「成果」を出す為の工程その③「提案」

「目標達成」へのプロセスを分離して考える例を私の本職の「営業」という視点でご説明します。

営業の仕事をしている方はぜひ参考にしてみてください。

ここまでのおさらいです。

まず、工程その①であなたは機会を得る事ができました。そして工程②にて、いざ成約への下準備が整いました。

そこで今回お話しする、『工程③「提案」をする』では、具体的に成約へのイメージを具現化する話となっていきます。

では始めていきます。

〇「提案」と「おススメ」の違い

この工程で最も大切なのは「オススメ」と「提案」をしっかり区別する事が何より大切です。

頑張っているが故に「成果」を欲っしてしまう気持ちはよくわかります。
その為、過去の成功事例やロールプレイングで学んだことをなぞってしまう事もある事でしょう。

しかし、決して忘れてはいけないのが、様々なあなたの事情は目の前の相手には一切関係ありません。

目の前の方の為に私利私欲を一度しっかり手放さなければ「提案」とは言えず、一方的に自分の「成果」を欲するだけの「おススメ」となってしまいます。

その方はあなたの為に存在している訳では決してないからです。

この意識が足りないと目の前の相手を見ず、相手を一切無視してオススメをしてしまう事となってしまうのです。

それはその場にあなた以外誰もいない事と同じとなってしまうのです。
これを決して忘れないようにしましょう。

〇理想の「提案」とは

その商材を取り入れ、自分や家族、会社がどの様により良くなるかをいかにより具体的にイメージさせるかが理想の「提案」となります。

この提案をする上で最も大切なのは、ゴールともいうべき「目的」をしっかり見据える事です。

相手の方のゴールは「契約」などではないことは言うまでもありません。

「契約しちゃった！はぁー満足した！！」なんて人いないですよね(笑)

相手の方のゴールとは
その商材を取り入れる事により現状がどの様により良く変化出来るかです。

そして「おススメ」と「提案」の大きな違いはその商材を取り入れた場合の未来のイメージを相手任せにするか、一緒にするかの違いにあります。

考えてもみてください。

そもそも、相手の方はもともと興味があり、今「あなたに説明してほしい」と頼んであなたからの説明(おススメ)を聞いている訳ではありませんよね。

それにも関わらず、契約し、変化した未来を率先してイメージしてくれるでしょうか？

中には自らイメージしてくれる方もいるでしょう。
しかし、多くの方は「めんどくさい」「お金がかけてまで・・」と現状を変化させたがらないのです。

そのため多少の強制力を持って一緒に未来を描いてあげる事が必要となるのです。

過去の投稿、工程①で「お願い」に答えてくれ、工程②であなたと少しづつ「共感力」で繋がっている方となら一緒に描く事も可能となるのです。

そして、当たり前の事ですが目の前の相手を無視して「一緒に描く」事など決して出来ません。

そのため過去の成功事例や、ありきたりな切り替えしトークは一度捨て去らなければいけないのです。

成約が取れずに悩む方の一番多くはこの「一緒に描く」という事が出来ない傾向がとても多いのです。
「一緒に描く」ためには先の投稿、工程①、②がいかに大切かも想像できますね。

〇提案のポイント

提案をする際、商材を取り入れる事により一緒にイメージをする焦点は「お金」「時間」「経験」を今よりどの様に得られるかにおく事がポイントです。

この3つは得て不得手ははあっても世に溢れる全ての商材が持つ利点と言えます。
なぜならば、沢山持っていても損となることは決してないからです。

しかしながら、何故か多くの人は（特に日本人は）口では「欲しい」と言いながらも、行動してまでこの3つを欲しません。

それは変化を嫌うが故にイメージをしたがらないのです。

そのために必要なのが「提案」という工程です。

この「提案」という手法を使うことで半強制的にイメージをさせてしまう事が出来れば「欲しい」という気持ちが増幅し「行動」に移すようになるのです。

そして、イメージには五感に訴える事がとても効果的です。

「五感に訴える」とは工程②でしっかり共感出来ているのであれば相手も共感してくれそうな共通の話題に対してただ自分の意見を投げかけてみる事でいいのです。

「この○○、こんな感じで最高に美味しいんですよね！私の大好物です^_^」
「私、ここで観る景色が最高に好きなんです！」
「さっきお話しした感覚、コレ使うとこんな感じに感じますよ」
などの様に。

先に工程②で先に共感をしてあげていれば、不思議と今度はこっちの言った事に共感してくれる様に人間はできています。
人はその様に出来ている生き物だからです。

〇「空想上の第三者」を味方につける

また、効果的な手法として、目の前の相手とあなたの他に「空想上の第三者」を作り上げる事もかなり効果的となります。

例えば、
断り文句に繋がるワードの切り返しに対して

「その様に仰る方過去にもいらっしゃいました。○○って状況の方だったのですが契約してくれ、先日またお会いした際「□□って状況の時、やっててよかったわ！て思うよ^_^」って言ってくれる方もいましたよ。」

「同世代の方だと約○○件の方がリピーターとして継続して取り入れてくれてます」

とさりげなく言ってみるなど、あたかもあなたではなく、その空想上の第三者が相手の方にオススメしている様な状況にするのです。

なぜ効果的かというと、何度も言いますが人は変化を嫌がるからです。

その為、いくら「良いかも・・」と思い始めても、「いやいや！流されちゃダメだ！」という根拠なき反発心が働き、疑いの目すら抱く事があるのです。

ここで今までいなかった「空想上の第三者」におススメしてもらうのです。日本人ならではの特性「皆使ってますよ」ってヤツです。

これにより、変化を嫌う、言わばネガティブ思考から「私だけがいいと思っている訳ではないんだ・・」とプラス思考を助長させる事が出来ます。

これも上記に述べた「お金・時間・経験」の3つの利点に沿った内容が理想です。

そして、「空想上の第三者」を作り上げるうえで何より重要なのが決してウソはつかない事。

ここで、でっちあげたようなウソを付くと何故かなんとなくバレてしまうんです。

自分が良いと思っていない物を「良いですよ」と言うのもウソと同じ事です。

このウソを一度でも言ってしまうと工程①、②で少しづつ作り上げたあなたや商材への信頼や関心は全て台無しとなります。

しかしながら、この「空想上の第三者のオススメ」や「商材の良いと思う点」は決してあなたの経験上のものじゃなくてもいいのです。

他の方の経験を自分の事のように伝えるのは決してウソではないからです。

そのために他の方の成功事例と成約してくれた時の状況、決め手等を事細かに聞き、「そんな風に考える人もいるのか」と自社商材をいろいろな視点から見れるようにする事が大切です。

幸い、営業を生業とする会社の多くは成功事例の共有をする場を多く設けているものです。
その場で「へぇー凄いなぁ」「羨ましい」ではなくチャンスと捉えて、あたかも自分の経験のようにパクリまくるのです（笑）

また、商材の利点に関しては家族や仲の良い友達など、気を許せる相手のナマの意見を聴く事が効果的です。

それらをあたかもお客さんから聞いた意見として錯覚しながら自分にインプットすれば良いのです。

〇「提案」が苦手でも「共感力」でカバーできる

ここまで「提案」についてお話ししましたが何となくイメージがつかめましたか^_^
しかし、先に述べておきますが、工程①、②がしっかり出来ている方ほど、この工程③「提案」の段階では

「なんかもう成約なんかどーでもいいやw」ってなっている事が実は理想なんです。

と言うのも、あなたの誠意あるお願いに答えてくれ、相手の方の言っている事ににちゃんと共感出来ていると、自社商材が相手の方のお役に立たないのであれば提案はもとより、オススメしたくないとなるからです。

そして、はっきり言って私この工程、苦手です（笑）

何故かというと、
興味ありそうな方が建前の様な理由でお断りされ、その一方、「嗚呼…この方(会社)のお役に立てないかもなぁ」と、おススメする気も萎え、ただ共感しながら話聞いていただけなのに、とりあえず・・と「空想上の第三者」を使って提案すると「じゃあ契約してみるよ」となる事が多いんです（笑）(私の場合、コレが実は多すぎるんです汗)

要は共感と提案のバランスが取れているだけで誰が成約に繋がるかなんて全然読めないんです。

偉そうにこんな記事まで書いているにも関わらず、コレはプロの営業としていいのかなと自分でも思いました（笑）

でも考えてみれば、そりゃそうだって話なんですよね。誰も人の事を操作する事など出来ないのですから！だから私は逆転の発想で考える事にしました。

それは良い見込み客を作ることって凄く大変でも薄い見込み客を作る事は発想次第ではいくらでも出来るって事。

そして私は「共感」を得意とするためその見込みが薄い客を成約させる事が得意でした。

要は「断られない様にすれば良い」のです。契約へ持っていくのは大変でも断られないようにするのは得てして簡単なものです。

例えば、
断られる空気を満載に感じたら、
「ではまた後日の○○日や○○日にこの近くに来る用件があるのでその時に試供品でもまたお持ちしますね！その時にこの資料の感想とか聞かせてくれると嬉しいです^_^」
とリリースしてしまうんです🐟💦
（このイメージが元からあるため工程①では「感想を聞かせてほしい」と当初から「お願い」しています。）

これだけなのに、なかなか成約に繋がってしまうんです！この工程の提案すら楽してしていない場合もあるほどです（笑）
感想を聞きに行ったら念のためにと置いて行った契約書に先に記入してあるって事もザラです汗

そして、なぜ契約したのかを敢えて相手の方に聞いた事があります。
「やらない気、満々だったのにオススメされてないから断れないし、感想だけ言ってあげるのに資料見てたら気になっちゃった」
って言われた事がありました。

確かに「いかにも嫌々な」オーラ満載で話を聞いてる方にはオススメなどせず、「リサーチのため感想だけ聞かせてください」としか言っていません。
飛び込んだタイミングも良くなかったのかもしれませんしね。

何が言いたいかというと
「お願い」にて話を聞いてもらえたら、相手が嫌がる「オススメ」に対して「共感」し、それでもこの出会いを無駄にしたくないと私が感想を求めると相手が「共感」してくれ、資料には最低限た目を通してくれる事があるからです。

そして、その感想に誤解があったりするならばその誤解を解くだけでもいいし、「そこまで見て頂いたのであれば、より知ってもらう為に試してみてほしいです！」と伝えるだけでいいのです。

同時にお伝えしておきますが
全ての対象案件をその様に次に繋げたりは決してしません。負担になるだけなので（笑）
しかしながら、この再対応の「予定」を上手く操作し、自分の行動量を増やすのメンタル操作の材料に出来てしまう利点もあります。

ここまでの方法ををまとめると、
提案が苦手な方の成約までのおススメは先の投稿工程②の「聞き取り」の部分で相手の方に共感した時「この方(会社)にまたアプローチしたいなぁ〜」と自分が思ったかどうかだけで決めて提案すれば良いという事です。

気が乗らない案件は「これ以上はご迷惑になってしまいますか？」と聞き、敢えて断りやすく言ってみちゃってもいいのです。

(でも何故か「そんなことはないけど…」と「ん🙄？」と匂わす案件がチラホラ出てきて結果、成約に繋がってしまう事も多いです)

どうでしょう。
プロフでも載せましたがこれはトップセールスを取るためのコツでは有りません。
しかし、この「提案」なら出来ると思いませんか^_^？

そして、イメージ次第ではトップセールスを取る事も決して不可能ではないですよ！

では次回はここまでの工程でチラホラ取れるようになった成約を飛躍的に伸ばす事が出来るクロージングについて載せますね！

あなたの何かお役に立てれば幸いです^_^