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セールスマネージャーから役割が変わった話

こんにちは、小松です。前回のブログを書いてからはや7ヶ月・・・。直近まで精神と時の部屋を彷徨っていました。

*この記事は、 #SaaSLovers #秋のブログ祭り というバトンブログ企画の一環で書いております!知る人ぞ知る、いつものやつです。今回は15人でやっていきます。2日金〜22日木 まで平日に1記事ずつアップされます!

あなたは誰

SaaSの営業とかビジネスサイドの諸々を9年ほどやっている人です。

現在はMiiTelという営業活動、コールセンターの生産性、売上向上を実現するSaaSツールを提供する、株式会社RevComm(レブコム)で働いています。実は、RevCommに入社して半年で、マネージャーから役割変更があり、現在は大企業向けのセールスとして働いています。せっかくなのでこの場を借りて振り返ってみたいと思います。

セールスマネージャーとして走った半年間

当時さかのぼること2月、営業チーム5名、シリーズAの資金調達もまだの段階で入社しました。そこからいくつかの別れとたくさんの出会いがあり、現在は営業チームは20名を超える規模になっています。

最初の1ヶ月は下記ブログの通りです。

ご存知の通り、3月から劇的に社会的情勢が変化しました。

当社の場合は、サービスの提供価値が社会的課題の解決に繋がると言うこともあり、急激にお問い合わせが増加しました。そのような中で、私は数少ないビジネスサイドのマネージャーとして、たくさん色んな対応をする機会に恵まれました。

半年間で行ったこと

半年間でたくさんのことを対応してきました。

顧客折衝系

・大型クライアント様の主担当としてカスタマーサクセス、アップセル活動の実施

・経営陣から引き継いでの新規案件対応(漏れのないフローの整備も)

案件創出系

・問い合わせリードの振り分け、アサイン対応

・パートナー企業との定例実施、条件整理、案件対応

・大企業見込み客のABMリスト作成、株主様からの紹介案件対応など

・IT補助金制度の導入とベンダー選定(サブタスクとして)

マネージメント系

・日々の案件確認、数字の取りまとめと共有

・営業チームのKPIの再設計

・(当時の)評価制度運用とメンバーの評価、賞与金額決定

業務フロー整備系

・セールスフォースの各種整理(forcastができる入力環境整備、見積作成機能の導入、各種ダッシュボード設計 などなどなど)

・請求プロセスまでの業務設計、連動(サブタスクとして)

・オプション費用、料金シュミレーターの改定の要件整理

・特殊契約時の条件すり合わせや社内の承認取得

・大企業案件におけるセールスCSの体制整備(in progress)

・営業資料の刷新

・無償提供(現在は終了しています)の業務オペレーション整理とセールスCSの意見集約

・障害対応と障害報告書の作成とご報告

組織整備系

・面接対応(ピーク時は1日3件書類選考、1日1.5件面接、半年間で累計150名は面接実施)

・新入社員研修のゼロからの設計、入社後タスク整理、スケジュール引き、研修の実行

・Managerの採用(2名)

・その他組織整備の諸々

その他

・Googleアクセラ、Plug and Playのアクセラプログラムへの参加

・日々の経営陣からの各種依頼事項の対応(スピードが求められるやつ)


他にもありますが、以上な感じです。あまりに同時並行すぎて中途半端に整えたものも多いです。そして、この半年で自分よりもデキる方々がたくさん入社されています。上記にあげたほとんどは、直近で入社された方や役割変更となった既存メンバーの方々に引き継ぎを行っています。

なぜマネージャーから役割変更?

いろんな理由がありますが、①疲弊した ②疲弊しないようにする能力が足りなかった からです。スタートアップあるあるですが、色々なタスクが全集中し、タスク実行の質が下がり、指摘を受けるという悪循環に陥ってしまいました。

特に3月〜7月ぐらいは人生における全てのプライオリティを仕事にし、またリモートでいつまでも仕事ができるということもあり、相当働いていました。それでも常にタスクが追っかけてくるという状態で、かなりキツかったです。

また、このフェーズで入社して諸々業務遂行していくという観点では、マネージャーとして能力が足りない点が多々ありました。そのような中で、色々なところでの環境変化があり、逃げ道がなくなった と言う点が大きかったです。

自分の弱さと向きあうきっかけにもなった

上記のような役割変更は精神的にもキツイものがありました。一方で、2ヶ月たった今冷静に振り返ると、自分のできないこと、弱さを認識する良い経験になったな、とも思っています。

・タスク処理を優先し、物事の本質を捉えることができなかった

・チームの在り方、ビジョンを提示することができなかった

・迎合してしまい、意思決定のスピードや確信度合いが落ちてしまった

・営業として数字をデリバリーするところの意識を強く持てなかった

・経営陣からの依頼に対し、適切なロジックを元にNoということができなかった

・現場に厳しいフィードバックを行うことができなかった

一方で

上記のようなできないこと、弱みもかなり認識しましたが、自分の良さも感じた点もありました。

・自チームだけではなく、ビジネス組織の全体最適を追求するところ

・人に寄り添い、セールス組織を維持したこと

などなど。

そして2ヶ月

それなりの目的を持って入社したスタートアップにおいて、その目的を挫かれた時は、非常に苦しかったです。

一方で、現在は、営業パーソンとしてお客様に向き合う時間にフォーカスし、やるべきことに集中できています。

MiiTelがアプローチする市場はとても大きく、またリモートワークに伴い、お客様のお困りごとの度合いはますます高まっています。そのような中で、目の前のお客様からのご相談は多く、どうすれば適切に当社が提供する価値を提示できるのか、を考える日々です。

また、会社全体も従業員数が70名を超え、大きく変化しています。特にヒト面は人数が増えたこともあり課題が顕在化しているので、あるべき姿を定義し直し、大幅に変わっているところです。

役割は変わりましたが、SaaS営業担当者として世の中に価値提供を最大化できるように頑張ります。同じような経験をされている方、よかったら色々お話させてください!引き続きよろしくお願いいたします。

【ご案内】次のブログは、 5日月曜日に、ALL STAR SAAS FUNDの楠田司さん から SaaS企業COOとして活躍する〇〇業界人材。共通する3つの特徴。 について記載いただく予定です。お楽しみに!

おわり

*あ、見出しのイラストは こずまも さんに作ってもらいました!似てますかね・・・!?

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Shohei Komatsu(小松昇平)

ありがとうございます!モーニングやランチご一緒させてください!

ありがとうございます!
IT業界でソフトウェア(SaaS)の営業を9年経験。外資系企業も長いです。 過去所属企業:シナジーマーケティング/Ginzametrics/Datorama/Salesforce/RevComm 専門領域:SaaS全般、営業、SEO、アドテク、インサイドセールスなどマーケ全般