営業は、お客様とぶっちゃけ話ができてからがスタートなのかもしれない

最近お客様と接するときに意識していることがあります。それはタイトルにもある通り、お客様と可能な限りぶっちゃけ話ができる機会を探ることです。

先日、私が参加したあるワークショップで自己分析をしたときに自覚したのですが、利害関係のない友人やコミュニティの人とはリラックスして会話をしたり、心で相手を聴くことが当たり前にできるのに、営業としてお客様と接しようとすると、どうしても身構えてしまうと感じていることに気づきました。

利害関係があるからというのは1つの要因ではあると思うのですが、それ以外にも何か自分を縛り付けている思い込みがあるのではないかと考えました。

「営業として、クライアントに対しては間違ったことは言ってはいけない、正しいことを言っていなければいけない」という思い込みです。

もちろん、お客様からの信頼をいただくことは大前提として大事なことですが、それを意識しすぎるがあまり、自然体でいられていない感覚がありました。よく「会社の看板を背負っている」とは言いますが、それ以前に自分という１人の人間として相手に接するということを忘れているのではないかと気づきました。

冷静に考えれば、BtoB営業も人と人とのコミュニケーションです。お客様も一人の人間です。もっと「普通」に接する方が結果的にもお客様と距離を近づけることができるんだと思います。

普通に接している状態とは、どういう状態なのか。
普通の状態と、身構えている状態では何が違うのか。

おそらく、本音と建前のバランスの問題なのではないかと考えました。

ビジネスの場となると、どうしても本音の方が言えない状況が多くなりがちですが、果たして本当にそうあるべきか？という視点を持ってみることが大事なのではないかと考えています。

本音を言ってはいけないというのは、実は真面目な営業マンが陥りがちな思い込みなのかもしれません。

お客様と「ぶっちゃけどうですか？」「うちもぶっちゃけ〇〇なんです」なんて会話が本音ベースで言い合える関係性はどうでしょう。どちらの方が相手に心を許して会話することができるか問われれば疑う余地はないでしょう。

もちろんビジネスですので、本音と建前は完全には取り去ることはできませんが、本音のバランスを少しこれまでよりも気持ち上げてみる、ということはできるかもしれません。そんな時、「ぶっちゃけ」という言葉は魔法の言葉となるかもしれません。まず自分から自己開示することで、相手も返すような形で心を開いてくれることを期待して。

それではまた。