コンサルティング営業のための質問力向上トレーニング　～その16～

コンサルタントとしてこれまで多くの提案書を作成し、実行から定着までの一連の支援をしてきた経験と、コーチ・チームコーチとして”質問”について深堀してきた経験を掛け合わせることで、コンサルティング営業を強化するための質問力を向上するトレーニングプログラムを開発しました。

営業だけでなく、コンサルティングの現場でも役に立つ内容です。
⇒社内で若手にも実施中

受講頂いたお客様からは、何度もリピート頂いているプログラムの一部を数回に分けてご紹介させて頂きます。

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◆クライアントの思考プロセスを考える◆

”その９”までは、コーチングやNLPなどの経験・学びからのお話で、コンサルティングの現場やコンサルティング営業の現場でインタビューや質問する際の、まずは前提として知っておきたいお話をしてきました。

"その10"ではクライアントの思考プロセスのお話をしましたが、詳細を見ていきます。
今回は、⑤結論と⑥実行です。

◆最後は期待値コントロールが重要ですね◆

様々な仮説をぶつけ、経営層とのコンタクトもできた最終フェーズ、お客様の期待もそれなりになったところ。

時に期間や予算や、その他様々な理由で実現が困難なことを望まれるケースもありますね。
できます、やります！と言いたい気持ちは理解できますが、ここはぐっとこらえてできない事はできないと伝える必要はありますね。

期待値コントロール、提案において非常に重要です。

いくつかのポイントをご紹介します。

①できない事はできないと伝える
持ち帰って。。。。という対応をせずに、できない事はその場でしっかりと伝えましょう。
つい、出来ないと言い難くて後回しにしてませんか？

②ゴールイメージをすり合わせて合意する
言葉での合意ではなく、可視化して合意がポイントです。
そして、一度の合意で安心するのではなく、何度も必要です。
ゴールイメージなんてすぐ変わってしまうもの。

③リスクは早めに伝えましょう
他社や他人が絡むことにリスクは生じやすいですね。
自身ではどーすることもできないので、早めに対処です。

などなど他にもいくつかポイントがあります。

お客様の期待はどこにあるのか、そしてその期待通りではなく、期待を越えるにはどうするのか？
まずはその期待を把握することからですね。

そして、ここもポイントになりますが、できないことはしっかりと書き残し、具体化しておくことも大切です。
できないから蓋をするのではなく、できないことは”これ”と明確に。オープンに。