【中小企業向け】中途（キャリア）採用のコツ／基礎編④

基礎編①②③のポイントは下記でした。

＊コロナ後、中小企業の採用は超厳しい（内定０でも当たり前）
＊採用は婚活と同じ！結局ハイスペ（大手）に人気は集中！
＊ノープラン＆人材会社に丸投げでは採用できない。
＊求人を出す前の準備運動として「自社分析」は必須！
＊振り向かせたい相手の”脳内”をイメージする（ペルソナ設定）
＊人は幸せになるために転職をする、を忘れない。

続いて、人材会社や媒体の選び方についてまとめていきたいと思います。

釣りたい魚のいる「釣り堀」に糸を垂らす。

基礎編③でターゲット像が具体的にイメージできたら、次に検討すべきは利用する人材会社・媒体の選定です。

上図のように、求人媒体にも得意なマーケットに違いがあります。さらに各サイトによっ て「エージェント型（スカウト機能付）」と「エントリー型」といった機能にも違いがあるほか、掲載原稿を制作やプロのライター・カメラマンが作る場合もあれば、担当の営業が作るといったクリエイティブの違い、打ち合わせは web のみか企業訪問にも対応しているかなど、特徴に差異があります。採用したい人材のペルソナを明確にすることは、媒体選定（どの媒体が自社に向いているか）を考える際の物差しとしても活用することができます。

鯛が釣りたいのに、イワシの釣り堀に糸を垂らしても意味がありません。もちろん総合求人サイトはさまざまなユーザーが登録しているため、どんなターゲットであれ出会える可能性が０だとは言い切れませんが、どうせ糸を垂らすなら少しでもお目当ての魚がよく釣れるポイントで待つ方がヒットの可能性は高くなります。登録している求職者の属性は、どの営業でも必ず把握しているはずですので気になる媒体があれば面倒くさがらずに一度問い合わせを入れてみましょう。

利用媒体は「営業」で決断を。

上述した話と矛盾しますが、正直な話、どこに求人を出すかの最終決定打は「営業」で選ぶことをオススメします。

求職者（特に１〜２ヶ月という短期で転職先を決めたいガチ勢）の多くは、1媒体のみに登録というわけではなく、多くの場合大手転職サイト・エージェントであれば複数登録をしています。またネット媒体であれば、殆どの会社が詳細なマーケティングデータを抽出しているはずです。（なにせ超保守派だった私の元職場でさえ今やデータの⻤となっていましたから...）大手総合転職サイトであればどの媒体を選んでも、そこまで登録者の層が異なることはないでしょう。

なので媒体選択は、ぜひ「営業」で決めてください。

優秀な営業の後ろには優秀な制作がつき、優秀な制作の後ろには優種なブレーンがついています。つまり最初に優秀な営業を引くかどうかで、費用対効果に大きな差が生まれます。

「デキる営業」を見極めるポイントは以下2点です。
①2年目以上
②提案の具体性

①については、人材業界は総じて平均年齢が若く（20 代が多い）昇進スピード も早いため新卒2年目の超若手でも全社ナンバーワン営業に入るような強者が ザラにいます。ただし1年目ではマーケット理解や経験値不足の場合が多いため、総務経理や事務といった母集団形成しやすい職種以外の場合にはできるだ け2年目以上の営業に任せる方がアドバイスの質・量に期待できます。

②については、掲載サイズ・受注額関係なく具体的な提案を掲示してくる営業を指しています。マーケット全体の傾向やその媒体の特徴、見積もり(値下げプランやキャンペーン案内)だけをやたら繰り返す営業は、その先の提案力に不安があるためおすすめしません。なお、ここでいう「具体的な提案」とは下記のようなものです。

・他媒体へ掲載したときの過去原稿や企業 H P を元にしたヒアリング 
・企業希望や募集職種が近い他社事例紹介（データ含む）
・今回の求人の目的を明確化しているか、課題を言語化できるか
・原稿イメージの提案（こんな原稿はどうかと企画を出せるか）
・（ある程度の）反響数字へのコミット 　etc…

結果を出してきた営業は場数の数が違うため、初回訪問のヒアリング段階からジャストアイデアでも話が具体的です。これができるようになるのは1年目から企画や受注額や企業規模を問わず、全てのクライアントに対して 100%全力提案してきた営業のみです。企画サイズを理由にしません。大手企業だろうが中小企業だろうが、どの案件でも内定が出るまで食らい付きます。彼らはご指名・リピートが欲しいからです。そしてますます場数を増やし、力をつけていくのです。

私が見てきた数年間でも、1年目から結果を出していた営業の共通点は「小さい企画の原稿にまでチェックが細かく、（いい意味で）制作を信じていない」でした。

「最終的には営業が責任を持つので...」とか、「予算厳しい中で出稿いただいているので...」と、どのクライアントでもスタンスを変えず何度も制作まで質問や相談に来ていた営業は一人残らず“売れっ子 “になり、あっという間に昇進していった記憶があります。

ただし、こうしたデキる営業と出会えるかどうかは残念ながら「運」です。「営業ガチャ」です。なので運よくデキる営業と出会えたら絶対に離さないでください。繰り返し依頼するほど彼らのマーケティング精度は向上するからです。このデキる営業を掴むことが、下手に値切り交渉をするよりも最も採用コスト削減に効果を発揮します。

ちなみに…
可能性で言うと、代理店より直販の営業部隊の方が優秀な営業に出会いやすいかもしれません。直販には倍率の高い狭き門をくぐり抜けてきた優秀なプロパーが多いので、学歴だけでなく地頭の良いモンスター営業が結構潜んでいるような気がします（あくまで経験談ですが）。

なお制作やプロのブレーンが原稿を作る媒体を利用する場合は、営業へ「デキる制作をお願いします」とお願いしてみるのもアリです。その担当営業の社内交渉能力や人脈、受注金額や過去の取引履歴などによりますが、イレギュラー的にモンスター制作をアテンドしてくれる場合もあります。可能性は低いですが…でも、言うのはタダなので試してみてください！