2人の新入社員が語る――50日間の営業研修を通して得られた成長実感＆来期に向けての改善要望とは
セーフィーにはSEO（Sales Enablement Office、以下、SEO）という営業職の育成部門があり、営業配属の新卒社員への育成研修の企画・運営を担当しています。セーフィーが新入社員向けに行う営業研修の内容や、研修を通して身に付けられる知識・スキルとはどのようなものなのでしょうか？
今回はSEOの研修を終えた2023年卒の新卒社員2名にインタビューを行い、研修の率直な感想や研修で得た学びについてお聞きするとともに、来期以降の新卒研修や新卒育成への提案・要望などについてもフランクに語ってもらいました。
登壇者紹介
巽さん：学生時代にセーフィーのインターンシップを1年間経験後、2023年4月に新卒入社。現在は現場・設備系業界の大企業向けにセーフィーの製品・サービス・ソリューションの提案を行う営業本部 第2ビジネスユニットに所属。また、兼務として同じ第2ビジネスユニットのビジネスストラテジーグループにも所属し、所属している部署の営業戦略も担う。
籔上さん：2023年に新卒入社（セーフィーのインターンシップは未参加）。現在は業界を問わず中小企業向けにセーフィーの製品・サービス・ソリューションの提案を行う営業本部 SME営業部に所属。
ロープレと商談同行を繰り返すことで営業の基本スキルを習得
——まずは50日間の研修お疲れ様でした。SEOによる職能研修を終えての感想やご自身の成長実感について教えてください。
巽さん：研修期間全体を通してロールプレイング（以下、ロープレ）をみっちりやっていただけたので、商談スキルについてはかなりレベルアップしていると思います。また、プロダクトに関しても、お客様からのお問い合わせに対してスムーズに回答できるようになりました。
籔上さん：私は巽さんと違ってインターンシップに参加しなかったので、この50日間の研修を通して、ようやくセーフィーの事業や社内のいろいろな仕事を理解できるようになりました。
——基本的にはロープレと商談同行が研修のメインとなっていたのでしょうか。
巽さん：そうですね。新卒一人ひとりに商談同行数の目標が設定されていたので、まずは先輩社員の予定を確認して同行させてもらい、それ以外の空き時間にロープレを行うようなスケジュールで進めていました。
ロープレについては自分の担当トレーナーの方にお相手いただくことが多かったです。1回1時間程度を目安に、そのうちの40分が擬似商談、残りの20分でフィードバックをもらっていました。
籔上さん：私も最初のうちは担当トレーナーの方に週3、4回のペースでロープレをしていただきました。ただ、中間ロープレや卒業ロープレといったマイルストーンとなる試験の前には他の先輩社員にも見ていただき、なるべくいろいろな角度からフィードバックをもらえるように心掛けていました。
——ロープレや商談同行を繰り返す中、「ここまでくれば一人でお客様に説明できるかもしれない」と思えたタイミングはありましたか？
巽さん：4月の中旬から研修がスタートし、約1ヵ月半が過ぎた5月末の中間ロープレの時点で製品デモを含めた一通りの商談の流れを学んでいたので、6月中旬くらいには自信を持って対応できるようになっていたと思います。
籔上さん：私も巽さんと同じように中間ロープレまでに製品デモまでこなせるようにはなっていました。ただ、その後にSME（Small ＆ Medium Enterprise）のお客様への商談を担当させていただく機会があり、そのときにあまり上手くいかなかったんです。とくにSMEの場合はいろいろな業界のお客様を担当することになるので、「ロープレの経験だけでは現場で通用しないな…」という感覚で卒業ロープレを受けることになりました。
巽さん：建設業界のお客様への提案を行う第2ビジネスユニット（以下、BU2）では、研修の始めに業界や商流を学ぶための時間がありました。セーフィーは商流が特殊な製品・サービスを扱うので、これらを理解することが大切になりますよね。
籔上さん：そう思います。私は商談同行で多くのことを学ぶことができたと感じています。ロープレや資料を見るだけでは経験できない生の現場を見ることができたほか、研修期間中に約20件の現場での設置提案に立ち会う機会がありました。製品・サービスの提案やクロージングはもちろんですが、「どのような位置にカメラを配置するか」「Wi-Fi接続ではなく有線LANを使う場合は配線をどうするか」といった導入・運用までの全体的なイメージを掴むことができました。
プロダクトに触れるTS研修で得た知見によって対応力や提案力が身に付いた
TS（テクニカルサポート）研修とは？
テクニカルサポート研修（以下：TS研修）は、カスタマーサービス本部が主催する研修の1つです。お客様からの技術的なお問い合わせに対し、営業職の方もある一定知識を身に着け、お問い合わせにスムーズに回答できるようになることで、よりよい顧客体験をお届けするために行われている研修になります。
——籔上さんは多くの商談同行・設置工事に立ち合ったとのことですが、お客様とのやりとりの中で印象に残っていることはありますか？
籔上さん：病院や倉庫など、一度に複数台のカメラを導入されるお客様が多かったのですが、そうしたお客様には「複数台のカメラ映像をViewerで一元管理できる」というポイントが一番響いていたと思います。セーフィーの製品・サービスにはいろいろな強みがありますが、自分が直接聞いたお客様の声や事例を、他のお客様にも実体験としてご紹介できるようになったことが嬉しかったです。
——冒頭、巽さんは「プロダクトの知識も身に付いた」と話していましたが、プロダクトについて学ぶTS研修についてはいかがでしたか？
巽さん：営業の仕事を始めてからは自分でプロダクトに触れる機会が少なくなってしまったので、研修期間中に「プロダクトしか触らない時間」を作ってもらえたことはとてもためになった思います。
座って講師の話を聞くのではなく、自分たちで積極的にプロダクトを触りながらチェック項目をクリアしていく研修だったので、各プロダクトの仕様や構造を具体的に理解できました。それに加えて、「この技術は誰に聞けばいいのか」「このプロダクトの情報はどの資料に載っているのか」といった知識も身に付いたので、お客様から問い合わせを受けたときにも、簡単な内容であればサポート部門へ回さずに自分で対応できるようになりました。
籔上さん：自分でプロダクトに触っているからこそ、お客様にも自信を持って提案できるというのはありますよね。現場で製品セットアップが上手くいかないことも多いのですが、TS研修を通して複数のセットアップ方法を学んだことで「別の方法でもセットアップできます」と対応できるようになりました。
また、TS研修でプロダクトに触れたことで、プロダクトが抱えている課題を知ることもできました。たとえば『Safie One（セーフィーワン）』はBluetoothで接続できますが、設置後に接続設定をするには天井から外す必要があるんです。「ここはお客様にとって手間になる」という仕様を前もって知っておくことで、提案や説明の段階で伝え方を工夫することもできるようになりました。
インターンシップ参加のメリットは事業や部門の内情を知った上で入社できること
様々な研修を受けてきた中で「ここは改善の余地がある」と感じたことはありますか？
巽さん：先ほど「BU2では業界や商流を学ぶ時間があった」と言いましたが、新卒のうちは業界に関係なく幅広く使える知識やスキルを身に付けた方がいい気もしています。早いうちから特定業界の知識だけを身に付けてしまうと、キャリアの幅が狭まることに不安を感じる人もいるような気がします。とくにインターンシップなしで入ってきた人たちは、セーフィーの事業や仕事について深く知らないうちから、いきなり専門的な業界知識を学ぶことになるので。
籔上さん：私はたまたまSME営業部の配属だったので特定の業界に特化することはなかったのですが、幅広い業界に幅広い製品を提案しなければならないので、いろいろなパターンのロープレを経験する必要がありました。ただ、浅く広くパターンを増やすだけでは実際の商談に対応できないと思ったので、商談同行のときに「ここからここまでは自分が話してみる」「必ず一つはお客様に対して質問をしてみる」といった感じで、新卒が経験を積むためのアクションを作ってチャレンジするような取り組みがあってもいいのかなと思います。
——巽さんはインターンシップに参加されていますが、インターンシップを経て入社したことにメリットを感じていますか？
巽さん：入社後のスタートダッシュがスムーズだったように思います。インターンシップではマーケティングやプロダクトとも関わる部署で仕事をしていたので、セーフィーという会社や各部門の仕事についてある程度の情報を持って入社できました。入社後にBU2への配属が決まったときも、セーフィーの中でのBU2の立ち位置を知った上で動けましたし、昨年度の戦略や予算設定を受けて「今はここまで来ているんだ」ということも感覚的に理解出来ました。
籔上さん：そこは本当に羨ましいです。私もSME営業部の上司から部門の戦略や目標について共有されていますが、「なぜそうなるのか」というそもそもの部分を理解できていないので、上司を質問攻めにしてしまうこともあります（笑）。私自身はわからないことについてとことん聞くタイプですが、そういう意識がない人の場合は、言われた目標に対して「ただただひたすらに頑張る」という状態になってしまうかもしれません。
巽さん：セーフィーのインターンシップは3カ月、6カ月、1年など、いろいろな長さで参加できます。6カ月あればセーフィーの事業や仕事内容についてある程度は掴めると思いますが、私は1年をオススメします。1年を通しての事業の流れがわかりますからね。
配属後も新卒同士が定期的に集まれるような場を設けることのメリット
——来年度以降の研修や新卒の受け入れ体制について提案したいことがあれば教えてください。
巽さん：営業部門に限らず、いろいろな部署に新卒を置いた方がいいと思います。籔上さんのようにインターンシップに参加しなかった人は、会社全体が見渡せるような部門がいいかもしれませんし、本人の希望によっては企画・戦略部門で働くことがメリットになるケースもあると思います。
また、いろいろな部署に新卒が散らばることで部署同士の連携も生まれやすくなると思います。今はカスタマーサービス本部に同期が2人いますが、彼らがいるだけで気軽に質問しに行けています。
籔上さん：私の場合、配属後は自分の仕事や目標だけで精一杯になってしまい、他の同期たちが何を頑張っているのかが見えなくなってしまっているので、新卒同士が定期的に集まれるような場があるといいですよね。
新卒の共通ミッションを作ったり、各部署での取り組みを発表したりできる機会があれば、「新卒はセーフィーの事業にどうやって貢献するべきか」といった前向きな話し合いも盛り上がるような気がします。
——なるほど。新卒同士で会社の課題を話し合ったり、その課題に対する改善提案を発表し合えたりできる場があるとおもしろそうですね。
籔上さん：まだまだ新卒なので余裕はないのですが、目の前の仕事だけに捉われずに様々なことにチャレンジしたい気持ちはあります。今所属している部署の仕事だけでなく、会社に対して別の形で貢献するような「部署を超えた取り組み」ができると自分たちの視野も広がっていきそうです。
巽さん：他部署の人たちと交流することで「こういうキャリアもあるんだな」ということもわかりますからね。自分の仕事だけに集中し過ぎるのではなく、いろいろな可能性が見える環境になるといいな、と思います。
最後に
セーフィーでは、2024年度新卒に続き2025年度新卒の本選考も開始しています！少しでも興味持っていただけましたら、是非説明会からご参加ください。ご応募お待ちしております。
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