アレクサ vs ヒューマンビーング

僕は新規顧客獲得の営業をしているのですが、「営業で必要な力」と、画像の本で学んだ「AIに代替されない力」は共通している部分があるのではないかなと考えました。

読解力とは「言葉を読み取る力」と定義します。
全く関係ないですが「シンギュラリティは来ない。」らしいです。


この文章、理解できますか？

「先日、岡山と広島に行ってきた」
人間だったら理解できると思います。その時の状況や、相手や会話の背景で「岡山」が人なのか、地名なのか判断できます。
AIは正確に理解できません。AIは過去に学習した文字と意味で理解します。「岡山」が人なのか地名なのか。本当は「岡山」が人の名前なのに、AIが過去に「岡山」は地名と機械学習していれば、地名でしか理解できないのです。


AIが苦手なこととは？

コミュニケーション能力や共感力、柔軟な判断力が必要なこと。らしいです。
共通して言えることは、「人間に対する読解力」です。
「人間に対する読解力」はコミュニケーションの質を上げるうえで大事な能力であり、営業が出来る人は「人間に対する読解力」も長けていると感じました。

「人間に対する読解力」とは
「人間の背景や状況を理解したうえで、人間の意図を読み取り、人間の心を読み解く力。」だと考えます。モテる男って女性が言葉にしなくとも、女性が求めている何かをGIVEしますよね。モテる人はこの能力が高いのではと思いました...。これをコミュニケーション能力とも言えるんですかね...？

ビジネスに置き換えるとどうでしょう。
どんな営業マンでも、同じような顧客に対しての、商談での会話内容には差ほど変わりはないと思います。
しかしビジネスでは相手に理解してもらい、共感してもらい、行動してもらわなければいけません。
そのためには、相手の性格や意図、状況や背景を考慮したうえで、相手が最も共感と行動されやすい会話の仕方に変える必要があります。会話の仕方とは相手の情報の引き出し方や情報の伝え方などです。
細かいところをあげると、言葉の選択、会話の順序、声のトーン、リアクション、コンタクト頻度、言葉遣い、会話のスピード、なども変化させる必要があると考えます。

営業力に必要な力は2つに分けられる？
これは本を読んでの解釈になるのだが、営業力とは2つの要素に分けることができて、「聞く、伝える内容」と「人間に対する読解力」だと考えました。

どちらも構造化できないのかなぁ
現在、社内育成のプロジェクトにて営業プロセスの可視化を行っているのですが...
「聞く、伝える内容」に関しては、「このタイプには～のような想定されるニーズがあって、～をヒアリングして、～を提案することによって相手の課題が解決できる」と相手のタイプに合わせたヒアリング内容と提案内容を構造化できます。

しかし、正しい質問をし、正しい提案をするだけでは、相手は理解をしますが動いてくれません。アレクサでもできるかもしれません...。

相手を動かすには、相手の信頼を獲得する必要があり、そのために「人間に対する読解力」が求められます。
さまざまな要素から相手を読解し、相手に合わせて自分自身が演じなければいけません。

これを教科書みたいに構造化したいのですが…ムズイ。


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