6.“伝えるスキル”(前編)

ビジネスにおいて、いや人生において、必要なスキル。

それは、“伝えるスキル”です。

process1〜5では、「スキルを身につける為のスキル」を学びました。

これからは、“ビジネスの重要なベーススキル”を学んでいきましょう。

■サービスを磨くより言葉を磨く

事業で大切になるのが、「営業」「販売」「プレゼン」です。

それは、「伝えるスキル」次第で「相手にサービスが届くか届かないか」が決まってくるからです。

その中でも今回は、“営業”に絞って「伝えるスキル」を学びます！

■相手に「聞く耳を持たせる」

営業で最も大切なのは、“事前調査”です。

“事前調査”をして、尚且つ、「営業先のHPのプリントアウト」など事前調査したことがわかるようにすることで、「相手の聞く姿勢」を作ることができます。

いきなり「プレゼン」したり、「御社はどんなサービスを？」などと自分から話してはいけません。

はじめに、「聞く姿勢」を作らなければ、相手にされないでしょう。

事前調査ですることは、
「クライアントの現状を理解」
・お店の規模
・現在の集客媒体
・集客媒体の予算
・集客効果
・リピート率

「クライアントの課題を理解」
・現状の不安や不満
・インスタグラムの活用
など。

今の時代だと、相手側のSNSと繋がるのもいいかもしれません。

“事前調査”と同じくらい重要なのが、“ヒアリング”です。

とにかく話さずに、愛想笑いをして「徹底的にヒアリング」しましょう。

■SPIN営業

ヒアリングにも順序があります。

営業は、相手に「この商品が欲しい！」と口から言わせることです。

そのために、“SPINの法則”を使います。

上記の流れでヒアリングをかけていきます。

“Situation(状況質問)”で、「分かっているけれど、あえて質問をして相手の口から状況を言わせる」

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“Problem”(問題質問)では、課題を把握してない場合が多いため、「例え話をしてあげて、問題を再認識させてあげる」

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“Implication”(誇示質問)をし、「今ある問題を放棄してると、大きい問題に発展するぞ」とイメージさせる。

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“Need Payoff”(解決質問)、ここではじめてこちらから「提案」をする。

という流れになります。

これで、「相手の耳を起こす」のです。

ここまでが、“伝えるスキル(前編)”になります。

SPINの法則を使って、「相手の聞く姿勢」を作りました。

ここからが、「プレゼン」の時間です。

「プレゼン」方法は、次回の“伝えるスキル(後編)”にてお届けします！

ありがとうございました！