UR-Uオンラインスクール マーケティングスキル【WEEK16】
こんにちは、RYOです。
今日は、新規事業やマーケティングを成功させるために避けたい「3つの大きな間違い」についてお話しします。多くのビジネスが犯しがちな「人違い」「勘違い」「売り間違い」とは何か、そしてそれを回避しないとどんなリスクがあるのか、詳しく解説していきます。この記事を読み終わる頃には、あなたのビジネスがさらに強く、顧客の心を掴むものになるはずです。
それでは、一緒に見ていきましょう❗️
『売り方の誤解』
新規事業やマーケティングにおいて重要な視点や誤解を指摘しています。以下はその内容の要約です。
1. 「人違い」
◇誤解：花を買う人は花が好きだから買う。
◇解釈：実際には、花を買う理由は他にもあるかもしれません。例えば、プレゼントやイベントのために購入することが多いです。このような「人違い」の考え方を避けることが重要です。
2. 「勘違い」
◇誤解：スターバックスはマクドナルドに味で負けた。
◇解釈：ここでは、競合分析において「勘違い」することの危険性が示されています。スターバックスの成功は味だけでなく、顧客体験やブランドの価値提案にも関連しています。
3. 「売り間違い」
◇誤解：創業〇〇年や「特許取得済み」といった要素が重要だと考える。
◇解釈：顧客にとって魅力的なポイントがズレていると、マーケティングや販売において失敗する可能性があります。
このような「人違い」、「勘違い」、「売り間違い」を避け、正しいターゲティングや価値提案を行うことが、新規事業の成功に繋がると考えられます。新規事業の計画やマーケティング戦略を立てる際に、これらのポイントを意識することで、顧客のニーズに的確に応えることができるでしょう。
『見直しをしないと・・・』
この「人違い」「勘違い」「売り間違い」を避けない場合、以下のような結果が考えられます。
1. 「人違い」を避けない場合
◇結果：ターゲット顧客の誤認識
◇詳細：商品やサービスを開発する際に、顧客が何を求めているかを誤解してしまうと、提供する価値が顧客のニーズと一致しない可能性があります。たとえば、「花を買う人は花が好きだから買う」と考えてしまうと、花好き以外の顧客（例えば贈答用として花を購入する人）を見逃してしまいます。これにより、マーケティングメッセージや商品開発が偏り、潜在的な顧客層を取り逃がすことになります。
◇ビジネスインパクト：売上の低下や市場シェアの喪失
◇説明：顧客のニーズを誤解すると、商品が売れなかったり、他の競合に顧客を奪われる可能性が高くなります。ターゲットの絞り込みが適切でないと、マーケティングコストが無駄になり、ROI（投資収益率）が悪化します。
2. 「勘違い」を避けない場合
◇結果：競合の誤認識
◇詳細：競合を正しく認識しないと、誤った差別化戦略を取ってしまう可能性があります。例えば、スターバックスがマクドナルドに味で負けているという誤解に基づいて戦略を立てると、顧客が求めているスターバックスならではの体験やブランド価値を無視してしまう可能性があります。その結果、顧客が本当に求めている価値を提供できず、競合に負けてしまうリスクが高まります。
◇ビジネスインパクト：ブランド価値の低下や市場からの撤退
◇説明：競合を誤解すると、市場でのポジショニングがずれ、ブランドの魅力が損なわれる可能性があります。これが長引くと、ブランドが顧客から支持を失い、最悪の場合、市場からの撤退を余儀なくされることも考えられます。
3. 「売り間違い」を避けない場合
◇結果：提供価値の誤認
◇詳細：顧客にとって本質的な価値ではない要素をアピールしてしまうと、顧客に商品やサービスの魅力が伝わらず、購入意欲が高まらないことがあります。例えば、「創業〇〇年」や「特許取得済み」といった点を強調するだけでは、顧客が本当に求めている解決策や利益に直結しない場合が多いです。そのため、顧客が商品やサービスを選ぶ際に他の選択肢に流れてしまう可能性があります。
◇ビジネスインパクト：収益機会の喪失やブランド信頼性の低下
◇説明：価値提案が顧客のニーズと合わないと、販売機会を逃すだけでなく、ブランドの信頼性も損なわれます。顧客は、価値が伝わらない商品やサービスには関心を持たず、競合他社に目を向ける可能性が高くなります。結果として、収益機会の喪失や顧客の離反が起こるかもしれません。
結論
これらの誤りを避けないと、顧客のニーズを正確に捉えられず、結果的に市場での競争力を失い、収益性の低下やビジネスの失敗につながる可能性が高くなります。逆に、これらの誤りを避けることで、顧客に適切な価値を提供し、競合優位性を確立することができ、ビジネスの成功につながるでしょう。
『潜在ニーズ』を活用してるか❓
行動の背後にある潜在心理を理解し、その仮説を立てることの重要性を強調しています。左側には行動（「花が好きな」、「ビールを買う」、「募金をする」）があり、右側にはその行動の背後にある潜在的な理由（「夫婦仲を継続」、「おむつを買う」、「小銭が邪魔」）が示されています。この「WHY」の部分を理解することで、より深い顧客理解やマーケティング戦略が可能になるということです。
大手企業の戦略例
大手企業がこのような潜在心理の仮説を活用している例としては、以下のようなものがあります。
花王（家庭用品メーカー）
◇行動：おむつを買う
◇潜在心理：子供の健康や快適さを保ちたい、夫婦関係を良好に保ちたい。
◇戦略：花王は、単におむつを売るだけでなく、「赤ちゃんの健やかな成長」と「家族の絆」をテーマにした広告キャンペーンを展開し、親たちが求める安心感や幸福感を強調。
キリンビール（ビールメーカー）
◇行動：ビールを買う
◇潜在心理：リラックスしたい、仕事後のリフレッシュ、社交の一環
◇戦略：キリンビールは、「頑張った自分へのご褒美」や「家族や友人との楽しいひととき」を前面に押し出した広告を行い、ビールを飲むこと自体の満足感や価値を訴求。
ファッション業界（花が好きな）
◇行動：花を買う
◇潜在心理：自己表現、心の癒し、美しさを求める。
◇戦略：例えば、シャネルやディオールなどのファッションブランドは、花のイメージを利用して製品に「高級感」や「女性らしさ」を付加し、それを消費者に訴求。
『新規事業での活用法』
新規事業を始める際に、この潜在心理の仮説を活用する方法は以下の通りです。
ターゲットユーザーの深い理解
単に市場調査データに依存するのではなく、ターゲットユーザーがなぜその行動を取るのか、何が彼らの決定を促すのかを深く理解します。これはアンケートだけでなく、インタビューやフォーカスグループ、ユーザーの行動観察などで得られる質的データを分析することで行います。
プロダクト開発
潜在心理に基づいた仮説を元に、ユーザーが潜在的に求めている価値を提供できる製品やサービスを開発します。例えば、リラックスを求めるユーザー向けに、リラックス効果のある香りを持つ製品を開発するなどです。
マーケティング戦略
マーケティングメッセージやキャンペーンも、潜在心理を反映したものにします。製品の機能だけでなく、それがユーザーの「WHY」にどのように応えるかを強調します。
新規事業を開始する際に、このような潜在心理の仮説を構築するのに役立つフレームワークの一つとして、「UR-UNIVERSITY」の提供するサービスが挙げられます。こちらのサービスでは、マーケティングやビジネス戦略に役立つフレームワークを学べるだけでなく、具体的なケーススタディも豊富に提供されています。たとえば、こちらのリンクから詳細を確認してみてください。
仮説検証と改善
潜在心理に基づく仮説は、常に検証されるべきです。最初に立てた仮説が正しいかどうか、実際のユーザー行動を通じて確認し、そのフィードバックを元に改善を重ねます。
このように、潜在心理の仮説を理解し、それを新規事業に反映させることで、よりユーザーに刺さるプロダクトやマーケティングが可能になります。
新規事業を成功させるためには、顧客の行動の裏に隠された潜在心理を理解することが重要です。なぜその行動を取るのか、その「WHY」に迫ることで、より的確なプロダクト開発やマーケティング戦略が可能になります。そして、そのためのフレームワークや知識を得ることが、次のビジネスの一歩を踏み出すための鍵となります。ぜひ、今回ご紹介した内容を参考に、自身のビジネスに役立ててください。
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