【内定者が深堀り】シノプスの営業ってどんな仕事？
株式会社シノプス内定者の田畑と岸です。今回は新卒でシノプスへ入社し、現在課長として活躍している木村さんにインタビューさせていただきました。「シノプスの営業ってどんな仕事をしているの？」という疑問を中心に、木村さんの就活生時代のお話などを聞いていきます！
※この記事は2023年4月入社予定の内定者が研修の一環として作成したものです
内定者プロフィール
田畑 柚
東京都生まれ
経営経済学部・経済学科在籍
趣味：温泉巡り
岸 峻平
趣味：映画鑑賞
シノプスに決めた理由：次世代の流通業界を作る仕事に携われると確信したから
入社の決め手は「唯一無二の存在を目指せる」と思ったから
ーーまずは木村さんの就活時代からお聞きしたいです。就活の軸や業界・職種の希望はありましたか？
なかったですね。実はちゃんと就職活動をしていなくて、始めたのも遅かったです。就活を始めた頃はインフラ開発や不動産開発ってなんかかっこいいなと思い、様々な会社の選考を受けていました。内定もいただいたんですが、「本当に自分がやりたいことなのか？」と疑問を抱くようになり、もっと他の業界も見る必要があるなと考え、就活を続けました。
ーーシノプスに入社した決め手は？
求人サイトでシノプスの「社長と語ろう会開催」というお知らせを見つけ、参加してみました。語ろう会というのは、選考の前に、就活生が南谷 洋志社長と直にお話ができるというものでした。実際に参加して、社長と話をさせていただき、「この会社なんかおもしろそうだぞ！」と思いました。語ろう会でお伺いした「社長の事業にかける熱い想い」に惹かれ、シノプスの選考を受けました。
あと、私が入社したころはまだ社員数は40人程度でしたので、少人数な会社のほうが、若いうちから大きな仕事を任せてもらえそうとも考えました。それに加えて、シノプスは当時から小売業界からとても信頼されている印象でしたので、業界で欠かすことができない「唯一無二の存在」を目指せそうというのも決め手でした。
インタビューを終えて、木村さんが参加した語ろう会の様子を取締役管理部長 島井幸太郎さんにお聞きしました。
ーー社長と語ろう会に参加したときの木村さんのことを覚えていらっしゃいますか？
木村さんが参加した社長と語ろう会は、参加者がなんと木村さん1人だけでしたので、よく覚えていますよ。
社長と僕と木村さんの3人で、マーケティングとかサプライチェーンの話をしました。木村さんの専攻分野について社長と一時間ぐらい話をしていて、その熱い想いは今でも忘れられません！
「とにかくやってみる」経験から学んでトライアンドエラー
ーー木村さんは営業以外の部署も経験したのですか？
入社当時から営業を志望していたのですが、入社時はサポート課配属でした。お客様から需要予測型自動発注サービス「sinops」に関する問い合わせへの対応といったサポート業務を１年間経験し、営業部に異動になりました。システムの導入支援を２年間経験した後、営業を任されるようになりました。
ーーシノプスは部署異動が多いのでしょうか？
僕ほど異動するのは珍しいパターンで、あっちこっち異動させられるわけではないです。異動を希望した場合は、その部署での向き・不向きを会社が判断したうえでできる限り尊重してくれます。僕の場合は自分と会社の意向が半々ぐらいですかね。
ーー木村さんからみて、シノプスの社風はどんな感じですか？
全社的に判断基準がすごくロジカルです。誰かの感情で決めるのではなくて、可能な限り数字で判断する人が多いですね。後は判断や決断がすごく早いですね。とりあえずやってみて、その経験から色々と学んでいけばいいという、アジャイル思考※です。
普通だったら二の足を踏んでしまうようなことでも、とりあえずやってみて、「あれ、ちょっと違うな」と思ったら、また別のやり方でどんどん繰り返し挑戦する。そういうモチベーションがある会社だなと思います。
※アジャイル思考：アジャイル（agile）とは、「素早い」「機敏な」という意味の英語。もともとはソフトウェア開発の手法の一つ。短期間で素早くPDCAを回し、その価値を高めていく思考のこと
お客様に「sinops」の魅力をプレゼンするのが営業の仕事！
ーー営業の業務内容と一日のタイムスケジュールを教えてください
業務内容は、お客様との商談と分析ですね。商談では、お問い合わせいただいたお客様の現状や困りごと、課題をお伺いし、sinopsを導入いただけば、「こういうことができますよ」「こういう効果が期待できます」といったことをご説明します。
その商談のあとに、お客様からいただいた実際のデータを用いて、sinopsの導入効果を分析します。sinopsでは「発注時間」「欠品率」「値引き・廃棄ロス」「在庫金額」という4つのKPIを設定しています。sinopsを導入いただくことでこれらの数字をこのくらい改善できますよというのを数字でお見せします。
一日に大体3〜５件の商談をしています。一件1時間程度ですが、場合によっては2時間かかるものもありますね。一日の半分以上は商談しています。それ以外の時間はデータ分析や社内報告、案件管理などをしています。
ーー商談の入口はどのようなものがありますか？
商談の入り口は大きく分けて3つあります。1つめはコーポレートサイトや「sinops-CLOUD」の製品サイトからの問い合わせです。ウェブサイトを見て、製品に興味をもっていただいたお客様が直接お問い合わせしてくださいます。
2つめは営業パートナーさんからの紹介ですね。シノプスと提携している企業さんが他の企業さんを紹介してくださいます。
3つめはお客様からのご紹介です。小売の皆さんって仲が良くて、sinopsを導入してくださっているお客様が「導入してよかったよ！」と、紹介してくださることも多いです。
ーー営業と聞くと「飛び込み営業」をイメージしていました
飛び込み営業は一切ないですね。製品に興味をもっていただいているところから、商談をスタートできます。
ーー商談して、導入効果をデータでご提示すると、導入が決まるのでしょうか？
営業の役割としてはここまでですが、このあとは導入担当に引き継いで、数店舗でPoC（概念実証）を行います。僕が分析した導入効果が本当に出るかどうかを実店舗で検証します。この実証を経て、正式導入となります。
ーー製品を導入した後はどのようなことをするのでしょうか？
売って終わりではないのがsinopsの特徴の一つでもあります。お客様の困りごとを解決するために、sinopsを導入いただくのですが、製品を導入した瞬間に、すべての困りごとが解決できるかというと、それは違います。
例えば複数店舗に導入いただくと、中には導入効果が最大限に発揮できていない店舗もあります。そういった場合は、現場での運用方法などを詳しく調べて、お客様に運用方法を変えていただく場合もありますし、sinopsの仕様や設定を変える必要があるのかなど、色々と検証し、効果が出るまで伴走します。
自動発注の効果がしっかりと出て、軌道に乗ったあと、お客様のご要望や状況を鑑みながら、別のカテゴリや製品のご提案をさせていただくこともあります。
リモート商談が多くなり、スピードは加速
ーー新型コロナウィルスの影響でシノプスもリモートワーク中心の働き方になったそうですが、一番大きい変化はなんでしょうか？
商談のスタイルが一変しましたね。コロナ禍以前はお客様のところに出向いて商談をするのが当たり前でしたが、今はリモートでのWEB商談が中心になりました。
ーーリモートならではのメリットはどんなところですか？
商談のスピードが格段に上がりました。全国にお客様がいるので以前は出張が多く、スケジュール調整が難しかったです。リモートになってからは、北海道のお客様と商談したあとすぐに、沖縄のお客様と商談することも可能になりました。なので1日あたりの商談数も増えましたし、スケジュール調整がとても楽になりました。リモートだと「では、次回は１週間後で」という定例的なお約束もできるようになったので、スピード感が増しました。
ーーリモートのデメリットはありますか？
オンラインミーティングはその場の空気感を読み取るのが中々難しいなぁと思います。「今の自分の説明、きちんと伝わっているかな？」とか、特に参加人数が多いミーティングだと、心配になることもあります。やっぱり直接お会いしないと進まない話もありますので、必要に応じて直接訪問させていただくこともありますよ。
ーー近年SDGsへの関心が高まっていますが、シノプスへの問い合わせへの影響はどうでしょうか？
SDGsはシノプスにとってもすごく追い風ですね。シノプスのお客様は食品スーパーマーケットが多いため、食品ロス削減のご相談も多いです。少子高齢化といった社会課題もありますが、小売業でも人手不足も深刻な問題の一つですので、sinopsを活用して省人化したいというお話も多いです。システム化できるところはシステム化し、人は人にしかできない仕事ができるようになるのがベストですよね。
ーー最後に木村さんの今後の目標や展望を教えてください
目標や展望…難しいなぁ。なんて答えたらいいかなぁ。「シノプスといえば〇〇」の〇〇の部分を増やしたいですね。自動発注システムといえばシノプスは、すでに定着しつつあるかなと思うのですが、自動発注システム以外の、キーワードを増やし、定着させていきたいですね。「食品ロスといえばシノプス」とか。シノプスの存在感を社会に示していきたいですね。そうそう、社内では「在庫分析といえば木村」っていう称号は既に得ていると自負しています（笑）！