成果の出るエンタープライズアライアンスのススメ
とてもひさしぶりにnoteを書くわけですが、
noteってどういう感じで書くんだっけかと忘れていまして、、、
徐々にエンジンをかけつつ書いていきます
さて、今回はパートナーサクセス社主催の「#パートナーセールスアドベントカレンダー2022」 の企画記事です。
アライアンスに関する発信をしてましたので、
せっかくなのでこちらも参照ください！
さて、、書いていきますが、
今回はアライアンスの中でも本にかかれておらず、noteなどでも配信があまりされていない、
ブラックボックスになりがちなエンタープライズアライアンスについて書いていきます。
最初にアライアンスについて
アライアンスってそもそもなんですかね、という話なのですが、実はアライアンスと一言にいっても様々な活動があります。
これは各社にとって定義がバラバラだったりするのであくまで私、清水はこう定義づけていますよ、というだけなのですが
アライアンスとはその名前のとおり「提携」「同盟」「連携」という意味合いなのですが、その業務は下記のような資源を自社以外のテリトリーから確保して、事業を推進するというものです。
１．人的資源の補完
２．販売資源の補完
３．プロダクト連携を含めた技術力や生産力の補完
４．ブランド力やエコシステムを創り合うことでの補完
５．財源の補完
なので、
アライアンス領域で一番有名なのはパートナーセールスになるわけですが、
これはパートナーという「人的資源」や「販売資源」を活用して自社の事業推進を行う手法の中で、あくまで1つの戦略というものです。
ちなみに私がベルフェイスでやっているのはこのパートナーセールス領域もやっていますが、それ以外の領域のほうが多かったりします。
アライアンスと一言にいってもやれることはたくさんあると思っていただければと思います。
いってしまえば、今回はエンタープライズ企業の開拓をアライアンスという事業戦略をつかってどうやっていくか、という話をしていきます。
なお、ベルフェイスがエンタープライズアライアンスにより、どれくらいのインパクトがあったかは当社取締役の西山の記事をご参照ください。
こちらの記事（ぜひいいね もお願いします！）を読んで頂くとそのインパクトの凄さがわかります。やってみたくなりましたか？
さぁどうやったらできるか、書いていきます！
エンタープライズアライアンスのポイント
エンタープライズと取引したくなるのはどの企業も同じ。なんといっても規模が違うので、受注するのは大変ですが、どの企業も会社として大きくなるにはエンタープライズ展開が欠かせません
当社も以前はTHE MODEL型の超SMB向けプロダクトとサービス展開をしていましたがコロナ禍あたりからエンタープライズ展開の専属チームをつくり、積み上げをしてきました。
その中で得たエンタープライズアライアンスのポイントを先に結論を書いてしまうと
・アライアンスもABMモデルにシフトする
・カニバリ注意！バランスを整えるのが必須
・エンプラ営業力のある企業と協業する
・エンプラに刺さりやすいコンペリングイベントを用意する
・複数回商談がマスト。その前提で商談組み
・動画素材を活用し、パートナー経由で顧客に届く資料を用意する
・事例！事例！パートナーとヘッドピンのバイネーム戦略を進める
・SMBとEPパートナーへの紹介料を変える
・エンタープライズアライアンスはエンタープライズセールスとほぼ同じ
このあたりがポイントなのですが
ここからいくつか抜粋して、もう少し補足していきますね。
複数回商談がマストなので、その前提で商談を組む
また、前述事項の補足として、資料や進め方について加えておきますが、SMB営業は一回の商談で受注できることもあるし、
コスト計算をすると２回商談くらいで受注したいというのが基本だと思います。しかしエンタープライズにおいては全く違います。
以前私がエンタープライズで大きな受注をしたとき、競合よりも規模が小さい＋サービスも弱いのに受注となりました。
そこで「なぜ受注となったんですか」と聞かれ、その回答が「訪問数・接点数」が圧倒的、というのがあったと回答しました。
これは一人の担当者に何度も話そうということをいっているのではなく、特に日本のエンタープライズ企業では、一人の担当者がなかなか大きな意思決定をしてくれないので、複数名を同時に進め、合意形成をとりながら 進める必要があります。
なので、パワーチャートを書いて、組織図を見ながら、埋めていき、誰の合意が必要なのか理解し、動いていくことが重要です
以上から、
エンタープライズアライアンスを進めるには、どうやっても複数回の商談・接点が必須となるため、接点の初期時点で「どう進めるのがよいのか」を先方担当と握り、複数回商談したいと伝え、定期的に組織内で動いていることを報告しつつ、進めることが重要です
エンタープライズアライアンスをやりたい人は、自社のオフィスにいたら進みません。相手のオフィスにいく（もちろんWEB商談でもOK）くらいの心持ちが重要です
※エンプラは出社している傾向が強いので、適宜訪問することをお勧めします
エンタープライズアライアンスはエンタープライズセールスとほぼ同じ
（実際はまだかなりのノウハウやポイントがあるのですが）色々ポイントを書いたんですが、要はエンタープライズアライアンスはエンタープライズ展開と同じなのでSMB営業しか経験したことない人・担当には結構キツイという話です。
エンタープライズ営業によくある
・パワーチャートをつくる
・チャンピオン特定する
・会食やゴルフなども駆使する
・パートナーの中期経営計画にヒットさせる
・アカウントプランをつくる
例えば、上記はエンタープライズアライアンスでもやります。
なのでエンタープライズアライアンスをやる担当者が最初に勉強するのはエンタープライズセールスの仕方です。
前述のとおり、エンタープライズ企業を落とせる企業がパートナーであることはMUST要件なのですが、その企業（パートナー）はエンタープライズ企業であることが多いので、
中期経営計画にヒットさせ、弱小でもある自社と取引したくなるような提案を事業レベルでしなければ、「ベンチャー企業と組もう」となんて思わないはずです
すでに公知の事実ですが、
ベルフェイスはこういった業務提携などをうまく活用しながら、エンタープライズパートナーと取り組みをつくっています（中期経営計画にヒットするように相談をしていった結果、取り組みとなりました）
つまり、
エンタープライズアライアンスはパートナー（エンプラ企業）に事業変革をする提案をする営業、ということになるので結構営業力が必要になります。
私自身もエンタープライズ営業の経験がそれなりに長いのですが、それでも１社パートナーと取り組みが始まるまで半年〜１年かかるのが基本です。
・パートナー（エンプラ企業）と取り組みできるまで半年〜１年
・結果がでるまでさらに半年〜１年
なので、だいたい1.5〜２年後を見据えて動くくらいの施策であることを理解していただきたい、ということです。
エンタープライズアライアンスをやりたい企業の経営者の皆様に言いたいのは、上記のとおり、エンタープライズアライアンスはエンタープライズ営業と同じく、数年単位で見てほしいです。
エンタープライズアライアンスの注意点
アライアンスって本当に面白くて
前述したとおり、やればやるほどパターンや企画の使い方が複雑で広がりが大きいです。
一般的には
パートナーセールス、パートナーアライアンスとして、いわゆる販売会社の皆様とセールスタッグを組んで広げていくという手法が多いですが、
SaaSで低単価でわかりやすいサービスは良いですが、パートナーセールスと複雑性の高いサービスや単価の高いサービスは相性が悪い印象です。自社でも売るのが難しいものは、販売会社で売るのも難しいです。
そこで、最低でも
新卒が3ヶ月以内に戦力化して売れるようなサービスでないと、パートナーセールスは難しいかも、と思っています。
補足すると、
パートナーセールスを取るべき企業のポイントは
・比較的SMB系を獲得していく方法
・手数料管理や連携、リスト管理が超重要
・商品がシンプル、やすいと活用しやすい（できれば1000円前後）
高くても3000円程度
・検討窓口が総務やコーポレート
なので、
当社ベルフェイスは上記条件に合致しないので
違うアライアンス戦略（それがエンタープライズアライアンスを中心としたアライアンス展開）をとっています。
つまり、
逆にエンタープライズアライアンスよりもパートナーセールス、パートナーアライアンスが良いよ、というケースは多々あるということです。
会社がエンプラやるぞ！ってなると、アライアンスもエンプラに行くぞ！と思いがちですが、それはマーケティング力やパートナーセールスの力はあればミス施策です。どんどん面で広げたほうがいいんですよね。
なのでエンタープライズアライアンスが万能か、というとそうではなく、企業によりSMB特化とEP特化があるように、アライアンスもターゲットにあわせて変えていく必要があるよね、という話です
４分類にしてウォッチする
エンタープライズアライアンスでは、自社からの紹介なども重要なポイントになってきます。
販売会社にパートナーセールスを依頼する場合は、手数料・紹介料こそが販売会社の力学（動く理由）になるので、手数料設計がとても大事ですが、
エンタープライズアライアンスになると、手数料は動く１つの要因にはなるものの、これ（手数料）だけではパートナーが動かない事が多いです
そこで
４つの観点でウォッチすることをオススメします
１．自社から情報交換目的でインターナルを設定
２．自社から案件紹介目的でインターナルを設定
３．パートナーから情報交換目的でインターナルを設定
４．パートナーから案件紹介目的でインターナルを設定
この４つを管理し、
ウォッチしていくことが重要です。
少し掘り下げると、
この４つのバランスが非常に重要で、
ついつい４を求めたがりますが、そう簡単にはいきません。
さらにいうと、２ができるならしたいけど、
難しい。。となります。
なので、順番としては
１→３→２→４ と進めることが理想形です
これができるとパートナーは案件だけではなく、アカウントに関連した情報交換をでき、このパートナー（自社）は有益だ、と判断が動きます。
さらに、情報交換が増えれば触れるほど、パートナー内での自社名を聞く機会が増え、少しずつですがアライアンスが会社ごとになっていきます。
私の経験でいうと、実態は
１→４がちょろっと出るが、すぐに停滞するので、諦めずに、さらに１や２を進めることで勉強会をパートナー内で実施できるようになり、その結果３が行われるようになり、最終的に定期的な４に持っていく！みたいなかんじです。
エンタープライズアライアンスは相手の会社自体を巻き込みにいかないといけないので
「先方社内で自社はどういう存在になっているんだろう？」みたいなことを日々考えて、推進するとよいでしょう。
ということで
今回はエンタープライズアライアンスなるものについて触れていきましたが、引き続きこういったノウハウや配信をしていきますので、ぜひnoteやTwitterへのフォローよろしくお願いいたします！
最後まで読んでくださり、ありがとうございます！感謝。
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