PASONAの法則で電子書籍の売上を爆発させる！：読者が行動する文章
読者が行動する魔法のテンプレート
今日のお話は、PASONA（パソナ）の法則です。
神田先生の発案した魔法のテンプレートです。
文章でセールスする時に読者の心を動かす必要があります。
それは大変難しいことですが、
それをカンタンにする魔法のテンプレートがあります。
悪用厳禁と言われるほどのテンプレートを使うと
だれでも簡単にセールスライティングが書けます。
ライティングスキルを上げることは
こういった先人が残したテンプレートや型を実践することで
効率よく早く身につけることができます。
ここでは、魔法のテンプレートをご紹介します。
PASONAの法則
日本のマーケターである神田昌典氏が提唱した、人の行動を促すためのメッセージの法則です。
PASONAは、Problem（問題）・Agitation（扇動）・Solution（解決策）・Narrow down（絞込）・Action（行動）の頭文字をとったもので、以下の5つのステップで構成されています。
Problem（問題）
まず、ターゲットとなる顧客が抱えている問題を明確にします。その問題が、顧客にとって「重要」かつ「解決したい」問題である必要があります。
Agitation（扇動）
その問題が、顧客にとってどれほど重要で、解決したい問題であるかを訴求します。具体的なデータや事例を用いて、問題の深刻さを示すことで、顧客の共感を得やすくなります。
Solution（解決策）
自社の商品やサービスが、その問題を解決する唯一の手段であることを提示します。具体的なメリットや効果を説明し、顧客の不安や疑問を払拭することで、自社の商品やサービスへの信頼を高めることができます。
Narrow down（絞込）
自社の商品やサービスの中で、ターゲットとなる顧客にとって最適なものを提案します。具体的なプランやコースを用意することで、顧客の意思決定を後押しすることができます。
Action（行動）
今すぐ行動を起こすように促します。具体的な行動を明確にすることで、顧客の行動を促しやすくなります。
PASONAの法則は、BtoCのマーケティングにおいてよく用いられる手法です。ただし、BtoBのマーケティングにおいても、応用することができます。
たとえば、BtoBのマーケティングでは、以下のようなものを問題として設定することができます。
・売上や利益の向上
・顧客満足度の向上
・人材の育成
また、扇動では、以下のようなものを訴求することができます。
・競合他社との差別化
・最新の技術やトレンド
・顧客の成功事例
そして、解決策では、自社の商品やサービスが、これらの問題をどのように解決できるかを具体的に説明します。
PASONAの法則を活用することで、より効果的なマーケティングを行うことができるでしょう。
魔法のテンプレート、PASONAの法則とは
PASONA（パソナ）の法則をご存じですか？
神田昌典さんの発案した売るための文章の公式です。
セールスライティングのひな型とも言えます。
これはビジネスをする人にとって常識的に知っておかなければいけない
基本になる法則ですが、電子書籍にも活用できる場面があるので
お知らせしておきます。
Ｐ・・・PROBLEM 問題（買い手・読者が直面している問題を示す）
A・・・AFFINITY 親近感（買い手・読者の立場で痛みを共有し共感得る）
S・・・SOLUTION 解決策（買い手・読者へ解決策を提案する）
O・・・OFFER 提案 （買い手・読者へお得、特典、メリットを提案する）
N・・・NARROWING DOWN絞り込み（買い手・読者の問題解決の条件）
A・・・ACTION 行動 （買い手・読者が行動する理由と後押し）
これは、買い手が心を動かして、共感し行動（購入）を起こしてもらう
万能のテンプレートと言われるセールスライティングの基礎です。
順番は変えても大丈夫で、解決策は読者の視点で表現します。
また、悩みがテーマでない場合は最初の問題は省略できます。
問題と、解決のギャップが大きいほど行動されます。
それは、読者の心（感情）が大きく動くほど行動されるということです。
そして、セールスではなくストーリーを伝える思考で
文章を考えてください。
読者に心や感情を動かしてもらう行動を起こすためのストーリーです。
PASONAの法則を電子書籍に応用する
このPASONAの法則は電子書籍で発信する時にも
応用、活用することができます。
読者に問題意識を持ってもらって著者の寄り添いに共感してもらい
著者からの解決策を提案する。
そして、行動を起こしてもらうことのメリットを示し
問題解決にこの解決策が絶対必要な条件を出して行動を起こしてもらう。
こんな形になります。
セールスライティングとしてのPASONAの法則は「購入」という行動へ
向かって文章が流れていきますが
電子書籍でこれを活用する場面では購入以外にも
読者の成功へ向かっての作業をしてもらうだったり、
読者の悩みから脱して新しい未来を築くマインドセットをしてもらう
など、様々な行動があてはまります。
つまり、読者に心（感情）を動かしてもらって
解決策の必要性に共感してもらい行動を起こして新しい未来を
手に入れてもらうためのライティングにするのです。
電子書籍でPASONAの法則を応用する方法
①Problem（問題）
電子書籍の冒頭で、ターゲットとなる顧客が抱えている問題を明確にします。その問題が、顧客にとって「重要」かつ「解決したい」問題である必要があります。
たとえば、ビジネス書であれば、ターゲットとなる読者が抱えている仕事やキャリアに関する問題を明確にします。
②Agitation（扇動）
その問題が、顧客にとってどれほど重要で、解決したい問題であるかを訴求します。具体的なデータや事例を用いて、問題の深刻さを示すことで、顧客の共感を得やすくなります。
たとえば、ビジネス書であれば、仕事やキャリアに関する問題が、顧客の人生や将来にどのような影響を及ぼすのかについて、具体的に説明します。
③Solution（解決策）
自社の商品やサービスが、その問題を解決する唯一の手段であることを提示します。具体的なメリットや効果を説明し、顧客の不安や疑問を払拭することで、自社の商品やサービスへの信頼を高めることができます。
たとえば、ビジネス書であれば、自社の商品やサービスが、ターゲットとなる読者の抱えている問題をどのように解決できるのかについて、具体的に説明します。
④Narrow down（絞込）
自社の商品やサービスの中で、ターゲットとなる顧客にとって最適なものを提案します。具体的なプランやコースを用意することで、顧客の意思決定を後押しすることができます。
たとえば、ビジネス書であれば、自社の商品やサービスの中で、ターゲットとなる読者のスキルや経験レベルに応じたものを提案します。
⑤Action（行動）
今すぐ行動を起こすように促します。具体的な行動を明確にすることで、顧客の行動を促しやすくなります。
たとえば、ビジネス書であれば、自社の商品やサービスを購入し、実際に使ってみるように促します。
電子書籍でPASONAの法則を応用する際には、以下の点に注意しましょう。
・ターゲットとなる顧客を明確にする
・問題を具体的に説明する
・問題の深刻さを示す
・解決策を具体的に説明する
・顧客の不安や疑問を払拭する
・最適な選択肢を提案する
・具体的な行動を促す
PASONAの法則を活用することで、より効果的な電子書籍を作成することができます。
読者が行動してくれる文章の書き方
このPASONAの法則で読者に行動を起こしてもらうときの
文章の書き方でお勧めするのが
PREP（プレップ）法という書き方です。
電子書籍におけるPREP法
PREP法とは、プレゼンテーションやスピーチにおいて効果的な構成をするための法則です。
PREPは、Point（要点）・Reason（理由）・Example（具体例）・Preview（まとめ）の頭文字をとったもので、以下の4つのステップで構成されています。
Point（要点）
まず、最も重要なポイントを明確にします。このポイントは、読者に伝えたい最も重要なメッセージです。
Reason（理由）
そのポイントがなぜ重要なのかを説明します。具体的な理由や根拠を示すことで、ポイントの説得力を高めることができます。
Example（具体例）
そのポイントを具体的な例を用いて説明します。具体的な例を用いることで、ポイントをよりわかりやすく伝えることができます。
Preview（まとめ）
ポイントをもう一度まとめます。これにより、読者にポイントを再確認させることができます。
PREP法は、電子書籍の作成にも応用することができます。
たとえば、電子書籍の冒頭で、最も重要なポイントを明確にします。このポイントは、電子書籍全体のテーマや目的を表すものです。
その後、そのポイントがなぜ重要なのかを説明します。具体的な理由や根拠を示すことで、ポイントの説得力を高めることができます。
次に、そのポイントを具体的な例を用いて説明します。具体的な例を用いることで、ポイントをよりわかりやすく伝えることができます。
最後に、ポイントをもう一度まとめます。これにより、読者にポイントを再確認させることができます。
電子書籍でPREP法を応用する際には、以下の点に注意しましょう。
・最も重要なポイントを明確にする
・ポイントの説得力を高める
・ポイントをわかりやすく伝える
PREP法を活用することで、より効果的な電子書籍を作成することができます。
具体的な例としては、以下のようなものが挙げられます。
ビジネス書であれば、冒頭で「成功するためには、目標を明確にすることが重要である」というポイントを明確にします。
そのポイントがなぜ重要なのかを説明するために、目標を明確にすることで、仕事の効率や生産性が向上するという理由を挙げます。次に、目標を明確にする具体的な方法として、SMARTの法則を紹介します。最後に、もう一度「目標を明確にすることが重要である」というポイントをまとめます。
自己啓発書であれば、冒頭で「夢を叶えるためには、行動することが重要である」というポイントを明確にします。
そのポイントがなぜ重要なのかを説明するために、夢を叶えるために必要なのは、行動力と努力であるという理由を挙げます。次に、夢を叶えるために具体的に行動するための方法として、PDCAサイクルを紹介します。
最後に、もう一度「夢を叶えるためには、行動することが重要である」というポイントをまとめます。
PREP法は、電子書籍の作成において、効果的な構成をするための基本的なフレームワークです。このフレームワークを活用することで、よりわかりやすく説得力のある電子書籍を作成することができます。
結論を先に述べて理由や具体例を示して最後に結論とまとめでしめる。
そんな伝わりやすいシンプルな文章の書き方です。
分かりやすいんですね。
昔よく言われた起承転結というのがありますが
回りくどくて遠回りな表現方法でしたが、PREP法は実にシンプルで
ダイレクトに伝わる文章の書き方と言えます。
この２つのテンプレートがあれば自由自在に読者に気持ちを伝えて
行動を起こしてもらうことができます。
電子書籍で役に立つ情報を書いても読者が行動を起こしてくれないと
全く意味のない情報になってしまいます。
ぜひ実践してみてください。
まとめ
■PASONAの法則は電子書籍にも活用できる
■読者に心を動かして行動してもらうための文章テンプレート
■文章はPREP法で書くとシンプルに伝わる
■読者の行動がないと情報は役に立たない
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