B2Bマーケティング領域で仕事してます

私の仕事

私は普段、インターパークという会社で仕事をしています。ざっくりいうとIT企業で、クラウド製品を展開しているメーカーで働いています。

主にB2Bのマーケティングや営業領域へMA/SFA/CRMといった機能を生産して市場に提供しています。施策を実施する上で使えるツールやノウハウを提供することがミッションです。

わたしは会社の営業回り全般が責任範囲です。ブランディング、マーケティング、営業、案件、カスタマーサポートとお客さんと接触するところには、大体関わっています。

あとは新規事業の立ち上げから、BizDev系も担当しているので、私自身もサービスを世の中に広めるためのB2Bマーケティングのプレイヤーであり、当事者として日々仕事をしています。

特長と優位性

まずサービスを世の中に広めるために、私は特長や優位性が必要だと思っています。

この追求は大事です。本質的に考えても、そのサービス何のためにあるんだっけ？というコアな問いはマクロでもミクロの視点でも、とても大切です。

ビジネスは権利を所有をして、その所有物をどう広げていくかというゲーム性のあるものです。かつ所有者が強者のほうが基本的には勝ちます。ただそれにスキル介入させることで、弱者が強者に勝つこともありえます。

弱者が強者に勝つ。この点を前提にすると、弱者を選んでもらう理由が必要です。その理由が特長や優位性です。

まだ世にないものを訴求する、強者として参入できるプロダクトアウト型の場合は、正面突破がそのまま特長や優位性になります。

結果、どの方向性においても特長や優位性は必要なのです。と考えてます。

強みとマーケットサイズ

特長や優位性の土台に、ブランディング、マーケティング、営業と手段を重ねてプロダクトが推進されます。これに資本力、影響力、組織力が掛け算となり、会社の経営力となります。

また方針を考える上で、特長、優位性に加えて、強みとマーケットサイズを考えています。

強みは、サービス自体の強いところ＋自社リソース。特長と優位性は、マーケット内で自分たちの強みを見た時のポジション。マーケットサイズは自分たちが求めるリターンが見込めるかどうかです。

これらが全て満たされている時に事業として成立すると考えます。

例：インターパーク社のプロダクト「サスケ」

わたしたちは、クラウドサービスサスケというB2Bで使えるCRMを展開しています。私たちはマーケティングと営業の繋ぎ目を価値提供の領域として仕事をしています。

ツールを提供したり、ノウハウを提供したり。

インサイドセールスとか、リードナーチャリングとか、見込み顧客管理とか呼ばれる領域です。会社によっては営業が担当したり、営業企画や営業推進が担当したり、マーケティングが担当したりと、まだまだファジーな領域です。

この領域が機能すると、営業としては効率的に活動ができるようになりますし、マーケティングとしては人が直接コミュニケーションがとれるリッチコンテンツとして活躍します。

B2Bマーケティングは2014年が元年と呼ばれており、まだまだ日本においては未成熟です。わたしは経営そのものと捉えていますが、事業推進全般とも捉えられますし、マーケティング活動単体としても捉えられ、各社によって考え方は様々です。

その中で私たちはマーケティングと営業をつなぐ潤滑油として機能しています。お客さんの業績に直結するとてもやりがいのある仕事です。

例：強みと、特長と、優位性と、マーケットサイズ

サスケも特長、優位性、強み、マーケットサイズに当てはめて考えています。

製品的な強みは２軸です。B2Bマーケティングのアウトバウンド軸と、SFA（営業側のシステム）とMA（マーケティング側のシステム）の間の子軸です。

B2B企業のアウトバウンド施策に効果を発揮できて、マーケティングの機能を営業も使えるUIを持つツールという強みですね。

リソース的な強みは、製品ベンダーとしては珍しく、お客さんごとに一部カスタマイズをいれるクライアントワークを行えます。

100人や1000人単位で使うシステムであれば、ラストワンマイルを開発で埋める考え方も課題解決の方法としてはありだと思います。パッケージ型より自社の理想に近いシステムで、システムを一から組むよりは圧倒的なコスト減で、圧倒的な開発スピードを提供できます。

ひとつひとつの要素の競争力は足りなくても、強みを掛け合わせるとマーケット内での特長になり、優位性になります。

働き方改革の流れもあり、マーケティングも営業もテック領域のマーケットサイズは膨らんでいます。その流れで中間のわたしたちの市場も膨らんできています。最近はペーパーレスやリモートワーク領域でも価値を提供しています。

ブランディング＝単価アップ

自分たちが何者で、自分たちにしかつくれない価値はなんなのか。ここをマーケットレベルへ直感的に伝わるように装飾することがブランディングです。

なので、ブランディングの素材は存在意義という本質的な問いです。

ブランディングというとふわっとした雰囲気があるのですが、明確に効果を定義できます。わたしの領域でいうと効果は、単価アップです。

基本的に人は強者が好き。というより、勢いのあるものが好きなんだと思います。まずは自分たちの価値に共鳴してもらうための表現をする。あとは強者として認識してもらえるか、勢いを感じてもらえれば施策は成功です。

ブランディングは、共鳴、強者感、勢いのイメージ戦略です。それらの要素が満たせれば、自分たちの提供したい価格で売れるようになります。結果、モノの単価が上がるという図式です。理想と現実の溝を埋めるイメージでブランディングを使うと良いと思います。

自分たちの実力と、理想の落とし所を、戦略的にクリエイトすることが大事だと思います。今よりは強者っぽく。現実よりも少し勢いを感じてもらう。うそのない範囲での演出。このあたりは汎用的につかえるフレームワークかなと思ってます。

そのほかにも集客など会社全体に効果は及んでいて、人事的にはリクルート効果なんかもあります。この辺はいろんなところにプロがいて、情報も拾えるので割愛します。

マーケティング

これ以降はまた今度書きます。

2019年10/8書きました！