Vol.1【セールパーソンとして大切なこと】

時代が変わっても変わらない
『営業経験30年の僕が伝えられること』

これまでの営業経験から学んだことを
発信してきたいと思います。

Vol.1【セールスパーソンとして大切なこと】

売れてるセールスパーソンは饒舌で話題が豊富である
と思われるけど…。

一番大切なのは顧客との「信頼関係」だと思う。

確かに話が上手なことは良いことだけど
饒舌でどんなに話が面白くて話題が豊富でも
信用してもらえないうちは簡単には買ってもらえない。

その商品の購入額が大きければ大きいほど
それに当てはまると思う。

僕は決められたマーケットでセールスをしていた
いわゆる「ルートセールス」だった。

マーケットのセールス先は大きく3つにカテゴリーされた。
Aランク（得意先）：随意契約してもらえる顧客
Bランク（毎回案件ごとに競合）：入札で契約の有無に至る顧客
Cランク（新規開拓）：他社の得意先である顧客

Aランクの得意先は会社としての大きな信頼があり
代々の前任者から引き継ぎを受け今に至ることが多く
引継ぎを受けた担当者としては大きなプレッシャーがある。

Bランクは毎回案件ごとの入札なので
会社としての信頼もそうだがセールスパーソンとしての
企画立案や信頼度が契約を大きく左右する。

Cランクの新規開拓はとにかくアポイントを取る事から
そして会って話を聞いてもらうことから。
でもそこからは簡単に話は続かないので
成約に至るどころか次のアポイントもいかなるものかという感じ…。

いずれの顧客に対しても
最初は「自分自身」を知ってもらうことから始まる。

次にいかに「商品」と「自分自身」に興味を持ってもらうには
を考え定期的に訪問を重ねる。

少しでも顧客に関心がありそうなものをと考えて
パンフレットを持っての訪問。

時には直接商品の購入に関わらないけど
顧客に有益な情報の提供ができればと行動する。

とにかく顧客の期待を裏切らないように
信頼してもらえる事を意識してセールスをしていた。

時にミスはあるけれど
それでもその時はきちんと謝罪して誠実に対応する。
そんな時は逃げたくなるけど
顧客のところには通い続けなくてはいけない。
それが「ルートセールス」

「信頼」を作るのは簡単ではないし時間もかかる。

その信頼を得るためには「誠実」であること
そして、小さなことでも「約束を守る」こと。

単純だけどその繰り返し。

小さな約束を守ることを積み重ねていって
はじめて「信頼関係」が構築できるのだと思う。

そして「継続性」をもって定期的にコンタクトを取ることによって
リピータになってくれるのだと思う。

とにかくセールスパーソンに一番大切なことは
顧客との「信頼関係」だと思う。