3C分析について学んでみた

新入社員の方々は最近この「3C」分析というワードをよく耳にするのではないでしょうか？マーケティング用語としてよく出てくるこの「3C」とは何なのか？学んでみました。
途中、私なりにどのように3C分析を活用しているのかも記載してみました。新人営業マンの方も自社サービスをより良く案内できるように3C分析をする際の参考になったら嬉しいです。

3C分析とは？

Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）の3つのCについて分析する方法です。事業計画やマーケティング戦略を決定する際などによく用いられるビジネスフレームワークです。
マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前健一氏が自著『The Mind of the Strategist』（1982年）の中で3C分析を提唱し、世界的に広く知られるようになりました。

【自分の考え】
自社サービスを3C分析することで、自社のサービスが競合サービスと比べ、市場や顧客にとってどのような利点があるか？ということを3C分析を使って考えています。

3C分析を行う目的

1番の目的は、市場・顧客、自社、競合のそれぞれの分析からKSF（Key Success Factor：成功要因）の発見に繋げることです。
外部要因である市場と競合、そして内部要因である自社を照らし合わせることで、何が自社の強みと弱みなのかがわかるようになります。

3C分析のやり方

1.Customer：市場・顧客の分析

まずは市場を知らないと自社の強み・弱みを評価することができないので、市場・顧客の分析から始めます。主に、以下の3つの手法を用いることでより効果的に分析を進めることができます。

・マクロ分析
・ミクロ分析
・顧客分析

【マクロ分析】

マクロ分析は、景気の変動や法律の改正、人口や流行の流動など社会的な変化を見つけ出すために行います。
PEST分析がよく使われます。PESTとは以下の4つの外部環境の頭文字をとったものです。

Politics（政治）：政治動向、規制緩和、税制、法改正、デモなど
Economy（経済）：消費や景気の動向、為替や金利の動き、経済成長率など
Society（社会）：少子高齢化、多様化、トレンド、消費者志向の変化など
Technology（技術）：技術革新、特許、インフラ、IT化、情報時代など

【ミクロ分析】

ミクロ分析では、業界の構造変化から自社ビジネスへの影響を検討します。
業界の競争環境の厳しさをしっかりと見つめ、利益を確保できる可能性を把握しておく必要があるからです。
ここでは、以下の5つの脅威となる要因を分析する5フォース分析がよくつかわれます。

・新規参入の脅威
・業界内の敵対関係の強さ
・代替品の脅威
・買い手の交渉力
・売り手の交渉力

【顧客分析】

顧客分析では、マクロ分析やミクロ分析で得た情報が、顧客の価値観やニーズにどれくらい影響を与えているのかを検討します。
商品やサービスに関わる一般的な顧客の動向を分析して、彼らの具体的な購買・使用行動を把握するようにしましょう。
ここで有効な手段のひとつとして、アンケート調査があります。

【自分の考え】
私が営業時に調べるのは主に
・市場規模（過去・現在・将来）
・市場動向
・市場トレンド
を簡易的に調べ、自社サービスの市場での将来性を考えています。

2.Competitor：競合の分析方法

続いて、競合分析を行います。
ここでは、競合が市場の変化にどのように対応しているのかを知ることが大きな目的となります。
売り上げや社員数、市場シェアをはじめとする競合の状況、競合の製品やサービスの強み・弱みについて「結果」と「要因」の2軸で分析を行うと良いでしょう。

「結果」は、競合企業の売上や利益率、市場でのシェア、顧客数といったビジネスでの明らかな成果が挙げられます。併せて、競合企業の資産を活かし方がわかる、社員1人あたりの売上や、顧客単価などにもできたら着目しましょう。

「要因」は結果が出た背景や効率について分析します。販売ルート、営業体制、製造工程、新製品の開発、顧客サポートなど、様々な側面から、競合企業の仕組みを明らかにし、高い売上を上げるためのポイントを探します。

【自分の考え】
私は自社サービスの競合他社について
・会社規模
・市場シェア
・サービスの強み
・サービスの弱み
についてまとめます。

3.Company：自社の分析方法

最後に、自社の分析では、ここまでの分析をもとに、自社の経営戦略を立てていきます。分析に用いられる手法としてSWOT分析があります。

【SWOT分析】
SWOT分析は企業内外の環境をStrength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4つの観点から分析するものです。

KSF（成功要因）の発見には、クロスSWOT分析が役立ちます。
強み×機会：強みを生かして機会を最大化する方法
強み×脅威：強みを生かして外部の脅威に対処する方法
弱み×機会：弱点を克服して機会を活用する方法
弱み×脅威：弱点を克服して外部の脅威に対処する方法

【自分の考え】
市場・顧客について調査した内容、競合について調査した内容を元に自社サービスの強み、弱みを考えることで市場・顧客から見た際の自社サービスのメリットがはっきりとします。営業時にはそのメリットを自信をもって顧客のニーズに合わせ提案をしていくことができます。

まとめ

・3C分析とは、市場・顧客を知り、競合を知ることで、自社の強み、弱みをはっきりとさせるフレームワーク。
・各項目を調査する際にも様々なフレームワークが存在する。
・目的によって、調査のボリュームは変わってくる。

3C分析について学んでみました。私は営業としての自社サービスの分析のためにしか使ったことはないので偉そうなことは言えませんが改めて、自社の強みや弱みを知れるいい機会だと思います。
WEB検索すれば無料のテンプレートも出てくるので是非一度やってみてください。