「本の紹介」質問せずに情報を引き出す？

【元FBI捜査官が教える「情報を引き出す方法」】

著者：ジャック・シェーファー

　　　マーヴィン・カーリングス

　　　栗木　さつき

たまたま本屋を訪れたときにこの本を見つけた。情報を得る方法を知っていればこれから有利になるかもしれないと思って、買うことにした。読んでいると思っているよりも情報を得るための様々な方法が書いてあった。面白いと思った部分をまとめてみようと思う。

・「いま、正直に話しているかどうか疑われているな」と察すると、人は「盾」を構える。そうやって防御態勢をとった相手は、もう情報を明かそうとはしない

・欲しいもの（割安の保険料）と欲しくないもの（違反キップや法的責任）に直面すれば、素直に答えない人のほうが多いものだ。「いつも安全運転を心掛けています」と応じるほうが、真実を告げ、その結果、責任を問われて苦しむよりはずっと楽だから

→つまり自分の発言によって損得が発生するときは嘘をついてしまうということ

・たいてい、人は「自分」のことを話していると、いい気分になる

・相手に好感を持ってもらえる三大シグナルとは、

「眉をさっと上げる」

「頭を傾ける」

「本物の笑みを浮かべる」ことだ

→相手に好感をを持ってもらい、話しやすい人と思ってもらうことで情報を引き出しやすくする

・にっこりしていれば魅力的に見えるし、好感をもたれやすくなるうえ、我が強い人だと思われにくくなる

・自分を褒めさせるコツは、相手の個性やなし遂げたことを把握し、「よく頑張っていますね」「すごいですね」と背中を押すようなフレーズを言うこと

→相手に自分自身で褒めさせればお世辞にはならない

・間の悪い沈黙が広がると、人間は「何か話さなければ」と思うからだ。そこであなたがうなずいたり、「ほう」「おもしろいですね」「続けてください」などと合いの手を入れたりすれば、相手はいっそう話を続けやすくなる

→あえて相手の話が終わった後に数秒待ってから話すことで自分から色々と話してくれる

・「間違いを訂正したい」という欲求を使ったテクニック

→講義の冒頭であえて自分の信用に傷つけない程度のミスをする

すると、複数の目的を達成できる。

第 1 に、私のミスを訂正した受講者がいい気分になり、私に親近感を覚える。

第 2 に、受講者が講師に気おくれしなくなり、いっそう自発的に講義に参加するようになる。

講師本人がミスをしたのだから、自分の発言が見当違いだとしても恥ずかしがることはないと考えるのだ。

第 3 に、ちょっとしたミスをする人には、人間味があるように見える

・情報は引き出すために質問をするな

→推測を述べることで情報を引き出す

「とある先輩のゴシップを引き出す」

NG　自分：○○先輩のゴシップ教えてくれない？

OK　自分：最近○○先輩と話したんだよね。おそらく１つも欠点がない人なんだろうな（推測を述べる）

聞き手は後者と話していると間違いを訂正したい欲求が働いて先輩のゴシップを話してくれる可能性が高まる

・スポットライト効果

→ウソをついていると、たいてい神経過敏になり、実際にはいっさい勘づかれていないのに、「ウソがばれてしまった」と思い込みやすい

すごく実践的なものがあった。特に、相手から情報を引き出すために推測を使うのは目からうろこだった。～だろうなということで相手の間違いを訂正したい欲求を意識させるのは非常に面白いと思った。まだまだ続きがあるので読んでいきたい。