伸びる商売の秘訣とは！？商売に人の無意識を利用する～営業資料に活かす！レイアウト編～
こんばんは、芝本です。
徐々に気温も下がってきて、秋らしさが感じられる気候に変わってきている気がしています。フットサルやバスケットボールなんかをしながら、ふと吹き抜ける風に季節を感じるなんて、なんだか風流な感じで素敵ですね。
実際、読書の秋やスポーツの秋といわれる「秋」という季節は、人間が何かに取り組むのに適した気候の季節です。
夏の暑い時期には集中できなかったような本の精読や、ボディメイクにも興味がある方はぜひ取り組んでみてださい。
読書やスポーツは素敵な秋の側面ですが、同じく秋に促進されるものでも「食欲の秋」は気を付けた方が良い方も多そうです。
僕もボディメイクを進める中で糖分などの摂取に気を遣っていますが、実は「食欲の秋」はちゃんとした由来があるものなんだそうです。
人間の祖先は猿で、元々樹上で生活しながら木の実などを食べていたといわれています。木の実は植物が越冬するための物で、秋ごろに実り、種を地面に落として冬を越え、暖かな春に発芽して子孫を誕生させるという生存戦略です。
リスなどの木の実を主食とする動物が、越冬のために秋口に木の実を貯蓄する事からわかるように、冬は木の実が取れにくくなります。その対策として秋口に食べ貯めておくという生活をしていたため、多くの動物は秋に栄養を体に蓄えやすくなっていると言われています。
いわれてみれば、秋刀魚やブリなんかは秋が脂がのっているといわれますよね。美味しい食べ物もたくさんの秋という季節ですが、自己管理もしっかりしながら楽しんでいけると素敵ですね。
ここからが本題なのですが、営業資料について「色」をテーマに記事を書いてきましたが、調べている中で、他の部分にも多くの面白いポイントを知ることができたのでそれを書いていこうかなと思っています。
『人の目の動きを意識したレイアウト例』や、『心理学的知見から考える情報提示の順序』のような、「なんとなくすごそう！」な項目を数記事に分けて紹介していくので、興味がある方は是非見ていってください。
人間の脳はスーパーコンピューター
これまで、行動経済学や心理学などの『人間の無意識』についていくつか記事を書いてきましたが、皆さんは無意識の正体をご存知でしょうか？
無意識とは、脳の自動的な処理によって発生します。
脳は勝手に情報を簡略化する機能が搭載されているので、何かを見たり聞いたりした時に「脳が勝手に動いてしまう」という事です。
梅干しを見ると唾液が出るのは、脳が梅干しの刺激に勝手に反応して唾液を出すように命令するからですし、男子トイレの的に狙いを定めてしまうのは、的があればそこに集中するように脳が勝手に動いてしまうからです。
この、脳が勝手に反応するという機能は人間の優れた技能の一つです。
実は、人が見ている景色は上下も左右も反転した状態で脳に送られます。これを正しい向きに直しているのも脳の自動補正機能の一つ。
2018年の理化学研究所の報告では、「スーパーコンピュータが5分12秒程度かかる処理」を人間の脳がわずか1秒でこなしているんだとか。
近年、GoogleやAppleが開発している、画像認証や文字認証など、ただの映像を情報に変換するパフォーマンスを当たり前のように日々こなしているのも人間の脳のなせる業です。
でも、普段から意識して「これは縦横比1:10程度で、白地に黒色の情報だから漢字の”一”という意味の記号だな」なんて意識しながら文字を読んだりしませんよね。
超高性能な脳が勝手に膨大な情報を最適化してくれるため、私たちは楽に文章を読んだり映画を楽しんだりできるわけです。
掲載するコンテンツの起案
という事で、この脳の無意識の処理を利用して取引相手に必要な情報を届けようというのがここからの記事の趣旨です。
こんな書き方をしましたが、具体的な項目を読んでいくと聞いたことある内容や、基本といわれている内容がほとんどです。
レイアウトを作る上で最初にするべきなのが情報の書き出しです。
一般的な資料の構成は、表紙から始まって目次、自社紹介、商品紹介、事例紹介、契約情報等の順に作られることが多いようです。
この基本レイアウトに沿うように情報を掲載していくと、基本的な営業資料の完成となるので、まずはそこに掲載する情報をとにかく書き出しまくるというわけです。
実際に情報収集する前に、まずは「こんな情報が掲載できたらいいかもしれない」という物を思い浮かべてひたすら書き込んでいくのです。
この際、「これはあんまり良くないかな、、」みたいな否定の意見を入れずに、とにかくたくさんの情報を列挙することを心掛けてみてください。
実際に情報を集めるのは手間がかかりますが、思いつく限り書き出すだけなら10分もあれば筆が止まってしまうと思います。
情報を書き出したら、次に行うのが書き出した情報の精査です。
情報の分類の仕方はたくさんありますが、個人的には『効果性』と『実現可能性』の二軸で判断するのがわかりやすいかなと思います。イメージとしてはこんな感じ。
引用：https://talavax.com/orthant.html
集めた情報の中で最初に削除するのは、『効果性』がない情報です。
つまり、それを聞いても「契約したい！」に結びつかない情報ですね。
分厚い本や参考書は、見るだけで読む気力がなくなってしまいます。
短く簡潔にすることが人に伝える際の基本なので、『効果性』がない情報は最初に削除していきましょう。
次に精査するのが、『実現可能性』です。
「そんなに必要じゃないし、調べようとすると時間がかかるな、、、」みたいな情報はこだわって掲載しなくても良いよねって事です。
『実現可能性』については、情報の収集が『無理なもの』と『めちゃくちゃ面倒なもの』以外は集めてみるのがオススメです。
会社情報はHPから引っ張ればほとんどの情報は網羅できますし、契約情報は料金表のような資料が既に作製されている場合もあるかと思います。
会社によっては、商品情報も既にカタログのような形で作製されている事があるかと思うので、意外と思っていたよりも簡単に見つかることが多いので、「載せられたら成約率上がりそうだな」と思ったら積極的に調べてみましょう。。
この、「情報をひたすら書き出して、その後に精査する」という流れは個人の思考をまとめる際も、会議の意見をまとめる際も有用なので、習慣化してみていただけたら嬉しいです。
まとめ
今回は、営業資料のレイアウト編に取り掛かった記事となりました。
まだ、「情報の書き出し」までしか書けていないのでレイアウトは次回以降の記事から触れていきます。
これまでに執筆している、初頭効果やカラーバス効果の話も出てくることになると思うので、時間がある方はそちらの記事も復習ついでに読んでいただければと思います。
【初頭効果】
【カラーバス効果】
本日はここまで。
最後までお読みいただきまして、ありがとうございます。
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