業界の人は業界に詳しくない？

さぁ、今日はどんな価値を創ろうか。

こんにちは、大鹿です。
noteを開いてくださってありがとうございます。

今日は価値ある情報の扱い方をテーマにお話していきます。

往々にして、「業界の人は実は業界に詳しくない」というパラドックスが起こることがあります。一見、業界の人ほど業界に詳しいと思われがちなんですけどね。

この現象が分かっていると仕事の攻め方が変わってきます。

どういうことなのか。

たとえば、私がこれまで経験してきたなかであったのが、小売店のライバル競争。

私は商社/メーカーの営業マンとしてコンビニやスーパーに食品の提案をしてきました。

私の立場はサプライヤー（売り手）。コンビニ・スーパーはバイヤー（買い手）。今回はこの構図を例にずっとお話をしていきます。

さて。営業に行くと必ず聞かれるのが、競合他社の動向でした。具体的に問われるのが

「他社ではいくらで売っているのか？」
「他社はどんな品揃え方針なのか？」

といったことです。

相手もコンプライアンスを意識してか、突っ込んだ内情は聞いてきません。自社が漏らされたら嫌ですからね。でもすっっごく気になってるのはひしひしと感じる。

他社の値段や品揃えなんて正直、「自分の目で見てくればいいのに」と思うときもあります。まァ、そうする余裕がないから聞いてきているのだろうけれど。

要するにこういうことです。

顧客は商品以上に情報を欲しがっている。
自社の成功の根拠を欲しがっている。

一見、コンビニなんだから優秀なマーケティング部隊がいて他社を骨抜きにしている…のかと思いきや、決してそうじゃない。

業界の人は実は業界に詳しくない。情報戦で勝つカギは、当時の私たちのようなサプライヤーのほうにある。というわけです。

流通の川下にいるポジションとして、自動車メーカーなんかも構図としては同じだと思います。

トヨタやホンダよりも、実はそれらに部品を供給しているサプライヤーのほうが業界事情に詳しいということがあるかもしれません。

私のnoteではしつこく、

• 価値とは他者に提供できる成功の度合いであり

• 価値の高い仕事とは期待以上の差分を提供すること

と説明してきました。

この公式にここまでのことを当てはめると、

他者で成功した話（ex.事例）を持っているだけで価値ある仕事ができる

ということになります。

よそでの成功事例。あなたにも思い当たることはありませんか？

先の小売店の例で言うと、「他社ではいくらで売っているのか？」「他社はどんな品揃え方針なのか？」といったことはサプライヤー側のほとんどが気にしていません。

実のところ、バイヤーは欲しがっているのに。

なぜ気にしないのというと、「それはおたく（バイヤー）の方が詳しいでしょ？」「うち（サプライヤー）の仕事じゃない」と思い込んでいるから。

ここに情報ギャップがあります。一般的に“売れる営業マン”と言われる人たちは、ギャップを埋めるための情報収集に余念がありません。

でもほとんどの人がしない。

よその成功話を集められるのは、たくさんの顧客と付き合っている売り手側だけなんです。この立場を最大限、活用しないのはもったいない。

私は流通の業界が長かったので、情報の扱い方についてこんなふうに考えています。

川上（サプライヤー、売り手）から川下（バイヤー、買い手）へ、モノも情報も滞りなく動かしていく

流れを止めない。こういうイメージで捉えてみれば、あなたの持っている情報に、値千金の価値があることが分かると思います。何気ない情報も誰かにとっては大きな価値になる。

すでに何か、いいアイデアが思い浮かんだ人もいるのでは？

さァ、今日もあなたは価値を創りたくなった！

この辺で筆を止めておきます。

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