100円のコーラを1000円で売る方法！？
こんにちは。しばゆうです。
先日このようなnoteを拝見しまた。
今回はこの中で気になった『100円のコーラを1000円で売る方法』という本を読んでみたので、こちらの内容をアウトプットしたいと思います。
それではイッテミヨウ！！！
➀アメリカの鉄道会社が衰退した理由
会社にはミッションというものが存在します。
ミッション(Mission)
自社の社会的使命や存在意義を示したもの
つまりは、企業が事業を通じて成し遂げいこと・優先するべき事と捉えることができます。
ファーストリテイリングさんの例を出すと
本当に良い服、今までにない新しい価値を持つ服を創造し、世界中のあらゆる人々に、良い服を着る喜び、幸せ、満足を提供します
独自の企業活動を通じて人々の暮らしの充実に貢献し、社会との調和ある発展を目指します
ミッションからアパレル事業を通じて我々顧客に対して何を届けたいのかが感じ取れますよね。
それではここで失敗例を挙げてみたいと思います。
これはアメリカの鉄道会社のお話です。
現在のアメリカの主な交通手段は車やバス、飛行機であって、鉄道が主な交通手段となってる日本とは真反対です。
しかしアメリカでも昔は鉄道が主な交通手段だったんです。
それではなぜ衰退してしまったのでしょうか？
それは鉄道会社の考え方=ミッションに問題がありました。
鉄道会社の人たちは自分達の事業を輸送事業ではなく"鉄道事業"と考えていたのです。
だから自分達のお客さんがバスを使っても『自分達は鉄道会社だから関係ない』と知らんぷりしてたのです。
これは鉄道会社に限ったことではありません。
同じ化粧品会社でも自社の事業を「化粧品の販売」なのか「化粧品を通じてライフスタイルと自己表現、そして夢を売ること」なのかで生き残るか衰退するか変わってきます。
「化粧品を通じてライフスタイルと自己表現、そして夢を売ること」をミッションに掲げている企業の方が圧倒的に生存率が高いです。
何故なら市場思考=顧客中心の考え方だからです。
顧客の幸せ実現のため、新しい美容方法や新技術を柔軟に取り入れることができ、時代に適したサービスを提供することができます。
鉄道会社は市場に目を向けず自分達のサービスにばかり目を向けている言わば製品思考の考え方でした。よって時代に乗ることができず、衰退してしまったのです。
➁街中の家電屋さんが潰れない理由
僕の住んでる地域には、商店街があって飲食店だけでなく婦人服のお店や文房具屋さんなどなど、、色々なお店が並んでます。
恐らく皆様の地域にも商店街はあると思うのですが、その中でも電器屋さんって結構見かけることありませんか？？
つまり、小さい電器屋さんでもどこかにお客さんのニーズがあるってことなんですよね。
でも家電って言ったらだいたい大きな家電量販店に行くことがほとんどですし、僕も小さな電器屋さんに行くことはあまりないです。では何故僕らは大きな家電量販店に行くのでしょうか？
それは家電量販に行けば何でも置いてあるし、普通の
電器屋で買うより安く買えるから。
つまり家電量販店が僕らに提供している価値は
"豊富な品揃え"と"安価な価格設定"なのです。
それでは街の電器屋が提供している価値は何なんでしょうか？？
僕の友達がこないだこんな話をしてました。
新居で照明器具が壊れてしまって明かりがつかなくなってしまったらしく家電量販店に電話しても「サポート対象外」との冷たい返事だったそう。
そこで近所の電器屋さんに電話をしたら、
「すぐ修理します！！」との二つ返事で5分で直してくれたらしい。
これが家電量販店との差別化ポイントで
街の電器屋さんが提供してる価値なんです。
特にシニア世代の方は大きな家電量販店に行ってもちんぷんかんぷなことばっか。そのようなシニア世代をサポートすることで成り立ってるのが街の電器屋さん。
これって家電量販店が提供できてなくて街の電器屋さんが提供できてる価値のこと。
つまり、顧客が望んでいて競合他社が提供できてない
価値。この考え方を「バリュープロポジション」っていいます。
顧客本人も気づいていないような潜在ニーズを徹底的に考え絞り出す。その上で他社がやっていないようなサービスを提供することが事業存続の鍵ともいえます。
➂100円のコーラを1000円で売る方法
皆さん東京ディズニーランドって行ったことありますか？？
日常を忘れて非日常を体験できるあの夢の国。あの空間にいたら全てが至高で幸せに感じます。
そんな夢の国で飲むコーラ。
やっぱり家で飲むコーラより最高に美味しい！！
だからついつい高くても買っちゃうんですよね。
でも冷静に考えて夢の国のコーラって300円するんですよ。その辺のスーパーに300円のコーラが売ってたら買わないですよね？？でも夢の国だとついつい買っちゃう。
もっと極端な例で言うと高級ホテルリッツカールトン。リッツカールトンのコーラは1035円。
中身はスーパーで売ってるコーラと全くおんなじ。だけど高級ホテルで飲むコーラは最高に美味しく格別。でもやっぱりスーパーで1035円のコーラが売ってたら絶対買わない。
「それでも高価格のコーラを買っちゃうのは何故か。」
それはディズニーランドもリッツカールトンもコーラという液体を売ってるのではなくてサービスという目に見えない価値を売っているから。
スーパーで売ってるコーラはコーラという液体そのもの。商品を売るよう事を"プロダクトセリング"と言います。
ディズニーランドやリッツカールトンのように、心地よい環境で最高に美味しいコーラを飲めると言う体験。目に見えない価値や体験を売る事を"バリューセリング"と言います。
世の中のほとんどの企業は価格勝負をしています。でもこれでは市場リーダーにまけてしまいます。
なので価格を下げて勝負するのではなく、価値を上げて勝負するべき。つまりはサービスを通しての顧客満足度を上げなくてはいけません。
顧客満足度=顧客が感じた価値-事前期待値
で現されます。期待値を超える価値を届けることがサービスの本質なのです。
➃まとめ
「100円のコーラを1000円で売る」
つまりは、顧客に対して製品ではなく価値を提供するというのはまさしく顧客中心主義でありビジネスの本質です。
ただ1つだけ気をつけなくてはいけないことがあります。それは顧客が言うことを全てと考えて、忠実に対応してしまうことです。この事をカスタマー・マイオピアと言います。
カスタマー・マイオピア脱却の典型的な成功事例があります。それはAppleの事例です。
従来の顧客の要望は高品質で最新機能満載の製品が欲しいと言うものでした。
しかし、Apple製品は使い勝手が良くシンプルで割り切った製品です。顧客の要望に応えていたら革新的なApple製品は浸透していなかったでしょう。
顧客中心主義の本質は「顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する」
現代の社会に求められていることは、カスタマー・マイオピアの脱却なのです。
最後までご視聴いただきありがとうございました。
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