勝てる社長の応援コラム vol.83
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小山昇が斬る! 本日のカン違い
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多くのかたが、
“分析をすること自体”が目的になってしまっています。
いくら分析しても、なにも変わりません。
大切なのは、
“分析した結果を基にして、自分の行動を変えること”です。
それができなければ、いくら分析をしても意味がありません。
また、分析をする際には、
「売り上げが上がったこと」ではなく、
『なぜ売り上げが上がったか』。
お客様がどのように知ったか?、
認知経路はなにか?、
お客様がどういう動機で購入したか?、
等を分析しなければなりません。
売り上げが上がった“後ろ”を分析して
「良かった」ではなく、
(なぜ上がったか?の)“前”を分析することが肝心です。
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P.248 No.1376(1199)【分析】
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原因または事情を推定する。
分けて、並べて、比較する。
データの中の偏った部分を見つける。
これ以外に手を打てない。
部門別に、大きい順に。
そうすれば、今までわからなかったことがわかってくる。
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分析とは、データを大きい順、小さい順に並べ、
上から、あるいは下から見ることです。
物事を“平均”で見ないことが大切です。
平均で見ると失敗します。
データを並べ替えて、
一番多いデータのかたまりはどこか?を見ます。
わが社で一番「新規開拓」がとれる商品は、
レンジフード、浄水器、マット、モップの内どれでしょう?
モップかレンジフードと、体験的にはわかっていますが、
それをデータできちんと見なければなりません。
感覚的に判断していても、実際は違うことが多々あります。
データで見る前は、新規開拓が一番とれる商品は
モップだと思っていたのですが、
現実は、レンジフードがナンバー1の商品だったのです。
データ分析によって、別商品の取り扱いをやめたり、
関連新商品の取り扱いを増やし、
さらに売り上げを増やすために、
コミッションを1.5倍にしたりと手を打ちました。
だから、また売れるのです。
いま「データネイチャー大会」で、幹部が発表していますが、
幹部がみなデータネイチャーの使い方が解るかというと、
そうではありません。わからなくても良いのです。
担当になれば、仕方なくでも覚えるのです。
(ある朝の早朝勉強会にて)
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