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組織のRevenue Engineとなる、ShippioのInsideSalesを大解剖！

株式会社Shippio

こんにちは。ShippioのMarketing Director & CEO Officeの早坂(@Jun15052657)です。
MarketingとInsideSalesを統括しています。
外資系企業（Akamai、Marketo、Blueprism）でプリセールスを長くやっておりましたが、日本の社会課題と向き合いたい思いで、2022年8月にShippioにJoinしました。

私の自己紹介はnoteにありますので、ぜひご覧頂ければと思います。
この記事ではShippio InsideSalesの業務内容・キャリア、ShippioでのInsideSalesの価値をお伝えできればと思います。

1. ServiceとSaaSの掛け合わせ

Shippioは大きく二つのソリューションがあります。
1つ目は、デジタルフォワーディングという弊社オペレーションチームがフォワーダーサービスをデジタル上で提供し、お客様はクラウドサービスをご利用頂くソリューション。

デジタルフォワーダーとは👉

2つ目は、弊社フォワーダーサービスは利用せずサプライチェーンの可視化にご利用頂くSaaSソリューション、「Any Cargo」です。

InsideSalesをされている方にとって、「Any Cargo」のようなSaaSのアプローチはイメージが付きやすいかと思いますが、デジタルフォワーディングというサービスとクラウドサービスを掛け合わせた価値をお客様に訴求する事がShippioのInsideSalesの特徴です。

更に、日本の国際物流業界においてこのデジタルフォワーディングをInsideSalesチームでアプローチするのはShippioしかいません。

つまり！
この業界におけるInsideSalesの在り方を定義するポジションにいることは間違いありません。

デジタルフォワーディングや「Any Cargo」を提案させて頂くのは国際貿易（輸出・輸入）をされている荷主企業様です。そのため、様々な業界のサプライチェーンや、貿易業務の知識を習得する必要がありますが、これらは経済を知るきっかけにもなります。

また日本は貿易大国のためShippioが国際物流のDXを掲げて、荷主企業様の生産性や競争力を上げていくこと、物流事業者様とのコラボレーションが日本の競争力向上に繋がります。

2. 少数精鋭への拘り

ShippioのInsideSalesは数十人といった組織ではありません。
現在、Manager1名、メンバー2名の3人体制です。
たった3人ですが、こちらのnoteにある通り獲得する商談の量と質に拘っています。

量だけに拘り、Outbound用のリストを購入し、毎日ただひたすら大量にCallしてリストを何十周もマラソンする組織は、1つの在り方ですがShippioは違います。
ただし、質だけに拘り量を担保できないのもNGです。
そのためにはテクノロジーを利用した生産性を爆上げした状態にする必要があります。

ShippioではSalesforce、Adobe Marketo Engage、amptalkを利用して生産性を爆上げ中です。
SalesforceのようなSFA、MarketoのようなMarketing Automationの知識はもはやInsideSalesにとって必須ではないでしょうか。

これらを戦略的に使えるスキルをご自身で獲得してフル活用する。（勿論サポート体制があります）

その結果、一人一人がテクノロジーを利用して生産性を上げ、お客様へのアプローチをいかに1 to 1にしていくかを息をするように実行できる少数精鋭チームを目指しています。

3. InsideSalesのキャリア

Insidesalesの皆様はご自身のキャリアに対して悩まれている方が多い印象です。

  • 本来であればSalesになりたいと思っても未経験のため、まずはInsideSalesに…

  • InsideSalesをやってるうちにMarketingに興味が出てきた…いずれはSaaS領域でCustomer Successをやってみたい

と様々な考えがあると思いますが、Shippioではそういったチャレンジは大歓迎です。既にInsideSalesからSalesチームに異動して、初月から結果を出しているメンバーがいます。

勿論、InsideSalesで圧倒的な成果を出す前提なので、InsideSalesに全力で向き合えない方は厳しいです。InsideSalesの価値や可能性を理解している方がフィットすると思います。

また、ShippioのSalesチーム、MarketingチームはInsideSalesの価値を理解しています。お互いにリスペクトがある環境なので、そんな彼らの期待を裏切ってしまわないようにチームは結果で返しています。

4. 最後に

ShippioのInsideSalesチームのテーマは ”Revenue Engine”です。

InsideSalesが商談を獲得しないと、Salesは受注できませんし、Customer Successはお客様の利用範囲を拡大できません。つまり組織のエンジンです。そのためにはお客様とまず最初に会話するInsideSalesが会社の顔となって、課題解決を提案し価値を訴求していきます。

  • 誰よりもInsideSalesの価値を理解し、可能性を信じている方

  • テクノロジーを学び、自身のスキルを向上させ圧倒的な生産性で成果を出したい方

  • 国際物流の業界に新しい風を巻き起こし、日本へ貢献されたい方

ぜひ一緒に働きませんか！！！

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