本当のユーザビリティとは何か？BtoBサイトに関する考察

サービスが選びにくいサイトはNGか？

先日の打ち合わせでサイト改善をメンバーが提案していて
「アライアンスとサービスの違いがわかっていないのでは？」という指摘を受けていました。

ごちゃごちゃと並んだサービス名、違いのわかりづらいサービス内容…確かに初めて見る人にはわかりにくいサイトです。ユーザー目線に立っているとは言い難いでしょう。

でも、その指摘で考えたのです。
「サービスが選びやすい企業サイトがいいサイトとは限らないのでは？」と。

ユーザーが企業サイトを訪れるのは、採用目的や投資家を除いた見込み顧客であっても、サービスを探しにきているケースばかりではないのです。
製品のメンテナンス情報を見たり、サポート情報を探していたり、そもそもどんな会社なのか？調べにきていることもあります。気になるサービスを見つけたからといって、すぐ成約にならない、つまり最後のクロージングを営業が行う場合は特に、リアルな接点を持つことが良しとされ、いかにお問い合わせにスムーズに結び付けられるかが重要です。

また、すべての顧客が自分たちで最適なサービスを選べるとも限りません。気になっていたサービスより他に最適なソリューションがある、よくよく営業が話を聞いてみると、そんなケースも稀ではないでしょう。
ドリルではなく穴を売れ　ではないですが、サイトに来た人の一部はドリルを買いに来ている可能性があると思うのです。

「相談」→商談へ

では、新しい見込み顧客が、何かしらのキーワードで着地したり「なんとなくこういう会社なら課題解決してくれそうだな」レベルで訪れる場合はどのようなサイトなら検討段階を前に進めてもらえるのでしょうか。

1. 人の見えるサイト

プライベートでも「何か解決したいな」と思ったとき、〝その人〟の顔が思い浮かびませんか？
企業は人の集合体とは言え、自社の担当をしてくれるのは1個人。メンバーの姿が見えることは1つの安心につながります。事例にしても、顧客の写真の有無では説得度の高さが違います。

2.〝解決手段〟への期待
顧客がサービスの検討段階の初期にある場合、サービスの中身そのものよりも、実績の豊富さ、会社としての歴史、社内のスキル保有者、会社としてのアワード受賞など、サービスの質を訴求する方が効果的な場合もあります。

3.問い合わせハードルの低さ
Webサイトの訪問時間は、2分もあれば良いくらい。逆に言えば、この2分で何かを「選ばせる」のはとてもハードルが高いと思えませんか？いかに顧客が気になるビジュアルやキーワードを目に止まらせ、お問い合わせに踏み込んでもらえるかが重要です。

なぜ、オウンドメディアを作ると自社サイトへの流入が上がるのか？それは、SEOのキーワードが顧客の課題そのものを表しているからです。自分が困っていることに対しては、人は自らの意思で情報をインプットしようとします。BtoBサイトに紐づくオウンドメディアがあれば流入やサービス理解にプラスになりますが、オウンドメディア を立ち上げる体制がない会社でも、顧客の関心ごとと組み合わせてサービスのディレクトリを整理したり、事例に自分ごとと思ってもらえるような具体性をプラスすると、Webサイトに関心を持ってもらえる会社も増えるでしょう。
さらに、アクセス解析やヒートマップを活用してクリックや閲覧の状況を把握することで、潜在的な顧客の課題を見つけることもできるかもしれません。そういった課題に基づくコンテンツを、ページやホワイトペーパーでコンテンツ化できれば、新たな集客につながる可能性があります。

サイトを見た方に相談しよう！と思ってもらえることこそが、Webからの商談のキーになるのです。

Webコンテンツの企画提案や制作支援でお困りの際は、ぜひお声がけください。