「どうやって？」ではなく「誰に？」が重要。経営戦略や営業戦略の考え方。

こんにちは！しばよしです。

今回のテーマは 『経営戦略や営業戦略の考え方』 について。

この投稿を通して
いい戦略になるためのお手伝いができれば幸いです。

＊こんな方にオススメ＊
「そもそも戦略って何？」とか
「戦略はあるけど成果が出ない・・・」とか
このあたりのお悩みが解決できると嬉しいです。

※ボリューム多めな記事になったのでセブンカフェラテの大きいサイズの価格にさせていただきました！

戦略がなぜ必要か。

説明に入る前に ”戦略がなぜ必要か？” をお伝えしたいと思います。

基本的に会社というものは
・売り上げを伸ばす必要がある
・ただし、会社の資源（ヒト・モノ・カネ）は不足している
という矛盾状態にあります。

たとえば
・売り上げは前年比130％の予算
・人員（ヒト）は足りているが、商品力（モノ）とマーケティング費用（カネ）は競合劣位している
みたいな。

その矛盾の中でも
「選択と集中をして売り上げを伸ばしに行く作戦」
これこそが「戦略」となります。
逆に言うと
何かが足りてなくても戦略次第で勝ちに行くことができます。
そう考えるとわくわくしますよねー。

前置きが長くなってしまい恐縮です！
早速見ていきましょー

全体感 ～だれに？が肝～

戦略策定の際に考える全体感は以下です。

１．だれに？
　①戦況把握
　②セグメント
　③ターゲティング
２．なにを？
　①ターゲットのニーズ
　②提供価値
３．どうやって？
　①標準行動
　②全体工程の最適化
　③人員配置の最適化

ここで留意していただきたいのは
２．なにを？や３．どうやって？から考えるのはNG！ということです。

たとえば飲食店を出店しようとして
「おいしいカルボナーラを提供しよう！（なにを？）」
「おしゃれな照明のお店にしよう！（どうやって？）」を考えたとしても
そこが工場地帯でガテン系の男性が多いエリアだったら
あんまり流行りそうにないですよね。

まずは
「ガテン系男性のなかでも30代前半がボリュームゾーンだからそこに焦点をあてよう！」の
“だれに？”を考えることが重要です。
そうすると“なにを？““どうやって？“が前述とは変わってきます。

“だれに？”から考えることが必要ということがわかったところで詳細説明に参ります！

１．だれに？　～集中する先を決めます～

詳細説明を書いていきます。

具体例としては
「イタリアンで小さいレストランを経営しているが
収益があまり上がらなくて悩んでいるオーナー」
の設定で書かせていただきます。

また、具体例は-- --で囲んで記載します。

①戦況を把握する

3C（市場／競合／自社）を把握し
どこに顧客ボリュームがあるか
どこに戦い余地があるかを見ていきます。
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・市場・・・外食の市場規模はランチが10兆円、ディナーが15兆円。
あとお弁当などの中食市場のも伸びていて、10兆円くらいの規模がある。
男性と女性の市場規模は同じくらい。
客単価は40代以下は1000円未満、50代以上は1000円以上になる。

※いきなり難しい感じに見えますが
Googleで「ランチ　ディナー　市場規模」で検索して
３記事くらいをざっとみることで上記くらいの情報を得ることができます。
ニッチな業界でデータがあまりないよーというときは
社内のベテランにヒアリングするなどして情報を集めましょう。

・競合・・・飲食のジャンルでは和食系、焼肉ハンバーグ系についでイタリアンが多い。
イタリアンのチェーン店ではカプリチョーザ、ポムの樹、ジョリーパスタが強い。

※こちらもGoogleで「外食　ジャンル　市場規模」「イタリアン　チェーン」で調べるとでてきます。

・自社・・・住宅街で家族連れ向けにイタリアンを提供している。

みたいなことを整理していきます。

そうすると
・市場→お弁当などの中食は伸びしろがありそうだなー
・競合→男性は焼肉系、女性は和食系イタリアン系に集まっているのかも。チェーン店も女性向けのところが多いし。
・自社→家族向けといいつつ、女性やお子さんに強いメニューが多いな～みたいな特徴が見えてきます。
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②セグメントする

①ですこし俯瞰して市場が見えたところで
顧客をセグメント（＝分類わけ）していきます。
分類の線引きは”だれが見ても特徴がわかれやすい部分”で線引きをしたほうが
分類のイメージがわきやすいのでおススメです。
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・男性なのか女性なのか
・40代以下なのか50代以上なのか
・ランチに1000円以上使う人か、1000円未満の人か
上記の掛け合わせだけで8パターンに分かれました。
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③ターゲティング

①と②から
会社の資源を投資する最優先のターゲット（＝コアターゲット）を
決めます。
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女性向けのイタリアンのお店はあふれていそうだから、男性向けにトライしてみよう。
気軽に来てもらいたいから客単価は800-1000円くらい。
↓
コアターゲットは40代以下男性でランチ単価1000円未満の人に決定。
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どうでしょうか。
かなり顧客がイメージしやすくなったと思います。

ついつい、ざっくり考えがちな”だれに？”の部分ですが
これ以降”なにを？””どうやって？”を考えていく土台になるので
しっかり明確なコアターゲットを描きましょう。

２．なにを？　～顧客のことを考えまくります～ 

①コアターゲットのニーズ

”だれに？”で設定したコアターゲットのニーズを洗い出します。

ここでは顕在（けんざい）ニーズと潜在（せんざい）ニーズを
洗い出します。

・顕在ニーズ・・・一般的に言われていたり、インタビューをすると聞けるような、言語化されているニーズ
・潜在ニーズ・・・言語化はされていないが心の中に無意識にあるニーズ

「潜在ニーズは言語化されていないのにどうやって考えるの？」
という疑問を持たれるかもしれないですが
”その人が置かれている状況”や
”前後の時間で起こること”に考えを巡らせることで見えてきます。
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コアターゲット＝40代以下男性でランチ単価1000円未満の人
顕在ニーズ・・・がっつり食べたい。ボリュームに対してのお得感が欲しい。男でも気軽に入りやすい店構えがいい。
潜在ニーズ・・・さっと食べ終わりたいけどすぐにオフィスに戻りたくはない。SNSをみて少しゆっくりしたい。オフィスに戻る前にコーヒーを買って帰りたい。
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