キャズムはもう古い？あり得ない！
フライブリッジ・キャピタルの共同設立者であり、ゼネラルパートナーであるJeff Bussgangは、最近TechCrunchに掲載した記事で、技術導入のライフサイクルとキャズムに関しては、更新の時期であると主張しました。その内容は次のようなものでした：
1. 近年のVCは、スタートアップ投資におけるSAM（Serviceable Addressable Market）の規模を大幅に過小評価してきた。"キャズムのために、合理的な時間内にSAMの一部しか獲得できないと考えるように訓練されてきた "からだ。
2. しかし、ソフトウェアが世界を侵食していることを企業がようやく理解し始めたため、キャズムはかつてのような障壁ではなくなりました。
3. その結果、アーリーマジョリティは、イノベーターやアーリーアダプターと合流し、拡大したアーリーマーケットを形成しています。事実上、彼らはメインストリーム市場から離脱してキャズムを越え、レイトマジョリティとラガードだけが反対側に残ったのです。
4. だからこそ、現在、非常に大きな高成長市場が複数存在し、その上昇幅に限界がないように見えるのです。ライフサイクルのかなり後半にならないと越えられない溝はなく、越えようとする努力にはあまり意味がありません。
ジェフが、過去数十年の投資家が驚愕したであろうレベルで、テクノロジーの導入が目覚ましい成長を遂げていることには同意します。特に、彼の言葉には同意します：
「パンデミックをきっかけに、デジタル・イノベーションはもはや贅沢品ではなく、必要不可欠なものであるという認識が世界的に広まりました。そのため、企業は新しいイノベーションがキャズムを超えるのを待っていることはできなくなりました。それどころか、変化を受け入れなければ、存亡に関わる競争上の不利益を被ることになるのです」
しかし、これはキャズム越えの話しをしているのです！実際的な顧客は、迫られているからこそ採用せざるを得ないのです。彼らは、ソフトウェアが世界を食い尽くすというビジョンを信じているわけではありません。自分たちの昼食が食べられてしまうからです。パンデミックは、現実に存在する脅威が解き放たれたことで、数多くのキャズム越えを実現しました。
ここで重要なのは、2つの購買意思決定プロセスの違いを理解することです。1つは先見の明のある技術愛好家（アーリーアダプターやイノベーター）が支配し、もう1つはプラグマティスト（アーリーマジョリティ）が支配します。アーリーグループは、自らの分析に基づいて意思決定を行う。彼らは他人に裏付けを求めることはない。一方、プラグマティストはそうする。実際、何をいつ買うかということだけでなく、誰から買うかということについても、口コミでの評価が圧倒的に影響力を持っている。彼らは、群れの力学に基づいて判断します。十分な数の群れが安全な道を示したとき、彼らは群れと一緒に行動する。それまでは、強要されない限り、待つのである。「キャズム越え」の理論は、強迫観念にとらわれた一部のプラグマティストにターゲットを絞り、彼らに群れに先駆けて採用させ、隣接する群れにも彼らのリードに従ってもらい、ティッピングポイントに到達するまでどんどん勢いをつけていくというものです。そうすれば、群れは一斉に押し寄せ、ハイテクで財を成すことができるのです。
ジェフが言うように、現在はそのような時代なのです。ソフトウェアが世界を食い尽くしているのです。クラウドコンピューティングは主流です。自前のデータセンターは必要ありません。スマートフォンが主流です。わざわざPCに向かう必要はありません。アプリが主流です。エンドユーザーの教育が不要になります。APIが主流です。誰かがすでに提供しているものを再発明する必要はありません。Software-as-a-Service（SaaS）が主流です。ミッションクリティカルなアプリケーションのバージョンアップに対応する必要はありません。実用主義のお客様は、ますます少ない導入リスクでより多くの価値を提供されるようになっています。さらに、このようなイノベーションの波は、それ以前のものをベースにすることができるため、ベンダーは、プラグマティストが何よりも求めているものを提供することがはるかに容易になっています。それは、彼らのビジネス上の問題に対する完全な答えであり、すべての部品がすでに生産されており、すべてが1つのソリューションに容易に統合され、彼らが知っていて尊敬している人々からの推薦状に裏付けられている製品です。
さて、これはキャズム越えの話ではありません。代わりに、続編に目を通してみるのが良いかもしれません：「Inside the Tornado」。トルネードとは、現実主義者の群れが、次の大きなものに向かって十分な数のメンバーが集まってきたときに起こる需要の流入を表しています。早すぎることへの恐れが、取り残されることへの恐れに変わるのです。アメリカのすべての役員室は、企業のデジタルトランスフォーメーションのためにCEOが何をしているのかを聞きたがっています。だからこそ、アマゾンやグーグル、フェイスブック、そしてセールスフォースやマイクロソフトは、その驚異的な規模にもかかわらず、驚異的な成長率を享受することができるのです。これらの企業はいずれも、そのような変革を実現するための中核を担っています。彼らの予約が飛ぶように増えているのも不思議ではありません。
しかし、甘く見てはいけません。彼らは皆、この羨ましい場所にたどり着くまでに、越えなければならない溝があったのです。アマゾンは、クラウドコンピューティング市場をリードできると考えていたために嘲笑されました。セールスフォースは、合理的な顧客がビジネスデータをクラウドに置くと考えていたために嘲笑されました。両者とも、アーリーアダプターを見つけなければなりませんでした（AWSではCIAが、Salesforceではメリルリンチが重要な役割を果たしました）。両社とも、キャズムの反対側に橋頭堡となる市場を見つけなければなりませんでした（AWSでは独立系ソフトウェア開発者、Salesforceではハイテク企業の営業チーム）。ですから、目的地と旅程を間違えないでください。両社とも、今日の地位を築くまでには多くの困難がありました。
ここから先、次の世代のキャズムはどこに現れるのでしょうか。XaaS（Everything-as-a-Service）の登場により、破壊的なサービスとして認められるための基準が上がったことは間違いありません。しかし、B2B経済においては、まだ2つの根本的な課題が残っています：
1. 企業のオペレーションモデルの近代化。これは、金融業界が過去10年間にわたって取り組んできた課題であり、ゴールにたどり着くまでには、まだまだやるべきことがたくさんあります。しかし今、すべての企業は、どこにいても仕事ができるという未来の仕事のシナリオを組み込むために、オペレーションモデルを近代化しなければならないようです。誰もその方法を知らないため、アーリーマーケットは勇敢な試みを行い、マジョリティマーケットは風向きが明らかになるまで賭けを避けることになります。起業家精神にあふれたスタートアップが活躍する場として、これ以上の場所はないでしょう。
2. 企業のビジネスモデルの再構築。これは、はるかに大きな課題です。最も顕著な例はヘルスケアです。医療分野では、フィー・フォア・サービスからライフ・アンダー・マネジメントのビジネスモデルへの移行が求められています。一方、エネルギー分野では再生可能エネルギー、高等教育では遠隔教育、製造業ではオンショアリング、小売業では在庫と配送、工業製品ではライセンス製品からサブスクリプションサービスモデルへの移行など、それぞれの分野でリエンジニアリングが必要とされています。これらの課題を解決するためのベストプラクティスは誰も知らないため、ソフトウェアを活用した次世代のアプローチには多くのチャンスがあります。
だからこそ、私とパートナーのWildcat Venture Partnersは、キャズムを越えようとしている企業への投資に特化した新しいファンドを立ち上げました。キャズムを過去のものと考えるのではなく、次の大きな流れになると信じています。
それが私の考えです。あなたはどう思いますか？
🚀🚀🚀
原文：Dispense with the Chasm? No way!
著者：Geoffrey Moore
免責事項
当該和訳は、英文を翻訳したものであり、和訳はあくまでも便宜的なものとして利用し、適宜、英文の原文を参照して頂くようお願い致します。当記事で掲載している情報の著作権等は各権利所有者に帰属致します。権利を侵害する目的ではございません。
👉本記事は志村様のご紹介により翻訳されたものです。
あなたが紹介したいSaaS関連の英文記事を教えて下さい！皆さんに共有できるよう翻訳して投稿します💁♂️➡️➡️Twitterへ
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？