アナログ営業出身者が「データドリブン」にマネジメントしてみたよ
こんにちは、イノベーションの木村です。
今回の記事は名だたるインサイドセールス界隈の方のインタビュー記事に挟まれる予定でして、なんだか緊張感があります。笑
今回はアナログ営業出身の木村が、
気付いたら「データドリブン」に営業マネジメントしてた話をします。（アナログ営業→ゴリゴリ営業→ゴリラという連想からヘッダー画像にゴリラを使用しました。笑）
他社事例として、皆さんの知見になると嬉しいです！
軽めの記事なのでアイス食べながらでも、、（私のおすすめはチョコバッキー）
この記事で話すこと
・営業現場のデータドリブンは必要？
・アウトプットの多くは営業の感覚。
・マネジメントが楽になる「データドリブン」
・余談：機能作っちゃった
営業現場のデータドリブンは必要？
そもそも「データドリブン」とは、データに基づいて、PDCA回して課題解決や売上向上を目指そうねってことです。（すごいざっくりｗ）
既にSFA（営業支援ツール）を導入している企業も増えているので、営業プロセスの可視化を実践されている方も多いと思います。
弊社でも顧客とのやり取りはもちろん、案件パイプライン、アポイント数など色々とデータにして管理しており、大変便利です。
でも、営業活動は他にも色々なプロセスがありませんか？
・電話でのトーク内容
・送ったメールや資料
・商談時の提案
・クロージングに向けたアクション …etc
マネジメントして思ったんですけどね、アポイント数等のわかりやすい数値は達成/未達成と判断しやすいですが、それだけ可視化しても達成/未達成のためにどのようなアクションをしたかは見えなくて、、
良いアクションはチームにナレッジとして共有したいし、良くないアクションは改善したいのに、どんなことをしたのか？って部分がわからない。
個々人の努力で数値目標を達成できるなら良いですけど、そうもいかないので、よく見えないアクションをデータ化してそのデータを元に目標達成に向けてどんな作戦を行うか判断したい。と、新人マネージャー木村はそう思った次第です。
アウトプットの多くは営業の感覚。
こんなことないですか？
------------------------------
私「商談どうだった？」
営業「アツいです！今日の会議で共有していただいて、月内導入をご検討いただけます！」
-------月末-----------------------
私「月内導入どうなった？」
営業「まだ社内共有が進んでいないようで、来月にずれ込みます…。」
------------------------------
えええええ！！ですよ。笑
まぁ、、でもありますよね。私も経験があります。でもマネジメントしてみて、この感覚を含んだアウトプットに「モヤモヤ」するようになりました。
商談後のアウトプットの例で言うと
「担当者は導入したいと言っていて、来週社内検討してくれます。次回のアクション日は◯日で、その日に導入判断をいただきます。なので、確度が高い案件です。」
このようなアウトプットでも、少しずつ検討スケジュールが延びたり、連絡がつかなくなったり、、と。「確度のヨミ」は定義を決めても、どうしても営業個々人の感覚が含まれちゃうんですよね。
…仕方ない部分もあるなぁと思うけど、、もどかしい！！
マネジメントが楽になる「データドリブン」
で、私は営業のアウトプット以外に特に見ているのは、「資料の閲覧結果」です。
営業は商談獲得時も、提案終了後も顧客へ資料を送付しているので、
その資料を「いつ、誰が、どれぐらい、閲覧したのか」、
「Sales Doc」というツールを活用して、可視化しています。
営業の感覚値以外にデータ化した事実を元に判断できるようになるので、
さっきの例だと↓↓↓
------------------------------
営業「アツいです！今日の会議で共有していただいて、月内導入をご検討いただけます！」
私「御礼メールの資料見られてないけど、大丈夫？」
営業「え、ちょっと電話して確認します！」
「担当者の方が失念していたようで、改めて明日共有してもらいます！」
------------------------------
という会話でできます。
メンバーから確度の高い案件の共有をもらう度に、導入可否をいただく次回アクション日が決まっていたとしても、「御礼メールの資料見てる？」と聞いて、顧客が見ていなかった場合は、すぐに架電やメールフォローをしてもらいます。
これに気づけないと次回アクション日に蓋を開けた瞬間、何も進んでなかったりします。マネジメントとしても、営業としても無くしていきたいことですよね。
またマネージャーは「判断」する機会が増えるので、曖昧なデータではなく、顧客の実際のアクション（閲覧結果）を元に、正確な指示の判断ができることは、すごく楽になります。判断に悩む時間が減ります。
今や、様々なデジタルツールで属人的な営業活動を可視化できますし、それらの技術を上手く活用して、データを元にもっと営業の働くを変えていきたい！！と思っております！！（意気込み）
―――――――――――――――――――――――――――――――
余談：機能作っちゃった。
実はマネジメント以外にも「Sales Doc」の新機能を考えたりもしています。
上記でお伝えしたように、商談後に送った資料の閲覧結果を確認して、フォローするというアクションを営業自身で行ってほしいですが、そうはいきません。そのフォローにも営業の感覚が含まれるので、フォローする人／しない人がでてきちゃうんですよね。。
なので、「顧客のアクションによって、自動でメールを送れる機能」をSales Docに実装しました！
活用の流れはこんな感じです！↓↓↓
▼1：顧客に資料を送る
▼2：Sales Docで条件を設定する
▼3：条件に該当したら、Sales Docから営業担当者の名前で
指定したメールを送る
おすすめは「未閲覧」の条件設定！
「閲覧」された場合は「興味がありそう」「確度が高そう」と判断できるので、心理的ハードルが下がって、営業マンもフォローしやすいのですが、
一方で、「未閲覧」の場合は「興味があるのかわからない」ので、中々フォローの優先度も上がらないですよね？なので、「未閲覧」の顧客には指定メールを自動で送るように設定しておくと、効率的に追客できます！
ご興味ある方は以下よりご確認ください～！
―――――――――――――――――――――――――――――――
執筆者：きむら氏
2019年6月、株式会社イノベーション入社。
セールスイネーブルメントツール「Sales Doc」を担当。 愛しの推しツールです。 食品営業→外資営業→未経験でIT業界突撃。今はセールスマネジメントから、施策立案〜プロダクト開発まで色んな事をしています。
Twitter｜@kimu_sd（仕事と食べ物のことつぶやいています）