【楽しい新規開拓営業⑦】ソリューション営業なんてやめて御用聞き営業をしよう！

・・・昨日、コンサルティング営業の社内研修を受けました。

決して喧嘩を売るわけではありません・・・・・

今日は、初回訪問で相談事が見つからなかった場合にそれ以降どのように営業していくのかをお話します。

新規開拓営業シリーズとしては最終回になります。

御用聞き営業をしよう！

いきなり結論ですが、初回訪問で相談事やお困りごとを聞けなかった場合は定期的に接点を作りましょう。

↑記事でお話した、セミナーやブログ、SNSも接触と言えますが、(見に来てもらえなければおしまいなので)より能動的な電話、メール、手紙、訪問(コロナ禍以降はなくなるかもですね)などで、いわゆる御用聞き営業をします。

1つだけ注意いただきたいのはその時もまずはGive!でおせっかいからです。

ただ単に「その後、人足りてますか？」という連絡を定期的にしてしまうと、何とかしてTakeしようとしていると思われて嫌われます。

「最近、〇〇という採用方法でこの地域でうまくいったのですが情報提供させてください。」とツールを用意して連絡したり、法改正の情報や、労働関連の裁判があった情報など、インプットしていれば伝えるられる情報はあるはずです。

そんな情報をGiveしつつ、「お困りごとありませんか？」「採用面どうですか？」と聞いていきましょう。

御用聞き営業にもレベルの低いTake型とレベルの高いGive型があるのです。

ソリューション営業なんてやめてしまえ！

御用聞き営業のイメージが悪いことも相まって(悪の組織がTake型をまるで御用聞き営業のすべてのようにして喧伝している)、ソリューション営業が対義する概念とされてもてはやされているようになっています。

が、僕はソリューション営業には懐疑的です。

そもそも、御用聞き営業の対義語はソリューション営業ではなく、紹介型営業だったりプル型営業ではないでしょうか。

ソリューション営業＝お客様がまだ気づいていない課題に対して、お客様が自覚する前に把握し、解決策を提供すること

とのことで、研修でも有価証券報告書やIR情報などから仮説を立てて、ヒアリングや提案を行うことで上位の役職の方へアプローチするというアプローチ手法として習いました。

昨日も研修受けたのでちょっと言いにくいのですが、少なくとも僕の「ゆるふわ営業」と相性悪いことを差し引いても、どうやるの？？という疑問があります。

初回の訪問で、人事担当や派遣発注窓口へ、「御社の決算を見たところ、〇〇××■なので、こういったことでお困りじゃないですか？当社であればこのような解決やコンサルティング提案できますよ。」とか言って本当に関係性向上するんでしょうか。

むしろ無料相談を繰り返す中で知識や経験、人柄を信用してもらい、その結果としてその上司の方からも相談を頂いたりするべきじゃないでしょうか。

その時にはもちろん、コンサルティングの力も大切ですが、それも無料相談の中で鍛えられていることでしょう。

つまり、御用聞き営業とソリューション営業は対比関係ではなくて、御用聞き営業や情報提供、相談に乗るという活動の先にソリューション営業があるのです。

無料相談もソリューション営業

ソリューション営業をやめるというと無料相談では提案書なんかは作らないようなイメージをもたれる方もいると思うので、補足です。

「ゆるふわ営業」において、御用聞き営業⇒無料相談に繋がり、お困りごとを伺ったときに、求人や単純な派遣サービスなどで提案できれば良いのですが、業務委託や社内研修などが解決策になるときは必要に応じて提案書をことは沢山あります。

ソリューション営業をしないというのは、なにもお客様がまだ気づいていない課題を見つけ出さなくても、お客様と一緒に課題を見つけて相談に乗って、提案していけばいいじゃん？ということを言いたいのです。

提案営業やコンサルティングというのはむしろ無料相談の目指すところであるということは理解してもらえると嬉しいです。

まとめ

7回にわたってお話しましたが、「ゆるふわ営業」における新規開拓営業とは、

他社との差別化ポイントを理解し、テレアポや飛び込み、プル型の情報発信、御用聞き営業などでアピールして無料相談を実施し、Giveを繰り返すなかで自社サービスを提供してマネタイズするというスタイルを中心に、巷の営業テクニックを１～２つずつ試していくという営業手法

です。

飛び込み営業と御用聞き訪問、集合型のセミナーなどは新型コロナの影響でほぼなくなっていると思いますし、仮に新型コロナが終息した後も非効率なやり方として行われなくなっていくと思います。

もっとシンプルに、電話やチャットやメールで定期的に接点を持ち、相談ごとがあればZoomや訪問で対面で話すようになっていくと考えています。。

そのあたりはこれから、「ゆるふわ営業」のニューノーマルを探していかないとですね。

次回以降は既存深耕営業について、人材派遣、請負、人材紹介に分けてお話していきます。

では、また明日！

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