売れる人と売れない人の違い

営業をしていて感じたことは、売れる人と売れない人がなぜいるか？ということ。

そもそも営業自体についてネガティブな人もいて、「自分にはムリ！」と最初から拒絶する人もいます。

正直、ある程度のセンスは必要になってきますが、ただその人の性格に沿った営業スタイルを身につくことができれば、誰でもある程度の成果を残すことができると感じています。

営業ができない人は教わっていない人

余程、才能のない人じゃなかったら、営業での実績を作れないということはないと思います。ただそういう人は、大体のケース、教えてもらっていない人が多いという印象です。

学校や親から「売る力」について教えてもらってことはありますか？
ある！という人は相当、稀だと思います。

大体の人は社会人になって初めて教えてもらうことになると思いますが、どれくらい自分から学んでいくか？または上司や先輩から教えてもらうか？ということが大事になってきます。

とはいえ自分自身も教えてもらえなかった。。。

じゃあ僕の場合はどうだったか？というと、正直しっかりと学んだのは、社会人4年目になってからです笑

新卒で入社した会社では新規開拓で電話する人とかも皆無だったため、リスト作成からアプローチ方法までの仕方は全くわかりませんでした。

そこで本屋に行って「法人営業バイブル」という本を買って、テレアポの方法とか商談の流れとかを見ながら少しずつ、学んできました。

とはいえ、今から思い返すと全然型はできておらず、行き当たりばったりの営業をしていました。

それなので成績もムラがあり、安定した受注を獲得することができませんでした。

しかし4年目に富田和成さんが書いた「鬼速PDCA」を読んで営業プロセスを因数分解してそれぞれの打ち手を考えていく手法を学ぶことができ、それによって営業において工夫をする、という習慣をつけることができました。

また社会人5年目転職した会社で、ロープレやMTGを通して、めちゃくちゃ身になることを教えてもらえました。今書いているブログはほとんどが、その時に学んだことがベースとなっています。

目からウロコだった話

特に僕にとって衝撃だったのは、クライアントのKPIをズラして争点を変える、というもの。今まではヒアリングして、そのニーズに合った提案しかできませんでした。

しかし、そもそもそのクライアントの問題点ではなく、こちらが提示したものを採用してもらって、それに沿った提案をするということは、自分にとってかなり新鮮で、かつそのような方法すら思いつきませんでした。

また毎週の1 on 1でのクライアントの状況説明の際に、相当詰められるので、PDCAを回すスピードや精度もかなり求められました。

その結果、自分自身の型を徐々に身につけることができ、そして人に説明したり、教えてあげることができるまでになりました。

アドバイスを求めることは大事

それなので、オススメとしては社内のトップセールスの人にロープレや営業のノウハウについて教えてもらうのが一番早いと思います。

そういう人から色々と聞くことで自分にはない発想や考えを教えてくれるからです。

もしそういう人が会社の中にいなければ社外の人からでもいいと思います。
（ただ、そういう人が簡単に教えてくれるかどうかわかりませんが、、）

また、そのアドバイスを補完する為の読書も大事だと思います。
僕はさっき紹介した「鬼速PDCA」、「営業」、「影響力の武器」という本を読んで、知識として人間の心理や営業プロセスを分解する必要性を学ぶことができました。

それなので、自分でできることとできないことをハッキリと明確化して、それぞれに対しての最適な打ち手を出すことが重要だと感じます。