【伝えるスキル〜サービスを磨くより言葉を磨け〜】

こんにちは！今回は、ビジネスマンにとってはもちろん、日常生活においても重要な役割を担う「伝える」というスキルについてです。

結論から述べると、「サービスを磨くより言葉を磨け！」です。

ここでは、伝えるスキルがとても重要になる営業マンを例にご紹介します。

この記事を最後までご覧になり、実践すれば営業成績、日常生活の提案が容易になります。

1.事前調査を怠るな

営業先にいって、開口一番に自社商品の提案をする営業マンは二流です。

一流の営業マンは、営業先にいく前にその会社の状況・扱っている商品を徹底的に調査し、ヒアリングを行なってから提案を行います。

事前調査して営業先に行くことで、先方が「事前調査してくれいる」と感じ「いい提案をしてくれそう」と思い、提案を聞いてもらいやすくなります。

事前に営業先のHPを印刷して持っていくのも有効的でしょう。

事前調査し、営業先では、徹底的にヒアリングを行いましょう。

理想は、事前調査４５％、ヒアリング４５％、提案１０％の割合です。

2.SPINの法則

ヒアリングの順序で重要になるのが、SPINの法則です。ここでは、美容院オーナーへの広告提案を例にご紹介します。

①S＝situation（状況質問）

御社の広告費は年間いくらぐらいですか？

②P＝problem(問題質問）

集客で現在の課題とかってなんだと考えますか？（ほとんどの人が把握していない）

③I=implication(誇示質問、より大きな問題に発展するぞ）

例えば、吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店していてホットペッパーのて掲載費が月に１０万円も上がったとかで赤字になったとか言っていたんですが、そういうホットペッパーとかに頼らない対策ってなにかしてますか？

④N=need payoff(誇示質問、買わせる質問）

もしビラ配りに膨大な工数をかけないでも、そしてホットペッパーの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客さんに認知を与えられる媒体があったら欲しい手でか？よかったら説明しますよ。

この4つの段階でヒアリングを行い、相手に「どんなものだろう」と興味を持ってもらう→自社商品の提案・説明を行う。

3.BFAB営業

ヒアリングを行なって、次に重要になるのが、提案（プレゼン）です。その方法としてBFAB営業というものがあります。

①B=benefit

②F=feature

③A=advantage

④B=benefit

この順序で営業提案を行います。BFAB営業の手法でWHAT（どんな商品か）、HOW（どうやって提供できるか）を相手に伝えることができました。

しかし、もう一つ重要なのが、WHY（なぜその商品を提供するか）です。この巣トリーを話すことで、印象を与えることができ、聞いてもらいやすくなります。

ですので、WHY➕BFAB営業で自社商品の提案を行いましょう！

4.まとめ

営業の際に重要なのは、事前調査・SPIN法則によって徹底的なヒアリング・WHY➕BFAB営業による提案です。

これを意識して営業を行えば、成果が出るはずです！