【2024年のBtoBマーケ予測】SEO＆メルマガ時代の終焉→YouTube＆LINEの時代へ
はじめに
どうも！株式会社SAKIYOMI CMOの田中です！
今回は画像とタイトルにあるように、
"今後のBtoBマーケ戦略で外せないポイント"について
実際にSAKIYOMIで取り組んだ数値データや事例をシェアしながら解説していきます。
まずは目次だけでも読んでみてください↓
ちなみに、本題に入る前に・・
以前書いてたくさんの反響をいただいたこちらのnoteも、かなり近いテーマですので合わせて目を通してみてください。
※この記事は「B2Bマーケティング Advent Calendar 2023」の記事です。
BtoBマーケ戦略1.0→3.0までの変遷
まずはコレからのBtoBマーケティングを考えるために、過去の流れを考察してみます。
個人的にはこれまで大きく2つのフェーズがあったと考えています。
BtoBマーケ1.0＝営業(名刺)の時代
この時代では主に飲み営業や紹介営業、テレアポが主流。
加えて定期的に展示会などに予算のある企業は出展し、名刺を獲得していた時代です。
言い換えるなら「BtoBマーケ1.0＝名刺の時代」とも言えると思います。
その他には業界によっては、専門の紙の業界誌が影響力を持っていて、
ある意味「村社会」のようなクローズドな世界観で営業活動・マーケティングが行われていたと思います。
今でもレガシーな業界ではこの風潮が残っているはずです。
BtoBマーケ2.0＝オンライン化(リード)の時代
その次のフェーズとしては、オンライン上でのマーケティング施策が主流の時代。
SEOやメルマガは取り組んでない企業の方が珍しいぐらいに主流になりました。
加えてコロナによって「ザ・モデル」型の営業体制も一般的に。
結果としてBtoBマーケティングという言葉も当たり前となり、営業とは別チームで組閣し、
より本格的にBtoBマーケティングに取り組む企業が増えました。
展示会はオンラインの"カンファレンス"に変わったり、もっとスモールに"共催セミナー"という形で頻度高く行うようにもなりました。
BtoBマーケ3.0＝SNSの時代(企業よりも個人が強い時代)
さて、いよいよ本題です。
次のBtoBマーケティングにおける鍵は何のか、これは間違いなくSNSだと考えています。
具体的なチャネルで言うと以下の3つ。
<BtoBマーケで活用すべきSNS>
・YouTube
・公式LINE
・X（Twitter）
それぞれが、下記のように今までのBtoBマーケのメインチャネルを覆していくと思います↓
「いやいや、とはいえうちの業界ではSNS活用できないでしょ、、」
こう言う意見も、もちろんあると思います。
本当にSNSがBtoBマーケの鍵を握るようになるのか、少し考察してみます↓
本当にBtoBマーケにおいて、SNSが活用されるようになるのか？
ここでは以下の三つの観点から考察してみます。
観点①：直近のBtoBマーケのトレンドから考察
観点②：BtoCマーケにおいておきた変化から考察
観点③：実際に弊社で実践したデータから考察
観点①直近のBtoBマーケのトレンドから考察
いくつか直近のトレンドはあると思いますが、例えば下記の観点を考えてみましょう。
変化①：オンラインセミナーが当たり前になった
変化②：オンラインセミナーをアーカイブ配信する企業が出てきた
それぞれを少し考察してみると・・
変化①：オンラインセミナーが当たり前になった
→業界に限らず効果が出ている(と思われる)
変化②：オンラインセミナーをアーカイブ配信する企業が出てきた
→セミナーではなく動画の形式でも成果が出る(と思われる)
こうなった時に、セミナーで成果が出るのにYouTubeだと成果が出ない理由はあるのでしょうか？
そう考えると少なくとも、BtoBマーケティングと動画の相性はむしろ良いように感じますよね。
セミナーのアーカイブ配信に焦点を当ててみると、セミナーの構成は当然リアルタイムのユーザーを想定して作られています。
いつでも離脱でき、競合のコンテンツがエンタメなども入ってきてしまうYouTubeの特性を考えると、
まずはセミナーの内容をYouTube用にリメイクするのがベターです。
2024年、まずはここから取り組み始める企業が一気に増えると思います。
（実際に少しずつ見かけるようになってきました。）
また、オウンドメディア（SEO記事）はどうでしょうか？
潜在層向けのコンテンツも、比較検討系のコンテンツも、想像してみるとどちらもYouTube（動画）とは相性が良いと思います。
（例えば"顕在層向けの事例記事"は、よりリアルに近くて信頼度の高めやすい動画の方が絶対に適していますよね。）
むしろ動画の方がより情報量多く、かつ、わかりやすく伝えられることは間違いありません。
（一方でショート動画が相性がいいかと言われると、そこはまだ正直「？」が残りますが。。）
だとすれば後は・・
「YouTubeで情報収集する人がいるのか(増えるのか)どうか？」
ここが最大の論点でしょう。
ここに関して、実は以前こちらの記事でも似たような考察をしていました。
そこから2年経った今振り返ると、正直、少し先を見すぎていたと思います。。
ただ、直近はこのユーザーの状況も大きく変化してきました。
特に1番大きいのはビジネス動画メディアの台頭。
そう、PIVOTです。
元々テキストメディアのNewsPicksが新しく切り開いたビジネス系の動画の市場。
ここを活用して、PIVOTは動画だけのメディアとして勝負を始めました。
その結果どうでしょう、ユーザーの頭の中で
「YouTubeでビジネス系の濃いノウハウを学べる」
「むしろYouTubeのほうがわかりやすい、情報収集しやすい」
と言うことが当たり前に思い浮かぶようになったのではないでしょうか。
もちろんまだまだイノベーター層やアーリーアダプター層がメインかも知れませんが、
間違いなくBtoBマーケにYouTubeが活用される時代のきっかけとして、大きく道を切り拓いたと思います。
おそらくここから数年でYouTube内でビジネス系KWの検索ボリュームは大きく増え、お問合せのきっかけになるはずです。
観点②BtoCマーケにおいておきた変化から考察
この分野はInstagramマーケ支援会社でCMOをしている僕の得意範囲です。
実際に弊社が4年前からインスタマーケ支援を行う中で見てきた、SNS活用の変化をまとめるとこんな感じ。
最初は個人のインフルエンサーやトレンディな業界から始まり、今では業界問わず活用するのが当たり前な時代へ。
むしろ「活用できてない(フォロワーが少ない)＝人気のない怪しいブランド」
とすら思われる、それぐらい重要度が高まっています。
この流れを今のBtoBマーケティングにおけるSNSの活用状況と照らし合わせるとどうでしょうか？
まさに今、BtoCマーケティングにおける2020年の状況が終わり、2021年ごろの状況に突入しかけている時代の転換期なように感じます。
フェーズ①の特徴：個人のビジネス系YouTuberが台頭
（有名なところで行くと青汁王子。あとは弁護士YouTuberや税理士YouTuber、エクセル系、エンジニア系なども。）
⇅
フェーズ①の特徴：総合メディア(PIVOTなど)がポジションを確立
（最近で言うと令和の虎のような番組も当てはまるでしょう。）
↓
フェーズ②の特徴：相性の良い業界で業界特化メディアが確立
まさにSAKIYOMIはInstagramマーケティングのノウハウをYouTubeで発信しています。他にも直近はSEO支援企業のYouTube参入も目立ちますね。
(ちなみに知り合いのYouTube支援をしている方が、SEO系のチャンネルで年間億レベルの売上が立っているといってました。)
ここから先は、PIVOTのような総合メディアだけではなく、各業界で自社メディアとして早期参入し、先行者利益を得る企業が一気に増えるはずです。
（例えば会計クラウドソフト、マーケコンサル会社、webサイト制作会社、広告代理店などなど。）
どちらかと言うとサービス系の方がトレンドが先に来そうですが、ツール/saasにもこのトレンドは及ぶ可能性が高いと思います。
観点③実際に弊社で実践したデータから考察
最後に、この時代の流れに確信を持っている1番の理由がこちらです。
おそらく多くのBtoBマーケターが活用したこともなければ、成功事例もほとんど聞いたことがない。
そんな状況だと思います。
ただ実際に活用してみると、"SNSとBtoBマーケの相性の良さ"と"事業インパクトの大きさ"に驚きます。
例えばYouTubeは1年間運用して再生数がこんな感じ。
実際の事業インパクトを定量と定性で要約するとそれぞれこんな感じ。
<定量>
・月間100件前後のリード獲得
・アポ率と受注率がYouTubeを経由すると他チャネルの1.5~2倍（30%越え）
・月額1万円の低単価サービスが商談なしで月間20~40件自動受注
<定性>
・記憶に圧倒的に残りやすい
→（ISチーム曰く）電話時に体感50％の確率で、「あ、SAKIYOMIさんですか！普段動画見てます！」と言ってもらえてアポとりやすい
・第一想起の獲得
→（他チャネルも取り組んでいることもあり）どのチャネルでインスタを調べても、SAKIYOMIのノウハウが表示される状態に
どうでしょうか、十分過ぎるインパクトがあるなと常々実感しています。
初期は「定性的な関節効果だけ作れたら十分・・」と思って始めましたが、結果的に定量的にも驚くほど成果が出ています。
ちなみにここに至るまでのチャンネルの成長過程はこんな感じ。
そして、次に公式LINE。
こんな感じで1年間で1.3万人が登録してくれました。1.3万件のリード獲得ができたと考えると、こちらも十分過ぎる成果ですよね。
ちなみに公式LINEを活用した結果はこんな感じ。
考えてみてば当たり前なのですが、今やメールよりもビジネスチャットが当たり前に使われる時代。
どんどんメールの使用頻度が下がっているため、全体としては放っておけば開封率やCTRは右肩下がり。
そんなメールと比べて、LINEは圧倒的に開封率やCTRは高く、トータルで10倍近くの差がつきます。
当然その分受注も生まれており、YouTubeと同様に月額1万円の低額サービスが毎月100件以上が商談なしで受注できています。
低額サービスだから相性がいい？と言われたら、そうとも限りません。
実際に最低で月額50万円の運用代行を訴求した案内を1度流した際は、たった一度の全体配信で20~30アポがすぐに集まりました。
このYouTubeと公式LINEのおかげもあって、月額1万円のサービスは毎月200~400件が商談なし&広告費で受注できています。
当然営業コストやマーケコストが0に等しいため、利益率は70％を超える事業になっています。
改めて、SNSがビジネスにもたらす事業インパクトはとんでもないですね。。
本題に戻ると、実際にこれまで僕はこの数字結果と事業インパクトを実体験として目の当たりにしてきました。
だからこそ、やはり今後のBtoBマーケ3.0では「SNS×BtoBマーケ」が鍵になると確信を持っています。
ちなみに・・
今回のタイトルでは少し大袈裟に書いた側面もあるかもしれませんが、間違いなく従来のBtoBマーケティング手法を覆す可能性を秘めていると思っています。
もちろんだからといって、SEOやメルマガを一切使わなくなるのか？と言われたらそんな事はないとは思います。
むしろお互いにシナジーを生みながら、これまでとはまた違った価値が生まれていくと思います。
この先の時代を正確に読む事には限界はあると思いますが、何かしら自社のBtoBマーケを見つめ直すきっかけになることができたなら幸いです。
補足：優秀な人ほどフリーランスになる時代において、企業よりも個人の方が集客力がある時代になりつつある
なんとなく肌感覚のある方が多いと思いますが、優秀なマーケターほどフリーランスとして個人で案件を受ける。
そんな傾向が直近1年で急激に加速しました。
例えばSEOのコンサルの発注先を決めるとした時に、
担当者が誰かわからないSEOコンサル会社で担当者ガチャをするよりも、
自分が普段X(Twitter)で見ていてその専門性の高さを信頼している個人に発注したい方も多いのではないでしょうか。
今後ますますノウハウはコモディティ化し、企業と個人の抱えているノウハウのギャップが小さくなっていく時代において、
これまでは企業＞個人だったパワーバランスが逆転し、個人＞企業となる時代に突入しようとしています。
これの一番のトリガーはやはりSNSです。
これまで個人では案件を獲得するハードルが以上に高かった。
（例えば広告費の差やブランドの信頼力の差）
しかし広告で取るインプレッション（露出量）はSNSによって広告費なしで個人でも取れるようになりましたし、
ブランドの信頼力も、SNSにおける日頃の発信の積み重ねで十分に担保できるようになりました。
その結果を象徴する出来事として、SAKIYOMIは2023年に5,000以上が参加する有料イベントを2回開催したのですが、
（SAKIYOMI主催のもと、いくつかの企業さんやインフルエンサーさんと一緒に開催）
その時に集客の中心となったのはやはり"企業"ではなく、"広告"でもなく、SNSアカウント（コラボしたインフルエンサーさん）でした。
このイベントを通じても、企業と個人の集客力の差が逆転し始めていることを痛感しました。
だからこそ、SAKIYOMIの自社マーケではより一層SNSの強化に力を入れています。
そしてこの時代において、唯一企業が集客力を維持し続ける方法こそが「社員がインフルエンサーになること」だと考えています。
いわゆる"ビジネスインフルエンサー"と呼ばれる人たちが社員にいるということです。
先日こんな面白いデータを見つけました。
これからのBtoBマーケは、間違いなく"SNS"や"インフルエンサー"といった、一見BtoBからは遠く見える分野が鍵を握って業界のパワーバランスをひっくり返します。
余談ですが、SAKIYOMIではこういったトレンドを踏まえて、社内で「インフルエンサー化計画」と言うPJをスタートさせ、今はTwitterでの発信に積極系に挑戦しています。
（実際に3ヶ月目で経営幹部5人で月間300万インプを達成するなど、すでに手応えも感じ始めています。）
よかったら僕のX（Twitter）もフォローしてみてください。
BtoCマーケのトレンドを知ればBtoBマーケでタイムマシン経営ができる
さて、ここまで考察を進めてきたのですが、少し別観点で今回の考察を捉えると上記のようにも言えそうですよね。
実際にブログもBtoCマーケで活用された後に、BtoBマーケでオウンドメディアを作る流れが生まれました。
WebサイトやSNS広告も同じ流れだったと思います。
やはり流行の変化の激しいBtoCマーケには、それだけ考察のヒントがたくさん詰まっています。
普段BtoBマーケしかインプットしていないマーケターは、この年末の機会にBtoCマーケをインプットすることを強くお勧めします。
例えば最近のBtoCマーケでは…
・どんなチャネルを活用しているのか
・どんなLPの構成が流行っているのか
・どんな広告クリエイティブが流行っているのか
この辺りをインプットして応用できているBtoBマーケターはほとんどいないので、それだけで競合よりも一歩先をいくBtoBマーケを構築できます。
まさにその結果、SAKIYOMIでは4年前は無名なベンチャー企業だったところから、
今では「Instagramと言えばSAKIYOMIさんですよね」と当たり前のようにいってもらえる状況を作ることができました。
その過程はこちらの動画でも詳しく解説しているので、ぜひ良かったら一度見てみてください↓
動画の中では下の図にあるように…
・0からBtoBマーケを立ち上げた3年間のプロセス
・月間6,000件のリード獲得をするまでの数値データ
・上記を達成した7つのBtoBマーケ戦略
を全て包み生々しく公開しています。
このnoteを最後まで読んだ人はきっとこっちも好きなはず・・
上で紹介した動画以外にも、こんな感じでBtoBマーケについてYouTubeで解説しています。（3ヶ月前から新しくチャンネルを立ち上げています。）
まさに今回このnoteでシェアした考察を僕自身が誰よりも確信を持っているからこそ、
このようなYouTubeを起点にした新規事業に今まさに挑戦しています。
ぜひ、BtoBマーケに困っている知り合いや社内のマーケチームにチャンネルをシェアしてもらえると嬉しいです。
▼YouTubeのリンクはこちらでコピー
https://www.youtube.com/@BtoBmarketing
▼田中が"どんなキャリアを歩んできた人間なのか"がわかる動画はこちら
冒頭にお伝えしたように、こちらは「#B2Bマーケアドベント」 の記事になります。明日はメディカルフォースNumakuraさんの記事です。
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