競合他社がマネできない圧倒的なリサーチ法（21346文字）

みんなリサーチを安易に考えている

集客がうまく行く人とうまく行かない人は、何が差を生むのかというと、「リサーチの量」なんです。リサーチにかける量が圧倒的に違うんです。

商品を作って何か告知をする時にホームページなり、チラシなり、いろんな媒体を使って告知すると思うのですが、みなさんあまりにすごく安易に作ってくるんですね。

ホント、安易に「はい、できました」といって見せて来られます。
で、見せてもらうと、単に自分の言いたいことをそのまんまチラシとか、ホームページに載せているだけなんですね。

そこで、今回は「他社がマネできない圧倒的なリサーチ方法」についてお話をいたします。実はこの「リサーチ」がビジネス全体の８割、９割を占めます。

ところがみなさん、リサーチに時間をかけなさすぎなんです。これが多くの人の一番の失敗原因です。

これは料理と同じで、料理の腕ばかりを磨こうとしているんですけれど、材料がない状態で何かを作ろうとしている人が非常に多いんです。

例えばカレーを作る、と決めてカレーを作るんですけど、食材を用意せずにカレーを作ろうとしているんですね。

例えば、ニンジンがほしいのに、冷蔵庫を開けたらセロリしかなかったら「セロリを入れてみよう」とか、ジャガイモがほしいのにサツマイモしかなかったら「じゃあ、サツマイモを入れてみよう」というような状態になっているんです。

これはビジネスも同じで、「じゃあ、取りあえずチラシを作ろう」と思って、自分が思っていることや、自分が言いたいことをそのまま載せようとしているんですね。

そうではなくて、まずはお客さまの情報を全部まずテーブルの上に載せるということをしなければいけないんです。つまり、「準備をする」ということですね。それがうまく行かない人は、圧倒的に弱いんです。

冒頭でも言いましたように、集客がうまく行く人とうまく行かない人の差は、「リサーチの量」なんです。リサーチにかける量が、うまく行かない人とは圧倒的に違うんです。

考えるのではなく、分かる

そのリサーチの方法なんですけど、これは、【考えるのではなく、分かる】ということが重要なんですね。

考える。これはダメです。これは絶対にダメです。「分かる」。
この考える、ってどういうことかというと、自分目線で考えちゃう。つまり、自分の勘や経験で想像しちゃうということ。

よくチラシやホームページを作る時に、社内、もしくは家族に聞いてしまう人がいるんですが、これは絶対にダメです。

例えば自分がダイエットに興味があるとしても、ダイエットをやったことがない人にダイエットの広告について聞いても分からないんですね。で、想像で考えてしまうと絶対にダメなんです。

ただ、家族とか社員の人も、意見を求められると、もっともらしいことを回答できるんですね。あたかも専門家のようにもっともらしいことが言えるのですが、家族には聞いちゃダメです。家族は対象外です。社員も対象外。

もし対象内だとすれば、過去ダイエットに関してお金を払った経験がある人であれば、見込み客ではあるんです。でもこれが全くお金、身銭を切ったことがない人に意見を聞いても、もっともらしいことは言えるんですけど、それは、ズレちゃっているんです。

なので、考えるってことをしてしまうと、もう見当違いなんです。ちょっと最初の１センチのズレが、全く関係ない人に聞くことによってどんどんズレていってしまう。どんどん違うことを聞いてってしまうので、大きく結果がズレるってことが起きるんです。

なので、「考える」のではなく「分かる」ってことが、すごく重要です。
ちなみに僕が毎回何を意識しているのかというと、「流れ」だけを見ています。ストーリーってものがあるので、その接続部がスムーズにつながっているか？とか、読みやすい状態になっているか？という接続部だったり切り口だったりを見ています。

実際ダイエットの経験がない人や、ダイエットにお金を払ったことがない人は、お客さまの状態、見込み客の状態の目線で見ることはできないんですね。なので、はじめに素材集めのときには、見込み客、もしくはお客さまに聞くってことが重要です。

見込み客、というと多くの方が勘違いされるのですが、「ターゲットを決めてください」ってマーケティングを勉強されている方はよく聞くと思うんですが、「ターゲットを決めてください・絞ってください」というのは、実は不十分なんですね。

なぜかというと、その悩みや問題・欲求に関心がない人や、それらに対してお金を払ったこともない人が含まれた中からターゲットを絞って商品・サービスを開発したり売ったところで、売れないんですよ。

なので、聞くのであれば、それら悩みや問題・欲求に興味・関心がある見込み客や、それらにお金を払う心の準備ができている状態の人に聞く。もしくはすでに購入経験のあるお客さまに聞く。
想像するのではなく、「分かる」という状態を作る、というのがまず1つ。

実績を作る

あとアイデアは、制限をかけていくと出しやすいですね。例えば「赤いものを見てください」と限定すると、赤のものに目がピッと行くのと一緒なんですけど、例えば「青を見てください」というと青を瞬時に探す能力が人間にはあるんですね。なので、制限をどんどんかけるとアイデアが出しやすくなります。「自由に考えてください」っていうのが一番難しいんですよ。

あと、よく間違えてしまうのが、商品を作ったら終わりと思ってしまう、ってことですね。ちょっと今、調査方法の前段階の話をしてるんですが、例えば商品とかサービスというのは、これができて「さて告知だ」と思うんですね。これで完成だ、完璧だと思う。でも、それは実は５０％なんです。じゃあ、残りの５０％は何を占めているのかというと、実績なんです。実績。

でもそう言うと、「商品を作ったばっかりで実績なんかないよ」と思うじゃないですか。でも、逆に実績がないと売れないんです。売り込まれる側として考えてみると分かると思うんですが、業者から「こんなにいい商品です」と言われても、でも、思いません？いいのは分かった、と。「じゃあ実績はあるの？これを使ったらどういう結果になるの？どういう費用対効果があるの？」と。

あったら必ず言ってるはずなんですね。でもそれを提示できなかったら「じゃあ私はテストされてるの？」と思っちゃいますよね？「私はテスト代表ですか？」と。だから、この実績は無理やりでも作ること！

でも初めはそんな実績なんてないですよね。新しいビジネスであればあるほどないので、なければ、無料もしくは安い料金で近いお客様から作らせていただいて、実績またはお客様の声という形で出すんです。

そうすると、取りあえず実績とか、お客さまの声というのをこの５０％のところに付加された段階で、これで１００％になるので、ここで初めて一般の人ですね。一般のまったく知らないところにセールスをかける前提ができる、ということです。

そして、これがあることによって、あなたの商品やサービスに信頼性が増して、晴れて「まともな１つの商材」になります。なので、ここは開発費として見た方がいいです、ここまでのお金は。つまり、ここまでは開発費ということでお金を見ておいて、０円で提供して、そこで「実績」を作らせてもらう、ということなんですね。

リサーチの前に、準備しておくべきこと

じゃあ、どういうコンテンツ・素材を用意すれば、他社が圧倒的にマネすることができなくて、追いつくことができないか、というお話に実際のお話に入っていくんですが、これは３つあります。