【承認率95％以上】社長決裁の正しい通し方 〜闘争編〜
社長決裁の正しい通し方の「闘争編」です（笑）。今回は社長決裁会に出現する「敵」をいかに「いな‐す」かに的を絞って書いています。なのでボリュームは少なめですが、毒にまみれた内容となっています。。
はじめに
こんにちは、Repro株式会社CMOの中澤です。マーケティング責任者・DX推進責任者として、いろいろな事業会社の中で得た社長決裁を通すノウハウをまとめています。
あとWeb担当者フォーラムで「デジマはつらいよ」の原作書いてます。
初めて読む方は、ぜひ前編・後編をお読み頂いてから、今回の内容を読んで頂けるとより楽しめるかと思います。
前編はコチラ→ 社長決裁の意義や本質について書いてます
後編はコチラ→ 決裁を通しやすくする具体的なテクニックを書いてます
記事をアップしてから1週間で「1万PV」を超えました。世の中多くの方が決裁で悩んでいるんでしょうか・・・。
今回の内容は、とても毒に満ちた内容となっていますが、決して自分の過去の経験では無く、あくまでも「一般論（よくあるよね、こういうの）」として書いてますので、その点ご了承の上お読みください（汗）。
だいじょうぶかなこんなの書いて・・・（ドクンドクン）
社長決裁会には必ず「敵」が潜んでいると心得る
社長決裁会に提出するような内容は、往々にして様々なステークホルダーに影響を与えるものです。ある部門にとってはメリットとなるものの、ある部門にとってはデメリットとなったり、または権限や業務領域を侵食するような事も発生しがちです。
超オーナーシップ企業で、社長の一存は神の声といった企業の場合にはそれほど問題も無いかと思いますが、通常は影響を与えてしまう「他の部署の管掌役員」や「社長の取り巻き」といったメンバーも会議には参加しているものです。
事前に現場で十分な根回しを関係各部署に行っていたとしても、役員レベルとは考え方が違ってたり、最悪、まったく話が通っていなかったりといったこともよく発生するモノです。
なので、オススメなのは当然ながら、事前にこれらのステークホルダーとなる役員と事前に十分なコミュニケーションを取り、味方につけておくことが重要です。
しかし・・・会議の流れによっては、想定外の役員に飛び火が移り、その場で敵となる可能性もあり、場合によっては「寝返り」も発生しえます。よって敵がどこに潜んでいるのかを事前に完璧に見極める事は難しいのです。
決裁承認の成功率を高めるためには、この急に出現する「敵」をいかにその場で的確に捌くか、正確にはいかに「いな‐す」かが勝負の鍵を握ります。
いな‐す
＞相撲(すもう)で、急に体をかわして相手をよろめかせる。転じて、相手の攻撃や追及を軽くかわす。
1人目の敵：利益相反する部門の管掌役員
まず1人目は、決裁案件により影響を受ける部門の管掌役員です。特に利益相反するような場合には確実に敵にまわります。
事前に利益相反する事がわかっている場合には、決裁会の前に十分なコミュニケーションを行い理解を得ておく事が重要になります。
特にこの人には、事前に十分な情報開示を行い「聞いてないぞ！攻撃」を防ぐ事を心がけてください。
可能であれば、その部門にとっても何かしらのメリットが出るように工夫し、そのメリットを十分に理解してもらい、また利益相反する部分をできるだけ抑制する努力に対する「姿勢」を見せる事です。
ある意味、一番事前に手を打ちやすい相手であり、もっとも「いな‐し」やすい敵と言えます。
またこの人の場合、反対する場合には自分の部下を守ろうとしているケースが多いので、実は人間的にはすごく良い人だったりします。なので、話せばわかる人が多いので、事前準備こそ重要と心得ましょう。
2人目の敵：昔から折り合いが悪い管掌役員
2人目は、昔から折り合いの悪い部門の管掌役員です。自分じゃなくても上長が折り合い悪かったりしても状況は一緒だったりします。
この人は少しやっかいです。そもそも「気に食わない部署」のあなたのプレゼンですので、「どこで突っ込んでやろうか」とほぼ戦闘モードで会議に参加している可能性があります。
このケースの場合にオススメするのは、とにかく「事前にできるだけ情報を与えない。動きを読まれない」事です。つまり、反対のための隠し球を準備する余裕をいかに与えないかが重要です。
直接の利益相反が発生する部門でも無いため、隠し球を用意できない場合、ツッコミや反対意見を言うとしても多くが枝葉の議論であり、本件の決裁に直接影響を与えるような意見は言えないものです。（超絶に頭の良い人の場合は除く）
3人目の敵：評論家＆マウンター
3人目は、評論家＆マウンタータイプの敵です。けっしてやっかいな相手では無いのですが、とにかく「ムカつく」相手ではあります。
彼らが面倒な点は、とにかく「貴重な会議時間を奪う攻撃」を仕掛けてくる点です。社長はお忙しいため決裁会議に使える時間はわずかです。この貴重な時間を「正論アタック」や「重箱キック」等の技で削っていきます。
格闘ゲームとかでも、大技ではなくて、やたらと小パンチや波動拳連射とかでひたすらヒットポイントを細かく削ってくるやついるじゃないですか、あんな感じの嫌らしさです。
この人への対応策は、とにかくひたすら「貴族のような受け流し」に徹する事です。イラッときても決して真っ正面から反論したり、相手の意見を否定してはなりません。
受け流す際にも、相手を小馬鹿にした態度や無視するようなそぶりを見せないでください。紳士のように、貴族のように、慇懃に受け止めた上で、「なるほど、その件については後ほど資料で送らせて頂きます」や、「ご意見ありがとうございます」といった感じで、さらっと流してください。
何故かというと、この手のタイプは自分を「上級国民」と思っている場合が多く、無駄にプライドが高かったりします。（完全に偏見ですが）
なので、逆ギレしてくるんですよね。
ハプスブルク家の一人になったつもりで、心の中で「ノーブレス‐オブリージュ」と唱えながら受け流しましょう。
4人目の敵：IT部門の部長や役員
4人目は、情報システム部の部長や役員です。会社にもよるかとは思いますが、結構な割合で、マーケティング部門とIT部門は犬猿の仲だったりします。（そんな事ないよ、という会社の人ごめんなさい）
デジタルマーケティング系の社長決裁案件だと、かなりの確率でIT部門が絡んでくると思います。特に新しいSAASツールやCDPなんか導入する際には必ず絡みます。
当然ながら、そもそもの企画段階でIT部門には参加してもらう事となり、十分なコミュニケーションは取れてるはずなのですが・・・決裁会議の場で突然の裏切りにあったりします。
企画段階でそもそもIT部門があまり協力の意思が無かったりする場合には更にハードルが上がり、事前調整したはずの見積もりなど、そもそも決裁の根幹に直接関わる領域でカウンター攻撃を仕掛けられると、その被害は甚大です。
これに対する対応は・・・・正直あまり無いんですが、究極はIT部門には部分的に協力してもらうに止め、外部ベンダーとの折衝や見積もり、企画のコアな部分に関しては自部門で完結させる事です。
「システムの事はよくわからないから、IT部門さん、まるっとよろしく！」みたいなスタンスはできれば避けた方が良いと思います。
まあ、普段から飲みにいくなど、人間関係を深めておくのが一番なわけなのですが・・・。
5人目の敵：最後の敵・・まさかの部下！
最後の1人は、まさかの部下ですww。
「背中はお前に任せた！」と思いきや、「えいっ！」って後ろからさっくり刺してくるので、ある意味もっとも注意が必要な相手です。
要は「空気の読めないやつ」のことですね。こっちは必死に会議の空気を読みながらギリギリの心理戦を展開しているにも関わらず、あっさりその心理戦を台無しにするような爆弾を投下したりします。
そもそも資料のベースとなる数値とかは部下に作ってもらう事も多いかと思うのですが、何度も確認したにも関わらず、シレッと数値間違ってきたりするので注意が必要です。
エグゼクティブサマリーは、さすがにこっちも検算するなど慎重に慎重を重ねるわけですが、Appendixに罠が仕掛けられてたりします。なので、Appendixについてもできるだけ検算するようにしてください。
少なくとも、エクセルで「縦計と横計」の整合性を確認するなど、最低限の措置をしない部下もいたりするので、普段からよく教育しておきましょう。
決裁会議の際にとにかく「黙秘」を貫かせるか、そもそも出席させない事も検討してください。
最後に・・・
今回はボリューム少なめになるかなーとか思ってましたが、意外に長文になっちゃいましたね！最後までお読み頂きありがとうございます。
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あと社長決裁の通し方について、漫画でサクッと読みたいかたは、中澤が原作を書いているコチラの漫画でどうぞー。
ではまた！
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