相手を敵として説得しようとするから相手が敵になる

昨日は質問力セミナー（6時間）でした。
参加者が変われば雰囲気は変わる、はずなのですが、変わらないのはこういうところ。

「相手のことを知るために質問してね。」
そういうお題でたったの3分間やってみる、というロールプレイ。
知るためにやるはずが、気づくと（3分なのに）説得したりアドバイスしたりという惨状に（笑）

参加者は心理職ではなく、普通の人です。でも「上手く聞けない」という課題感があって自ら参加しています。

最初のうちは「こういう状況で何をどう質問したらいいですか」という比較的わかりやすいお題を考えます。そのときはみんなそこそこできるんです。
でも少しずつ難易度を上げていくとどんどん「対決的な質問」ばかりになっていき、「じゃあ次はあなたが具体的に相手の状況や真意を聴いてみたいことを題材にして、やってみましょう」ってなると大崩壊する（笑）

職場内の些細なルールを柔軟にしてほしい部下から上司へのアプローチ。
「◎◎をちょっと緩めてほしいんですがいかがでしょうか」
「いやそれはルールだから」
「どうしてですか。いいじゃないですか、ちょっとくらい。私たち◎◎のせいでたいへんなんですよ」
「まあそれはわかるけど、みんなやってることだから」
「そんな！ちゃんとこちらの言い分を聞いてください」

…ってもはやごり押しです（笑）。そもそも「まず質問してみよう」って言ってるのに、一つも質問してない。
・いかがでしょうか
・どうしてですか
…は質問になってない（笑）

ここで「ルールだから」と言っている上司の真意はなんでしょうか。ルールだったらすべて守る人なのでしょうか。今なぜそのルールを持ち出してるのでしょうか。わかりません。わからないままで自分の主張をただ押し付けていても、上手くはいかないです。上司はどう思ってそのルールを主張しているのでしょう。なぜそうしているのでしょう。何もわかっていませんよね。

これって、お財布の中が空っぽのお母さんに「ねえ、ゲーム買ってよ。なんでダメなの。みんな持ってるんだよ。お母さんのケチー！」って言ってる子どもと同じです。

参加しているみなさんは「質問する」という意味を忘れます。すぐに。そしてやりとりはなぜか「だって～したほうがいいに決まってる。それをわかろうとしない相手はだめだ」ってなる（笑）。その前提でなんとか相手にうんと言わせるための「誘導尋問」ばかり無意識に考えています。いやちょっとまってよ、それ違うでしょ、と思うのです。

なぜ質問が大切なのか。
winwinの関係を作る入り口だからです。
相手が自ら「そうしたい」と思って一緒に歩んでくれる入り口だからです。
つまり、
相手と自分が「その課題解決のチーム」になるためです。

上司が◎◎だから、全然わかってないから、動かないからというとき、部下の側は「上司の考えを変えればいい」「そのために上司に訴える・説得する・交渉するのだ」そんなふうに行動したりします。そうできない人は「あの人が上司だからだめだ」「私は（上司に言えないので）ガマンするしかない」そんな風になります。
この時、上司は「敵」のように置かれています。

一緒に働いている同僚であろうと、部下であろうと、いや、家族であろうと同じことです。
本当にその相手はその瞬間「あなたの敵」なのでしょうか？違いますよね。
でもあなたが「敵」のようにして接すれば、相手は「敵」のふるまいになります。そのフィールドにあなたがのせているのです。

もちろん「敵」と見なし絶対にこちらが負けられない戦い、というのも（ビジネス現場では）あるのでしょう。それであったとしても、むしろそれであるほど相手の状況をとことん知ろうとするのではないでしょうか。

自分に思いがあるように、相手にも思いがあります。
あなたが大切だと思っているそのことと同様に、相手にもなんらかの理由と背景と経緯があって、それを大切にしています。そこに少しでも近づいていこうとしなければ、相手があなたの協力者にはなりようもないのです。

そのために、まずは「あなたの都合どおりにするために質問する」のではなく「純粋に相手（の行動・言動）のことを知るために質問する」のです。

研修終了後に「あ～、むずかしい」と笑いあってる人たちに言いました。
「今日からまず、あちこちの会話が耳に入ってくるたびにいろいろ気づきますよ。『今のは誘導してるな～ダメだなあ～最後まで聞かなきゃ』とかね（笑）。そこから自分ならどう聞くか、考えてみるといいですよ」

ま、偉そうなこと言ってますけど、ほんと私友だちにいつも「会話の8割を支配する女」って言われてきたタイプ（笑）なんで、練習したら出来るようになりますよ～！

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