新規架電 その５　仮説当て　つづき

こんにちわ里だけです。
前回の続きで仮説あてについてです。
前回の記事はこちら。

メリットを伝えても、課題を聞いてもうまくいかないのであればどうすればいいのか？

それは、その商品が自分ごとになるように仮説当てをすることです。

自分ごとになるというのがポイントです。
具体的に簡単な言葉で、その商品・サービスを使うメリットが自分に当てはまるかどうかがわかる話をするのです。

うちのサービスで話すと身バレしちゃいますので、違う例えでお話しします。

例えば、あなたが製薬会社の営業だったとしましょう。
そして、睡眠薬の新薬の営業をしないといけないとします。

例えば売りたい人に電話して、「新しく素晴らしい睡眠薬ができたので買ってください！この薬は〇〇という新成分を5年かけて開発しまして、従来の物よりも〇〇がとても優れております。お役に立てると思いますのでお時間頂戴できませんか？」ってかけたとします。」

あいてはどう答えると思いますか？
普段から睡眠薬を使っていない人は、「必要ありません。」って答えるんじゃないかと思います。

そうすると、営業はこう言います。
「なにか睡眠のことでお困りなことはございませんか？」

お客様「ありません」
ってこたえるでしょう。

それはなぜか？

簡単ですよね、そもそも自分に睡眠薬が必要だと全く思っていないからですね。さらにいうと、睡眠に困りごとがあるとも思っていないのです。

もちろん睡眠薬欲しいんだけどまだ買ったことないっていう人は一定数いますのでそういった人を見つけることができたら売れるでしょう。

でもそれは売ったのではなく、売れた。んですね。

ではどうすればいいでしょうか？

次のように話してみてはどうでしょうか？

「この度新しく素晴らしい睡眠薬ができました。
もしもお客様が週に2．3度、夜中に2回以上トイレ以外で目が覚めてしまうことがあるのであればとてもお役立てると思います。〇〇様にはそう言った事はございませんでしょうか？」

そうすると聞いている方も、「睡眠薬が必要だと思った事はないが確かに夜中に2回くらいは目が覚める時があるかも？」って自分に当てハマるかどうかを考えるのではないでしょうか？

「いつもじゃないですが、確かに夜中に二回くらい目が覚める時があります。あれって、普通じゃないんですか？」

と言った具合にお客様が問題だと思っていなかった問題が浮かんでくるようになるのです。
この後は、しっかりお客様の話を聞いてあげて、それが問題かどうか判断しアドバイスとともにアポイントをいただけばいいんですね。

いかがでしょうか？

これが仮説あてです。
自分がそのサービスをつかって有益な利益を得られる対象なのかどうかをわかりやすく判断させる事です。こうすることで、顕在化していない潜在ニーズでも掘り起こすことができるんですね。

とっても簡単な事ですが、これができない人、知らない人、わかってない人が沢山います。

お客様に課題が無いかと聞くのでは無く、役に立てるシーンを具体的かつシンプルに伝えてあげる。
具体的かつシンプルっていうのは難しい言葉を使わず小学生でもわかる言葉を使うってことです。

超一流の営業とそうでない人の差はこう言ったことが本能的にできているかどうかだと私は思います。

頭もいいし、行動力もあり、信頼できる動きをし、世間的に見ると一流だけどどうやっても勝てないスーパーパーソンがいる。　みたいな人いませんか？　そのどうあっても勝てない人が超一流です。

本能的にできる人は先天性なセンスだと思いますが、それを理解し模倣することで同じような効果は得ることができます。少し気をつけて行動してみてください。

次に仮説当てをする際、よくやってしまう間違いを書きたいと思うのですが、またまた1000文字を超えてしまったので続きは次回にします。

里だけでしたー

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