【完全版】 商売のはじめかた。【になる予定】
こんにちは。SeitaConsulting CEOの澤木です。
この記事では、これから商売をやろうと考えている人に最も多い悩み、
「そもそも何をどうすればいいか分からない」
を解決していきます。
私も日立製作所を辞めた直後、右も左も分からず手探りでした。しかし今では、連続起業家として小規模事業をポコポコ立ち上げています。
このことからも分かるように、商売には明確な手順があります。業種業態は関係ありません。これさえ身につければ商売は自由自在です。
※中規模〜大規模な事業では競合の影響もあるので一筋縄ではいかなくなってきますが、やることの本質は変わりません。
この記事では、その手順を全てお伝えします。
Phase 0
① 自己分析＆目標設定
まず最初にやってほしいのがこれです。自己分析＆目標設定。よくある失敗は、
綺麗事や他人の価値観、先入観、思い込みなどに引きづられて、自分の本心じゃないことを目標にしてしまう
お金を稼ぐことは卑しいことだ、大きな夢を語るのはカッコ悪いことだ、どうせ自分にはできそうにないなどの考えから、自己分析で、全く自分の本当の気持ちを整理できない
商売なんだから稼がなきゃいけない、スタートアップなんだからスピード命、楽して稼げる訳が無い、あれもやりたくないしこれもやりたくないなど、目標達成に対して本質的でない制約を課してしまう
などがあります。特にありがちなミスは、優先順位を間違えるというものです。
本当は月収50万円で満足できるタイプなのに何故か上場を目標にしてしまったりとか、明日の生活もままならないのにSDGsのような収益化の難しい事業を始めてしまったりとか。
物事には順序があるので、それを整理するのもこのフェーズでの重要なタスクです。
自己分析＆目標設定は、自分を客観視し続ける必要があり、最初にして最も難しい作業です。カウンセラーやメンターという仕事が成立するのも、これがめちゃくちゃ難しいからです。
ここをうまくやると、活動方針が明確になり、最短・最速・最楽で目標達成できるようになります。逆にここを見誤ると、遠回りに遠回りを重ね、手戻りを繰り返し、途方に暮れてモチベも下がり挫折してしまうということになります。
起業家500人以上を見てきて、本当にこのフェーズが全てだと思ってます。ここで成否が分かれています。悪いことは言わないので、僕に相談してください。
②市場調査＆参入市場の選定
自己分析＆目標設定が終わったら、次は市場調査＆参入市場の選定です。設定した目標に対して、妥当・実現可能な市場を見つけます。
年収1,000万が目標だとしたとき、不動産業界と駄菓子屋業界とだと、どちらの方が成功率が高そうでしょうか？絶対に不動産業界ですよね。
不動産業界であれば、200万円のキックバックを年に5件で達成。駄菓子屋業界だと100円の駄菓子を年に20,000個販売して達成。年に20,000個物を売れるようになるなんて、何年先になるか分からないですよね？
売上規模は、ほぼ業界相場で決まります。ですから、自分の目標に対して、「これならいけそう」と思える業界を選んでください。
これから商売を始めようという初心者の場合、次の条件を満たしておくといいです。
顧客単価が高い
利益率が高い
自分が好きだったり専門性があったりする
こんな市場に参入できれば、それだけで勝算が高まります。利益が出ないと、結局活動は停滞しますからね。
③ビジネスモデル仮説の立案
次は、ビジネスモデル仮説の立案。要は、事業アイデアを考えるということです。
ここにもコツがあって、原則「自分で考えるな」です。
商売をやる=独創的なアイデアが必要、みたいな思い込みをしてる人がとても多いのですが、そんなうまくいくかどうかも分からないことをやるのは売上がめちゃくちゃ増えてからにしましょう。
まずは、目標達成に必要な金額を、実際に生み出しているビジネスモデルを見つけてきて、それを真似することにしましょう。成功してることの真似をするわけですから、初心者の自分が考えたアイデアよりも数億倍、成功率が高いです。
ここでポイントとなるのが次の3点です。
市場
製品(サービス)
営業(Webマーケティング)
ビジネスモデル仮説(事業アイデア)は、これらの要素で構成されています。仮説・アイデアというのは、つまるところ「こうしたら上手くいくんじゃね？」というあなたの妄想ですから、実際にうまくいくかどうかを検証する必要があります。
起業家の仕事とは、この検証作業なんですね。「ほらうまくいくでしょ？」ということが、ちゃんとデータで示せればいいわけです。
で、この検証作業を効率的に行う手順というのが、「市場→製品→営業」の流れというわけです。
市場(ニーズ)がよく分からないのに製品を作ったら、微妙なものができそうですよね。製品が未完成なのに営業をかけても、非効率な気がしますよね。そんな理由で、今後は「市場→製品→営業」の順でアイデア検証を進めることになります。
と言うことはですよ？
市場が明確で、製品もできているビジネスモデルを作れば、営業だけ頑張れば済みますよね。
アフィリエイトや代理店、MLMといった商売は、まさにこの「営業だけ頑張れば済む」モデルです。
ビジネスモデルは真似すればいいと言いましたが、まずはこういった自分でも簡単に真似できる物を選ぶようにしてください。
アフィリエイトで利益が出たら、OEM(自社ブランド化)で製品を作る。製品を売る中で見つけた市場に対して、新規事業を展開する。こういった流れで少しずつ売上を拡大していけばいいのです。
まずは、売ればいいだけのビジネスを見つけてきて、それで目標達成を考えてみてください。
Phase 0→1
ここで重要な前提知識をお伝えします。ビジネスモデルは3つのパートに分かれています。
市場
製品(サービス)
営業(Webマーケティング)
前述した3つですね。そして、商売のフェーズは5つに分かれています。
フェーズ0
フェーズ0→1
フェーズ1→10
フェーズ10→100
フェーズ100→∞
フェーズ0は既に解説していますね。フェーズ0→1では、ビジネスモデルの「市場」を検証します。フェーズ1→10では、ビジネスモデルの「製品(サービス)」を検証します。フェーズ10→100では、ビジネスモデルの「営業(Webマーケティング)」を検証します。ここまでやってようやく、ビジネスモデルの探索は完了。事業として成立するようになります。
そして、100→∞では、組織を構築してビジネスモデルを実行し、利益を生み出していきます。つまり、売上や利益を追求するのは、商売ではかなり後のフェーズということになります。勘違いされやすいのですが、これは売上や利益が不要・重要じゃないということを意味しません。量より質で考え、質が担保できるようになったら量で攻めるということです。
以上の内容を頭に入れてもらった上で、Phase 0→1について見ていきましょう。
④市場仮説の記述
市場仮説を言語化してみましょう。
市場では、特に3つの項目を検証する必要があります。
ターゲット
価値
課題
が、その3項目です。
ターゲットとは、この事業で救ってあげる対象のことです。どんな属性で、どんな考えをしているかなど、整理していきましょう。
価値とは、ターゲットが望んでいる「なりたい状態」「理想の未来」のことです。
課題とは、ターゲットが価値を得るために「やらなければならないこと」です。課題は「自分で解決したいけどできない」こともあれば「解決はできるけど面倒だから任せたい」こともあります。どういったタイプの課題を解決していきたいのか、よく考えてみましょう。
され、これらを考えるときに注意したいのが、製品(サービス)ありきで仮説を立てないことです。この話、何度言っても伝わらないことが多いので、じっくり理解してほしいのですが、
本来ターゲットは、めちゃくちゃ頑張りまくれば、別に製品(サービス)に頼らなくても、自分で価値を得られるはずです。ただ、そういった努力が大変だし時間がかかるから、それを楽にするために製品(サービス)にお金を払ってショートカットするという判断をするわけです。
ですから、市場を語るときに製品(サービス)の存在は不要です。もし、市場の説明を製品(サービス)抜きでできなければ、それはターゲットのことを理解していないということで、自分の都合のいいようにシナリオを描いてしまっているということです。
このことにめちゃくちゃ気をつけながら、市場を検証していきましょう。
⑤市場仮説の検証
Phase 0→1では市場仮説を検証し、MEP(市場の存在確認)を目指します。
そのためには、リーンサイクル(リーンスタートアップ)という考え方で、実験をおこなっていきます。
リーンサイクルとは、
ビジネスモデル仮説からMVPを制作する
MVPからインサイトを発見する
インサイトからビジネスモデル仮説を更新する
の活動を繰り返すことです。「アイデア→試作品→学び」をぐるぐる素早くやることで、最小限の時間・お金で、最大限の結果が得られるようにしていきます。
具体的には、ターゲット・価値・課題が「本当に存在するかどうか」を確かめるために、プレゼン資料やアンケートをつくり、ターゲットに売り込みに行き、先行登録(先行契約)やフィードバックを獲得。そこで得られた気づきをもとに、仮説を更新していくという流れになります。
Phase 1→10以降も、検証の流れはこのサイクルで行います。しっかりとイメージを湧かせておいてください。
⑤市場規模の推定と収益性の検討
さて、市場仮説の検証がある程度進んだら、市場規模の推定と収益性の検討を行うことになります。
これは、Phase 0で設定した目標を達成できるだけの、利益を出せるかどうかを考えてみるということです。
市場規模は、市場シェアと顧客単価に影響します。
市場規模の算出にはTAM/SAM/SOMといった区分けもありますが、それ以上に、参入市場の過去5年の変化と、今後5年の変化予想を大事にしてみてください。
続きは後日書きます。気になる方は、お知らせするのでTwitterフォローしておいてください😌
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