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InsideSales 獲得商談の量と質

じゅんはや

InsideSalesは獲得商談の質を高めて商談化率を上げ、受注率向上へと繋げるのが役割とよく言われます。
とはいえ、スタートアップでは質を高めるよりも量を追わないと、そもそもパイプラインが足りないし、様々な理由で

リストをもう8周くらいリセマラしている

InsideSaleはテレアポとは違い、質重視という時流があり外部にはとても言えない…

なんてことも、多々あるのではないでしょうか。
今回は、スタートアップのInsidesalesにおいて獲得商談の量と質の向き合い方について書いていきます。

1. 量も質もこだわる

テレアポとInsideSalesは違う！という事はさておき、事業を成長させるためには結局二つの要素をバランスよくこだわる事が大事です。
（Shippioでは段階を経て両方こだわるフェーズに来ています。）

なぜかというと、

質だけにこだわる場合

  • トスアップのリードタイムが長くなりすぎる

  • 質に拘りきったとしても商談の失注は絶対に発生する

  • 自分が獲得した商談は受注率が高い！という自信は、Salesに対するリスペクトを喪失させる

  • 獲得商談数ではなく、商談化数をKPIに持つと、トスアップ先のSalesのスキルがバラバラな事が多いので、”ハイパフォーマーにトスアップしたい”や、”今月厳しいのでなんとか商談進めてもらえませんか？”というチートが裏で発生する（外資あるあるですね）

質にこだわり少数精鋭で実行しようとしても、Salesの必要な受注数に到達せず、なぜうまくいかないんだ…人が足りないのか…
というジレンマに陥る方も多いのではないでしょうか。

量にこだわる（量しか考えない）場合

  • 新規リードに依存してしまい、展示会がない月は絶望に打ちひしがれる

  • 既存リードにもすでに8周以上アプローチしていて終わりの見えない旅路に出てしまう

  • 量にこだわる場合は、どうしてもアクション数（Call、メール）が爆増せざるをえないので、チームが疲弊していく

  • 営業のリソースも限られる中で、商談の品質が低下すると営業も疲弊して行く

量を捌くには圧倒的なアクション数が必要になり、そこを解決するために新卒や第二新卒の方の採用強化して、数十人で終わりの見えない旅路に出ている最中の方も多いのではないでしょうか。

2. 全ては営業が持っている商談数

もちろん質にこだわっていく事が非常に大事ですが、そもそも企業のゴールとしては事業を成長させていく事です。
質にこだわって商談数が足りない、量にこだわって受注数が足りないはお話になりません。

ではどうやってバランスを取るか？
一番やらなければいけないことは下記です。
Salesが持っている商談数を当月、来月、来来月と3ヶ月スパンで見る
（Commit、BestCase、Pipelineと確度別に数をみる）

この時間軸で、商談数が足りない場合は量に重きを置く事も重要だと思っています。
とは言え、いきなり会社紹介や事例紹介のみの商談を組まれてもSalesが困ってしまいます。
InsideSales Managerは必ずSales Managerと意思疎通を事前にします。

ここで、さらに大事な事は
確度が低い商談の定義をすることです。

中には確度が低くても、今まで接点がない狙いたいアカウント（企業）だとしたら事例紹介だけでもさせてほしいというSalesもいるはずです。
この場合、質にこだわっていたらこの機会は喪失してしまいます。

Shippioではほぼリアルタイムで、Sales Managerとこのバランスを調整しています。
InsideSalesが確度の低い商談だけど、このお客様はどうでしょうか？と事前に営業と交渉します。

もちろん、初回商談の結果は必ずフィードバックをもらいネクストアクションを握ります。

3. バランスの決議

前章でShippioではSales Managerとバランスをリアルタイムでとっていると書きましたが、これ以外にも弊社のCustomer Successが持つKPIとも連動しています。
既存のお客様によりサービスを利用してもらうために稼働しますが、お客様の事情や様々な理由で、全てのお客様がそうなるわけではありません。
一定数、新しいお客様が必要になってきます。

そうなるとSalesの必要な新規商談数も増えますし、それに伴いInsideSalesが獲得する商談数も増える必要があります。
特にCustomer Successは非常に時間がかかるミッションを持っているため当月でどうにかなる事はありません。常に先の状態を見据える必要があります。

このため、毎月2回、InsideSales、Sales、Customer SuccessのManagerと経営陣で中間報告会をしています。3ヶ月先から逆算して当月に必要なアクションを決議します。ここで獲得商談の質や量もディスカッションされます。

4. 最後に

AkamaiやMarketoでは製品も完成しており、ターゲットや顧客のペインも明確なので、質にこだわる事がスタートアップと比べると楽だと思います。
（とはいえ課せられる数字が大変なのでリスペクトしてます）

スタートアップではまだPMFしきってないため、よりたくさんの商談情報やInsideSalesのアクション結果情報が必要です。

そのためにも量が必要で、事業を成長させるためにも質が重要です。
このバランスをどうとっていくか？が成功要因だと今は思っています。

そして！
まだまだ成長段階のShippioで、InsideSalesチームを一緒に作ってくださる方を募集しています。
必要なプロセスを定義し、ボトルネックを可視化するためのデータ構築をさせて頂きましたが、Updateし続けなければなりません。
ぜひ、一緒に働きませんか？

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