新規で営業をかける時に大事なのは〇〇に声をかけるべきという話
どーも！ゆー。です！
更新期間がめちゃくちゃ空いたし、かなり自分の記録的なnoteになりましたが、今回はとても重要なことを学んだのでシェアしていこうと思います！
新規営業の裏技は『もう体験したことがある人』に声をかけるということ
ずっと僕は
「どうやったら新規のお客さんを獲得することができるだろう。。」
「なんであの人はどんどんお客さんがやってくるんだろう。。」
ってことばかり考えて
あたり構わず声をかけたり、DM送ったりしてました。
でも反応はほぼ０。
「これやる意味あるんだろうか・・」
と疑問に思うことが増えてきて立ち止まってしまうことがしょっちゅうでした。
そこでもう一度営業とセールスについて学ぶことにしたんです。
そんな中で見つけた映画とサイトを紹介します。
レオナルド・ディカプリオ主演『ウルフ・オブ・ウォールストリート』という映画
まずこのショート動画を観てほしい。
この約2分の動画の中に全てが詰まってると思ってます。
最初に登場してくる人たちは持ってるペンにどうにかして『付加価値』をつけようとして売り込もうとしています。
しかしどんなに素晴らしいペンでも
どんなに使い勝手のいいペンでも
『買いたい！！！』
とはならないわけですね。
後半に登場する人物は、今ペンを書く『必要性』を作り出し
「必要だ」と感じてる人に売ってるいるわけです。
何か屁理屈にも感じてしまいますが、何も「高く売れ」と言われてるわけではなく、「このペンを売れ」としか言われてないのでこれが正解なんです。
え、なんだこの映画。。めっちゃ気になると思って調べたところ
なんと実話を元にした映画だったんです。
モデルになったのは『ジョーダン・ベルフォート』というセールスの神様と呼ばれる人でした。
映画の内容はちょっと凄まじいドロドロ具合なので興味ある方は観てみてくださいという感じです。
新聞を売るなら「新聞を購読している人」へ売り込む
これはこのジョーダン・ベルフォートについて解説しているサイトを見つけたのでそこからの引用です。
話は新聞の購読セールスをしている時に全く購読してもらえなかったところから始まります。
私の友人の父親がマーケティングの仕事をしていることを知り、話を聞きにいきました。
私の事情を一から十まで全て話しました。その父親は聞きながら笑い出しました。私は何がそんなにおかしいのかわからなかったのですが、「君は間違ったところに営業にいってる」というのです。
「いいかい、世の中には２種類の人種がいる。一方は新聞を毎朝自宅に届けて欲しい人種。もう一方は自宅に届けなくてもいいと思っている人種だ」。
↑引用元
これを読んで
「ああああああああ！！！そうだよね！！！！新聞読んでる人って『新聞を読むことのメリット』を知ってるよね！！！！」
って思ったんです。
なので、裏を返せば「新聞を読まない人は一生読まない」とも言えるんです。
よくよく考えれば僕も一度も購読したことないわ笑
写真に一生価値を感じない人もいることを知る
プロのカメラマンとして独立してから頑張って頑張って、みんなに写真を撮ることの価値を伝えようとしていた時期がありました。
でも自分の思いとは逆に
「売り込まれた」と思われたり
「そんな高い商品を買うつもりはなかった」と言われることも多々ありました。
それはつまり前述した『新聞を買ったことがなければ、興味もない人』にセールスをしていただけなんですね。
昔僕自身がある起業家さんから言われたことがあります。
『ゆー君、新規ばかり追いかけるんじゃなくて、既存のお客さんが何を望んでるかちゃんと見てごらん』
って言われたんです。
最初は『え？でも新規を追いかけないといけなくないですか？』
って思ったんですが、その時は素直にその人の言うこと聞いてみることにしたんです。
そこから一度でも写真を撮ったことのある事業者さんのところへ行って、ただただ話を聞いてみるということをやってみました。
そうすると結構
「こういうことに困ってるんだよね」
とか
「こういうことやってくれる人探してて」
なんて悩みが出てくるんです。
そうやってると
「あ！それ僕できますよ！！」
ということが出てきたりしてお仕事をもらうことがあったんです。
これが上手くいったのは「写真というもの、そして僕という存在」に価値を感じてくれているんで、頼んでくれるという動線があったからなんですね。
あなたを必要してくれる人はいる、でも届けるのを諦めないこと
ここまで色々書きましたが、結局は『必要としてる人に届ける努力』はいると思っています。
それが一番めんどくさいかもしれません。
人によっては「いい写真が撮れれば、いいお客さんが自然と付いてくる」と言う人もいると思います。
でもそれは本当に一部の人だけです。
もしくはそのスキルを持つまでにいろんな苦労や葛藤があったはずです。
ぜひスキルを上げていくことも重要ですが、それ以上に『すでに価値を感じてる人に届ける』と言うことも意識してみてくださいね✨
ゆー。でした〜！！