新規架電　その２　自身のマインドセット

こんにちは里だけです。
前回は新規架電その1の話をしました。
今日はその２、マインドセットの話をしたいと思います。

アポがとれるかどうかは確率論

新規架電は確率論です。
確率論と言う言葉が適切かどうかは知りませんが、確率だと考えてくださいって話です。

業種や取り扱う商品・サービスにもよりますが、
ガンガン架電してtoB営業でアポが取れる確率は１％行けば素晴らしいと思います。弊社のサービスで0.7%取れればいい方、下手すると0.2%な時もあります。話も聞いてもらえないようなtoC営業の場合は0.1%なんてこともあるでしょう。（アポ数/架電数です）

0.7%って、いいと思いますか？悪いと思いますか？
1000件架電して7件のアポ獲得てことですね。
なかなかパンチ効いた数字です。
でも僕の経験からするといい数字だと思います。

弊社では、セールスが毎月1000件以上架電して７件のアポを目標にしています。毎日毎日電話して、993件断られたら心も病みますよね。
ですのでそうならないために、セールスにはある程度健全な相場観を持った上で架電業務に励む必要があるのです。

まずはメンタルをやられないようにマインドセットが大事

まず新規架電をたくさんするときに一番大事なのが、メンタルケアです。
普段生きていて、知らない人に電話することなどあまりないですよね。また、ひたすら一日中断られ続けることもありません。

普段行なっていない業務で毎日毎日ひたすら断られ続けていると、心が弱ってしまいます。

さらに毎回毎回今回はアポとるぞ！って意気込むと取れなかったときに凹んでしまい、自己評価をどんどん下げていくこととなります。

私はできない人なのではないか？と悩んでしまうんですね。

新規架電は担当者が誰かわからない＆ニーズが有るかどうかもわからない状態からアポを取るって言う作業なのでなかなかにハードな仕事です。

ですので、そんなあっさりアポは取れないですし、それが当たり前だとマインドセットをしておかないとメンタルが鉄のように強い人しかできない仕事だと言うことになってしまいます。

でも多くの場合、鉄のメンタルの人ってメンタルが強いのではなく単に共感力が低かったり、感受性が乏しかったり、人の気持ちなんで何もわからない。って人だったりしますので、そんな人ばかりだと相手の話を聞かず反応もみずただロボットのようにゴリ押し、同じセリフを言い続け、お客様がブチ切れるってこともおおく、焼畑農業のようになってしまうんですね。（焼いた後は何も残らないと言う意味で使っています。本当の焼畑農業は作物を育てるためにわざとやってるのだと思いますのでツッコミは勘弁ください）

ですので、普通の感受性、共感力、人の気持ちがわかる人に心を折れずにしっかりとアポとりを成功させることができるようにしてあげることが大事なのです。

有効接触は確率論

有効接触、つまり狙った会社の狙った部署の狙った担当者と話ができることですが、これは経験上だいたい10％〜15％くらいで推移します。

それ以外の電話は全て受付ブロックか不在です。

つまり、毎回毎回電話かけるたびにこれでアポとる！これでアポとる！って思ってると毎回期待が外れてがっかりし、落ち込み、凹み、どんどんテンション下がっていき、取れるわけないじゃんこんなの。って気持ちになっていくんですね。そして何やってるんだろう私。。。って考え始めて退職につながってしまう。

だいたい真面目な営業はここでまず心をやられます。
明らかにマインドセットの方法が間違えているんですよね。

ではどうするのか？
きちんと確率論で考えるのです。

僕の経験上架電した際の70%は不在です。
残りの10 〜20%は受付ブロックです。

（ちなみに、僕は昔個人宅への飛び込みの訪問販売をしたこともあるのですが、それでも７割が不在でした。７割の不在問題面白いです。）

なので、基本的には不在か受付ブロックだと思ってかけるのです。
そうすると、繋がらなくてもショックは受けません。

だって大抵は不在かブロックだってわかってるので。笑

ちなみに、受付ブロックしている電話口の人も上長から簡単につなぐな！って怒られてしまうので、仕事としてブロックしているので腹を立てるのはやめましょうね。笑

リストの価値を高める

では何もしないで終わるのか？そうではありません。
不在だった場合は、名前を聞くのです。
「次にお電話する時どなた様あてにおかけすればよろしいでしょうか？」と聞いておけば３人に１人くらいの割合で教えてくれます。

その名前を聞けたリストをどれだけ貯めることができるか？をゲームのように続けていくのです。

名前が聞けたリストは名前が聞けていないリストと比べて一気に価値が上がります。（アポの取れる確率が上がります）　だって今までは「〇〇の責任者様はいらっしゃいますか？」と聞いていたのに、「〇〇様はいらっしゃいますか？」と一気に知っている人感丸出しになるわけです。電話に出た受付の方も知っている人なのかな？って思って通してくれる率が高まります。すごいですね。

ちなみに、よくスーパー営業マンの書いている本でいきなり社長に電話してアポ取れ！的なことを書いているものがありますが僕は初心者にはお勧めしません。

いきなり何もできない新人が社長に電話して繋がったとしても、中身がスカスカな会話されて社長が会おうなんて思わないからです。

まあ、社長といっても一人社長や５人くらいの会社の社長なんかもたくさんいますので、そういった会社は別ですが。（いっぱい社長にアポ取ったって書いている人の社長にはそういった規模感のものもたくさん紛れていると思います。）

営業の視座の高さが高くないうちは、無理して玉砕するのはやめましょう。実力がついて商売の話が経営者レベルで話せるようになってからチャレンジをお勧めします。

ちなみに以前も書きましたが、セールスフォースでもTOPフィールドセールスが手紙書いたり、電話したりして大手企業の役員などにアプローチするようです。＊ポイントはTOPセールスがやっていると言うことです。

いかがでしたでしょうか？
普段アポが取れなくて悩んでいるあなた。
１％くらいだと聞いたら気が楽になりませんか？
もっとリアルな話はまた次回に書いていきます。新規架電の話は奥が深いので結構な回数になると思いますが。書いていきますのでお待ちください。

それでは里だけでしたー

まとめ

・担当者に繋がる確率は10-20%
・アポ率は1％いけば上等
・70％は不在
・いきなりアポを取るのではなく、まずはアポまでのステップをふむ（名前がわかったリストを作る）
・受付ブロックも仕事でやっているので腹を立てない

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