【営業】雑談が苦手な人の最低限の信頼関係の築き方
こんにちはー！
今日のnoteは「雑談が苦手な人の最低限の信頼関係の築き方」というお話です。
雑談が苦手だった
僕は、雑談が苦手でした。若いころは特に。
今の若手営業の方にも雑談が苦手な人がいるかもしれません。
でも、安心してください。
雑談が苦手でも大丈夫です。
いや、むしろ、無理に雑談しないほうがいいです。
なぜなら、雑談できない理由は、あなたの戦闘力不足だからです。
何もない。話すことも。
どういうことか？
言い換えれば、営業パーソンとして提供できるものがなければ、雑談として話すこともほとんどないということです。
例えば、（僕は人材サービスなので）
「最近の採用はどうですか？」
「お忙しくされてるんですか？」
などと、近況を質問することもありました。
でも、「忙しいんだよー。採用が○○で、××でー」って言われても、自分が経験も知識もない間は「・・・。」ってなっていました。
それならば、褒めてみよう！と思って、
「こんな素敵な受付はなかなか見ないです。感激しました」
とか言ってみましたが、相手が「あっ、どうも、ありがとうございます。」って言った後は「・・・。」ってなってました。
当然、天気の話やニュースの話をしても、「・・・。」です。
でも、これは当然なんです。
だって、僕の戦闘力はほぼ０で、相手も別に何か期待している様子でもないわけですから。
そんな人と通常以上の戦闘力を持っている相手が雑談をしてくれる方が優しすぎるのです。
小学生は相手が降りてくれないと大人と雑談にはならないですし、高嶺の花相手には雑談は難しいし、自分の会社の社長とさえ雑談がままならない若手の僕が、戦闘力高めのお客様と雑談が難しいのは当たり前だと思うのです。（相手によりますが）
雑談ハック
そんな僕が、雑談を乗り越え、スムーズに商談の導入に成功してきた（たぶん）方法を今日は紹介します。
それは、
「今日の商談のアウトラインを話す」
という方法です。
例えば、「お時間をいただき、ありがとうございます。本日は、お電話にありました○○のサービスの概要をお伝えした後、○○様の××に関するお困りごとをお伺いしたうえで、そのサービスで解消できるかどうかをお話しさせていただきたいと思っています。また、ご質問なども頂戴できたらと考えています。また、場合によっては違うサービスや他の会社様のサービス、情報提供なども通じて、お役に立ちたいと思っていますので、お話聞かせていただけますと幸いです。」みたいなイメージです。
雑談でラポールを築くとか、信頼関係を構築すると言いますが、戦闘力０の営業が雑談で信頼関係を築くことはできません。
しかし、このように商談のアウトラインを話しできれば、これから起こることが想定できるのでお客様も少しは安心してくださるのです。
この、少し安心するという状況が、まさに少しのラポールを形成した状態と言えます。
人は先行き不透明なことに不安を覚えます。ましてや「何かを売りつけられるかもしれない・・・」と警戒している商談の序盤はなおさらです。
そこで、今から起こることが想定できる状況になるのは、少しの信頼関係が構築されることと同じくらいの価値があると僕は考えています。
僕は今でも、雑談しにくいな・・・って感じたときは、商談のアウトラインを話し、合意を貰ったら本題に入っていくやり方をすることがあります。
そのうえで、一通りの商談が終わってから雑談したっていいのです。
僕は雑談が苦手なので、その方が多いくらいです。
最後に
今日は「雑談が苦手な人の最低限の信頼関係の築き方」というテーマで、下手な雑談するくらいなら、商談のアウトラインを話すべし！というお話をしました。
特に雑談が苦手な若手営業にとっては少し救いになる話ではないかと思っています。
普通に考えて、一回りも二回りもキャリアが上のビジネスパーソンと対等に雑談できる方が凄すぎますよね・・・！
では、また！
求人や求職のご相談、転職エージェントや人材派遣会社へ就職してお悩みがある方、これから転職を考えている方、どちらでもない方、ご質問やご相談はこちら↓へお願いします。
※無料で全力でなんでも答えます。
僕のプロフィール↓
オープンチャット「人材派遣営業の駆け込み寺」を始めました↓
関連記事↓
サポートいただいた分は、人材派遣で働く人のサポート、人材サービスで働く方のサポートの活動に使います！必ず、世の中の役に立てますね。