人は同じ工程をどれだけ同じように繰り返して質を保てるかが大事だったので、考え方が真逆になりましたね。
kamiaya：営業が楽しい！とtaniさんが心から感じているのがお話していてとても伝わります！
tani：あとは「環境によって給料がこんなに変わるのか」と本当に驚きました。前職は成果給のウェイトが大きく、成果を出せば包丁職人時代と比べると年収が数倍になりました。（職人時代が少なすぎるのもありますが。笑）人間としての能力はそこまで変わっていないのに、環境によってこんなにも変わるんだなと環境の大切さにも気づきました。
kamiaya：転職で年収が数倍はすごいですね…！初めての営業職で、当時は成果を出すためにどのようにキャッチアップしていたのですか？
tani：ひたすらNO.1営業マンの録音を毎日聞き続けて一言一句マネできるようにしました。お風呂の中でも電車の中でも録音を聞いていました。慣れるまでは絶対に量が必要だと思ってたので、休日にもアポを入れてひとりだけ営業しに行ったりもしていましたね。それに『白黒はっきりするまではめちゃくちゃ粘る』ことを意識して営業していたので、茨城県の案件に夜から営業しに行って、4時間ほど営業して深夜に受注して帰るなんてこともありました…笑 その粘りのおかげで受注も増えましたね。
kamiaya：量質転化・素直に吸収すること・達成のためのコミット力。営業に必要な三拍子がtaniさんには備わっていますね！活躍の理由も納得です！
■SmartHRへの転職の経緯は？
kamiaya：それほど活躍されていた前職から転職を考えたきっかけは何でしたか？
tani：入社してから2年半ぐらいでサブマネージャーになり、営業として年間MVPも取れたので「今転職すれば一番自分が高く売れる！」と思って転職を決意しました。あとは「収入を最大化したい」という思いもありました。前職はゴリゴリの営業会社でとにかく激務だったので、これから先の長い人生を考えた時に、もう少し業務量が調整できる本業をし、空いた時間で副業にコミットするような生活を思い描くようになりました。
kamiaya：副業への興味もあったんですね！ちなみに2回目の転職ではどんな業界や企業を受けていたのですか？
tani：SaaS業界に絞って受けていました。若い会社が多く、自由な働き方とフラットな組織、適切な評価が反映される会社が多いと思ったんです。
kamiaya：何社か内定もお持ちでしたが、最終的になぜSmartHRを選んだのですか？
tani：圧倒的な会社の成長スピードに惹かれました！前職ではマネジメントも経験したので、会社を成長させることがどれだけ大変かを非常に体感していました。組織を拡大したくても、前職ではそれが叶えられませんでした。その中でSmartHRはこのスピード感で組織が拡大していくことに元々すごく興味があって「どんな仕組み化をしたらこれだけの成長ができるのか？」を中から見てみたい、体感したい！と思ったのが決め手です。
kamiaya：実際に入社してみてギャップはありましたか？
tani：想像以上に仕組み化がすごい！と感じました。オンボーディングの手厚さもそうですし、一人ひとりのメンバーが成果を出すために何をしてきたのか？という戦歴が全てオープンになっていました。営業の世界だと自分の手の内を明かさない人も多い中で衝撃的でしたね。
■SmartHRで成果を出せた秘訣は？
kamiaya：これは今taniさんと一緒に働いているメンバーも知りたい内容だと思います！
tani：ちょっと恥ずかしいですね。笑 まずは前職の時と同じですが、とにかく成果を出してる人の録音をamptalkで毎日聞いて、真似できるようにしました。TTP（徹底的にパクる）ですね。聞いていくうちに、人によって獲得の仕方がまったく異なっていて、様々な獲得の方法を学ぶことができました。会社全体でもノウハウは財産で蓄積していくものだ、という考えが浸透しているので、知りたいと思ったらDocbaseで調べると必ず関連記事が出てくるので、そこから能動的に学ぶこともできました。
kamiaya：逆にどんなところで躓きましたか？
tani：自分はエンタープライズ領域の中でも2001名以上の企業を担当しているのですが、担当企業制なので担当できる企業数が決まっており、限られた企業から有効商談をどれだけ作っていくか？が求められます。
一社だけでも100人以上の企業担当者がいる中で「どの部署の誰になにをフックに商談を取るか（why you now）」仮説を立ててアプローチすることが大事になるので、最初は勘所を掴むのが大変でした。前職では代表と話せたらその人にセールスすればなんとかなっていましたが、関係者が多く、別の担当者にどう繋いでもらうか、も難しいところでしたね。
kamiaya：ちなみにtaniさんの1日のスケジュールを教えてもらえますか？
tani：はい、日によって変わりますがこんな感じです！
9:00：出勤。メールチェックや企業チェック
9:30：架電スタート
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お昼休憩
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13:00：タスクや事務処理を片付ける
14:00：再度架電に集中
17:00：事務処理
18:00：退勤
19:00：フリータイム（趣味や副業など）
曜日によって接触しやすい時間帯が変わるので、それに合わせて曜日ごとに動き方を管理していますね。
kamiaya：架電は時間帯まで意識しているのですね！ちなみにtaniさんは出社とリモート、どちらをメインにしていますか？
tani：自分は週に1日出社するかどうか、というイメージです。昼から出社もできるので、午前中はリモートで働いて、気分を変えたい時は昼休みに移動することもあります。チームを見てもほぼ出社しないメンバー、毎日会社にいるメンバーと様々で、自分にとって働きやすい働き方が選べるのでとてもありがたいです。
kamiaya：リモートワーク中心でしっかり成果を出せているんですね。モチベーションの維持や、自制心を保つために心がけていることはありますか？
tani：とにかく負けず嫌いなので、今期終わった時に達成できない自分を想像して、それは絶対嫌だ！と思いながら頑張っています！
■SmartHRのエンタープライズISに活かせる経験は？
kamiaya ：taniさんはIS未経験でご入社されていますが、SmartHRのエンタープライズISとして、これまでのどんな経験を活かせていますか？
tani：営業として「どうしたら顧客の課題を解決できるのか？」をひたすら考えてきた経験とヒアリング力は活かせている思います。既存のシステムでペーパーレス化がお済みのお客様が殆どなので課題は顕在化していないのですが、関係構築をしながらヒアリングを重ねていく中で「実はそこって課題じゃない？」という気付き・示唆を与えられるスキルは重要だと思います。
kamiaya：taniさんは根本にお客様の課題解決に向き合いたい、という気持ちがあるのがとても伝わってきます。そんなtaniさんが、今のSmartHRでエンタープライズISを経験する魅力はなんだと思いますか？
tani：SaaSで急成長している会社でISの採用にも力を入れているので、SmartHRは他の会社がぶつかる壁に一番最初にあたる会社なのでは？と個人的に思っています。そこに対して「どう壁を乗り越えていくか？」を一緒に考えて経験できるのはすごく価値があると思っています。壁を超えるために何かやりたいと思えば挑戦できる環境がありますし、他部署と連携する際も、誰と関わっても「とにかく人が良い」ので、仮にその部署のKPIにならないことだとしても、皆さん快く協力してくれます。
kamiaya：SmartHRの「100の問題を100人で1問ずつ解く組織」が体現されていますね。ちなみに他部署の方とは日頃どんな方法でコミュニケーションを取っているのですか？
tani：メインはslackですね。slackのテキスト・zoom・ハドルを話すボリュームや内容によって使い分けています。テキストコミュニケーションも良い意味でかわいらしい絵文字がついていて、業務の話でもフランクさがあって心地良いです。
■SmartHRでのキャリアイメージは？
tani：今考えているのは、ISとしてまずはトッププレイヤーになることです。SmartHRでは様々なキャリアが描けますし、別部署にも異動ができたりするので幅広く考えています。やはりセールス領域が自分の中では面白そうで引き続きスキルを磨いていきたいと思ってるので、ISを突き詰めるか、FSに挑戦するのも面白そうだなと考えています。
kamiaya：本当に営業職がお好きなんですね。taniさんはマネジメントへの関心はありますか？
tani：マネジメントですか、悩みますね〜。自分のモチベーションは頑張りが成果や給与に直結することなので、チーム単位になったときにそれがモチベーションになるのか、得意にできるのかは自分でもまだ見えていないです。ちなみにSmartHRはマネジメント職にならないと給与が上がらない、では無いので、自分にとってプレイヤーでもしっかり成果を出せば昇給していけるのはすごく嬉しいことですね。選択肢の幅が広がりますし、役職ではなく役割だなと実感しています。
kamiaya：では今期はtaniさんにとってトッププレイヤーを目指す上で大事な時期ですね！
tani：はい、今の進捗では狙える範囲ですね！優秀なライバルが沢山いるので、切磋琢磨しながら頑張ります！
■どんな人と働きたいですか？
kamiaya：最後に…taniさんが「どんな人といっしょに働きたいか？」を教えてください！
tani：自分が言うのも恐縮ですが、素直な人・愚直に頑張れる人はきっとSmartHRのISで活躍できると思います！SmartHRにいるメンバーはみんな素直で、言われたことをまずは受け止められる人が多いんですよね。だからこそ、ポジティブなフィードバックだけではなく、ネガティブなフィードバックもお互いにし合い、個人・組織の双方の成長ができると思います。
そしてISは半年間のKPIを追いかけていますが、エンタープライズISではアプローチしてから商談化できるのが3ヶ月後になることもざらですし、ナーチャリングスキルも大事になってくるので、愚直に基本的なことを継続できる人は成果を出せると思います。当てはまるな、と感じた方はぜひSmartHRのエンタープライズ企業の攻略に力を貸してください！
kamiaya：taniさん、本日は沢山お話を聞かせて頂きありがとうございました！どんな環境からでも学び吸収する姿勢、そして顧客志向とコミット力が圧倒的でとても刺激を受けました。ご自身のライフワークを大事にしながらも成果を出されているtaniさん。今後の活躍にも目が離せません！
SmartHRでは、一緒に働く方を募集しています！
今回のnoteを読んで、少しでもご興味をお持ちいただいた方は以下のページもぜひ覗いてみてくださいね。