【クロストーク】不動産業界の組織づくり｜小松圭介×澤田人輔×藤巻 剛
こんにちは！ センス・トラスト株式会社です。
私たちは「想像を超える、未来の創造」を理念に掲げ、京阪神間を中心に不動産の買取再販、売買仲介、コンサルティング、リフォーム等の事業を展開しています。
そんな私たちの会社の魅力をお伝えする『SENSE TRUST Inside』。今回は、『不動産業界の組織づくり』をテーマにオンライン座談会を実施。大阪・京都・東京とそれぞれの支店を牽引する小松圭介、澤田人輔、藤巻 剛の3名に、センスならではの組織づくりのコツを語ってもらいました！
信頼こそが組織にとっての強固な骨組みに
── 人員の増加、東京支店の開設、新オフィスの建設、内部統制の強化と、上場に向けて成長を加速させていく中でさらなる組織づくりの強化が求められていますが、そもそも組織づくりおいて最も大切なことは何だと思いますか？
小松：個人の部分で言うと、まずは「信頼」。これが組織づくりにおける重要な骨組みになると思います。不動産会社の仕事というのは、大きな金額を扱うことも多いですし、お客様の大切な資産を取り扱うという意味でも、常に「信頼される人間であること」が大切なのです。
また、組織の部分でいうとバックオフィスの強化も重要なポイントになります。現在取り組んでいる最中ですが、営業とバックオフィスがしっかりと連携することが組織力の底上げになっていくと思います。
澤田：組織力を高めるということでいうと、役割分担も大切になってくるのかなと思います。大阪の現状でいうと、今は一人ひとり出来ることが違うので、「このエリアのことはこの人に聞こう」とか「この分野はこの人に聞けば答えが出る」というように役割分担の必要性を感じています。また、その役割分担を社内でしっかり共有していくことも大切だと思います。
例えば、弊社では毎週月曜日に行っている全体会議や、金曜日に大阪独自で行っている営業会議などの場で、誰がどの案件に取り組んでいるのか、どのような部分で悩んでいるのかなど、細かなことまで情報共有をしています。そのような時にも、社内の役割分担が明確になっていることで、よりスピード感を持って解決できるようになるはずです。
藤巻：澤田が言うように役割が明確化されていること、指示系統が確立していることが大切だと思います。個人の役割を正しく把握し、指示系統を明確化することで組織は安定するのではないでしょうか。現状ではまだそこの部分で課題があるので、個々でできる領域をさらに増やしていくことに注力して各人の強味を発揮できるような組織を目指していきたいですね。
── 組織づくりをしていく上で、大阪・京都・東京と独自のカラーを出す工夫などもされていますか？
小松：それについては、支店間でカラーの違いがないことが我々の強みだと思うんです。目指すべき方向性や仕事への向き合い方、身なりからはじまって礼儀など、センス・トラストとして大切にしているカラーは同じですから、そこは各支店で独自性を出す必要性はないと考えます。
それぞれの支店で同じパフォーマンスができること。大阪でできることは京都・東京でもできるというように、どの支店であっても同じ価値を提供できることが我々の大きな武器であり、センス・トラストにとって今、一番のアピールポイントになる部分だと思います。
── なるほど。支店間で同じパフォーマンス、同じ価値を提供するということは、決して簡単なことではないと思うのですが、なぜそれが今実現できているのはなぜだと思いますか？
小松：これは一重に、「人財力」でしょうね。圧倒的な人材が揃っているからこそできることだと思います。不動産業界はやはり人材が一番大切ですので、創業時からそこにこだわり続けてきたことが今の結果につながっているのではないでしょうか。
新卒採用によってさらなる組織力の強化を目指す
── これまでは即戦力となる人材を中心に採用されていたと思うのですが、今後は新卒の採用についても考えていますか？
小松：もちろん、これからは新卒採用もしていきます。中途採用と比べると、即戦力として活躍できるようになるまでには時間も労力も必要になる訳ですが、将来的には組織にとって大きな財産になっていくはずです。
── ゼロから仕事を教えていくと言う部分では、組織としても新たなチャレンジになりますね。
小松：新人研修やマニュアルなど、仕組み的な部分では確かに現状は決して十分とは言えませんし、将来的には体制を整えていく必要があると思います。しかし、現在いるメンバーの多くは新卒で不動産会社に入社し、不動産売買仲介の経験を積んできたベテラン揃いです。自分たちが苦労しながら仕事を覚えた経験があるので、「教える・育てる」ということに関しては特に問題はないと考えています。
澤田：今、弊社では、一人ひとりの営業の動きなどを管理して目標達成に向けたパフォーマンスの動向を把握するということに取り組んでいます。それぞれの営業の売り上げが「どのようにしてつくり出されたのか」を分析し、売り上げを出すために必要なことを営業全体に落とし込んでいくという作業で、営業を再現性のあるものにすることが目的です。こうした部分も、新卒が入社してきたときには生かしていくことができるのかなと思います。
問題を早期に解決するためにも風通しの良さが大切
── 組織づくりをしていくうえで、問題になり得るのはどのようなことだと思いますか？
澤田：ひとつには、「風通しの悪さ」ということが挙げられるのではないでしょうか。問題が上にあがってこなかったり、反対に下におりていかなかったり、組織の規模が大きくなればなるほどそうしたことが起こりやすくなると思います。
小松：組織にとって一番ダメなのは、社員が「隠す」「嘘つく」ということですからね。そういう意味でも澤田が言うように風通しを良くすることはもちろん、それぞれの支店のトップが営業一人ひとりが取り組んでいる案件についてしっかり把握していることが大切だと思います。もちろん、今は信頼できるメンバーが集まっているのでそういう問題はありませんが、今後さらに人が増えていった場合、上に立つ立場としてしっかり取り組んでいかなければいけないと考えています。
澤田：そういう意味でも、先ほどの「役割分担」という部分が重要になってくると思います。何か問題が発生したり行き詰まったとき、そのボールを誰に投げたら解決するのか。そこが明確になっていなければ、取れる案件もとりこぼしていくことになってしまいます。そういう部分がうまく機能していない場合、組織づくりをしていくうえでの問題になっていくのではないでしょうか。
── 最後に、今後の組織づくりにおいて、取り組んで行きたいことを教えてください。
藤巻：東京支店は組織づくりという部分ではまだまだこれからです。他の支社の同等の強みは引き継ぎ、東京支社独自の強みをエッセンスに加え、大阪・京都と匹敵するぐらいの組織にしていかなければいけないと思っています。今後は採用にも力を入れていくことになると思いますが、今は新人教育や仕事を教えるというところまで余力がないので、まずは実務の経験があって、一人でも能動的に考えて動くことができるような即戦力となるメンバーが理想的です。
澤田：大阪は引き続き、個々の営業活動全般の分析に力を入れていきたいと思います。担当者ごとの訪問数やアポの件数、売上、クロージング件数などを数値化し、課題点を見つけたり一人ひとりの行動に落とし込むということを行っていくことで組織力を強化していきたいです。そしてゆくゆくは、そのデータを新入社員の教育にも役立てていけたらと思います。
小松：京都に関しては、大阪や東京と比べると市場規模は小さいものの、圧倒的にニーズがあるエリアもあるので、それを取りこぼすことがないように人員を増やしていきたいと思います。人が増えることを想定して、11月に事務所も移転するので、来期の途中ぐらいまでに５、６名まで増やしたいですね。増員することによって僕自身がもう少し身軽になり、今よりも頻繁に東京・大阪へ行き来できる体制を整えていきたいと思っています。
センス・トラストでは、今後も上場に向けてバックオフィスチームとコーポレートチームで共に働くメンバーを募集中です。興味のある方は、ぜひお気軽に以下よりお問い合わせください！
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