統計から導き出した至高のセールス手法（全職種向け）

こんにちは。採用会議の高尾です。
今回は、【チャレンジャー・セールス・モデル】というセールスの統計本を紹介させていただきます。
「どんなときでも成果を出す営業は、何が違うのか?」
そんな疑問をもとに、4年間、90社/6000人にもおよぶ営業への調査を行い、
統計により導き出した答えが記されています！

Point.1
営業は全部で5タイプに分けられる。景気に左右されず、またセールス内容が複雑化しても高いパフォーマンスを維持できるのは、「チャレンジャー」タイプの営業だけである。

Point.2
「チャレンジャー」は顧客に迎合するのではなく、「指導」「適応」「支配」の能力によって適切な緊張関係を築き上げる。

Point.3
「なぜ顧客は他社ではなくわが社から買うべきなのか」の問いに答えられなければ、「チャレンジャー・セールス・モデル」は実現できない。

早速ですが結論です。
活躍したければ【チャレンジャータイプ】になろう！！

始まりはモノを売るプロダクト営業から、ソリューション営業へとシフトしたこと。複雑で多様なソリューションは買う側を下記のような組織にした。
・コンセンサス（同意）に基づく意思決定
・リスク回避
・カスタマイぜーション（個別対応）を求める
・第三者コンサルティングを雇う
上記のようなアクションを顧客が行うので、単にモノを売っていた時より、プロダクト営業とソリューション営業はおよそ5倍の個人差が開くように。

続いては、ソリューション営業6,000人の営業を調査した結果判明した営業のタイプ。
・ハードワーカー（勤勉タイプ）
・チャレンジャー（論客タイプ）
・リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）
・ローンウルフ（一匹狼タイプ）
・リアクティブ・プロブレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）

ソリューション営業定番の関係構築タイプ（リレーションシップ・ビルダー）
このタイプはソリューション営業に見られがちだが、一定以上の成果を超えることはできない。タイトルにある通り、突出した成果を残しているのは「チャレンジャータイプ」である。

※チャレンジャータイプの特徴
・顧客に独自の視点を提供する
・双方向コミュニケーションのスキルに優れている
・顧客のバリュードライバー（価値向上要因）を心得ている
・顧客のビジネスの経済ドライバーを特定できる
・お金の話をいとわない
・顧客にプレッシャーをかけることができる

さらにこの6つを3つにすると
「指導する」「適応する」「支配する」能力になります。

【指導】
顧客のビジネスについて独自の視点を持ち、顧客が欲しいインサイト（知見）を提供する。例えば、リスク回避、売上アップ、コストカットなどの顧客が知らない有益な情報など。

【適応】
顧客(役職や肩書ごと)のバリュードライバーを把握している「チャレンジャー」は、顧客組織のキーマンに正しいメッセージを伝え、共感を得られるよう適応する。適応がうまくいくかは、営業が顧客の優先事項をどれだけ知っているかで決まり、その人が会社のために出さなければいけない成果、また個人のミッション解決になるように指導する。

【支配】
「チャレンジャー」はお金の話もいとわず、顧客との間に建設的な緊張関係を築くことができる。支配は主に2つあり、①価格設定を含めたお金の話で主導権を握る。割引を要求されても引かずに、話の内容をソリューションに戻し、価格ではなく価値をめぐる合意をもとめる。
②顧客の考え方に異を唱え、顧客の意思決定サイクルに圧力をかけることができる

ソリューション志向の営業アプローチを目指すなら、顧客に対して論客として振る舞えるチャレンジャータイプが有効である。

また顧客が「取引を続けたい、推薦したい」と営業に思う要素を調査したところ、
・ブランド・製品・サービス　38％
・コストパフォーマンス　9％
・営業体験(いかに売るかの結果)　53％

営業体験を分解すると、
・営業は市場に関する独自の価値ある視点を提供してくれる
・様々な選択肢を検討する手助けになる
・継続的なアドバイスを提供してくれる
・地雷を避けるのに役立つ
・新しい問題や結果について、教えてくれる
つまり、顧客は売上アップ、コスト削減、リスク回避、新しい市場へ開拓するヒントを授けてもらいたいと望んでいることが明らかに。
また顧客が自らのニーズ、課題を知っているのが前提ではない。自らの課題を知らない顧客が多い。なので顧客にニーズを尋ねるのではなく、顧客のニーズを教えるほうが有効。

つまり、顧客が購買の意思決定をするポイントは、商談中の【営業体験】であり、特に営業からの【インサイト】にもっとも価値を感じていることが判明した。

またインサイトを教える際に重要なのは、「商談直結型の指導」ということである。
・自社ならではの強みにつながること
・顧客の仮設を覆すこと
・行動を促すこと
・他の顧客への拡張性があること（汎用性があること）

用意したインサイトを自社の強みにつなげ、それを解決できるのは自社だけだと伝える。
「顧客はなぜ、他社ではなく我が社から買うべきなのか？」
チャレンジャーになるためには、まず自社の足元を固めないといけない。
顧客に教えるインサイトを自社にしかない能力に結び付けない限り、それは商談直結型の指導ではなく、単なる無料コンサルティングになってしまうからである。

まとめると、顧客は売上アップ、コスト削減、リスク回避できる情報を潜在的に求めていて(営業体験)、営業は上記の顧客が思いもよらないインサイトを教えることにより、ロイヤルティを高める。ただ、ただ教えるだけではボランティアになるので、予め設定しておいた自社(自分)だけの強みに接続し、そのインサイトから導かれる課題を解決できるのが、たまたま自社だけだと主張する。その過程で、顧客ごとに響くように伝え方を変え、顧客からの値引き等にも、屈しないよう建設的な緊張関係を築くことを意識する。(調査の結果、顧客は営業を自分と対等、もしくはそれ以上だと思っている)

長くなりましたが、大まかな内容は以上です。

タイトルが「セールス」なので、営業だけと思われてしまうかもしれませんが、職種、年齢、性別に関わらず、人は皆、潜在的に自分が知らないインサイトを求めています。ですので、営業はもちろん、採用、人事、マーケティング等の対人が発生する職種にはすべて適用可能です。

とくにいま採用は、年々競合が増えていくレッドオーシャンなので、人を惹き付けるための営業力が求められています。
他社にはない自社だけの魅力を言語化し、【インサイト】として、求職者に強く働きかけてみてください。

もし、採用の強化をしたい、既存の採用手法で成果がでない、採用コストを抑えたい等の課題があれば、60分の無料相談にてお問い合わせください。

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