【#1110】切り返すな。トークを。（営業向け）
お元気ですかー？
今日のnoteは「切り返すな。トークを。」というお話です。
切り返しという言葉が悪い
私は憤っています。
僕が営業を受ける立場になると、やたらと否定されるからです。
「とは言っても、希望が多ければ多いほど高くなりますからね」
・・・知っとるわ！！お前！なんのためにいるんだ！？
「〇〇のほうが便利だと皆さん仰いますよ」
・・・なんとなく分かるわ！ってか皆さんってだれだよ！！
めっちゃ否定して切り返してくるじゃないですか。
ここで僕は気がつきました。「切り返しトーク」という概念が悪いのではないかと。
↓切り返しを新人向けに語る人材営業の人
切り返すという言葉が否定を引き出しているのかも知れません。
切り返しという言葉のせいだと思うのですが、人材サービス営業の皆様におきましては、お客様を否定する切り返しをしないようにお気をつけください。
無茶なくらいに選択肢を示せ
否定をしないで、何をすればいいのか？
それは、選択肢を示すことです。「他社で間に合ってる」と言われたら、それは受け止めて、自社という選択肢を示すというシンプルなものから、お客様の求人ニーズが複雑なものまでありますが、気をつけるべきはお客様がワガママに見える時です。
お客様は何かしらの理由で欲しい人材の確保ができなくて相談をしてきてくれています。時には、プロである僕らからすれば、当たり前すぎるような内容の相談を受けることもあります。
例えば、マーケットの平均の賃金の半分くらいしか払えないくらいの予算しかなかったり、24時間365日いいなりでシフトに入れる人を探してたりします。
そんなとき「そんな人間いるわけないです。〇〇にしましょう。」とか言ってませんか？
「年収上げたら採用できますよ」とか言ってませんか？
断言しますが、そんな当たり前のこと言うなら人材サービス営業なんて必要ないです。給料上げて知り合いに紹介してもらうか広告打ちます。
派遣だって、同じです。
「マーケットに対して、金額が低いです。」
とか
「そう言ったスキルの人は希少でほとんどいません。」
とか言ってませんか？
だめです！僕のnoteを読んだことがある人材派遣営業は、お客様の要望を否定することはやめてください。
選ぶための材料を提供し、その答えを実現する
僕のnoteを読んでいて、人材サービスをより良いものにしたいと思ってくれている営業が、切り返しに変わってやること。
それは、選択肢を提供することです。採用企業が選ぶための材料を提供して、それを実現しましょう。（求職者や派遣スタッフ対応も同じ）
「その予算で〇〇ができる方を探そうと思えば、時間あたりの単価を上げて、週に２日働く人を探すのが良いかもしれません。もしくは、週５フルタイムのままで探すとすれば〇〇のスキルを見直し、学歴を不問にすると良いかもしれません。」
「例えば今、〇〇のスキルを持った、〜〜な派遣スタッフさんを派遣すると1時間あたりー円だったとします。一方で、〇〇は未経験ですが、××な派遣スタッフさんが1時間■円だったとしたら、どちらの契約が好ましいですか？」
などと言ったトークの構成で、本気で要望を叶える場合、どの部分を妥協したり調整すれば実現可能かを示します。
たとえ、それがプロから見ると無茶に感じたり、非現実に感じたとしても選ぶのはお客様だと胸に刻んで、真摯に提案してください。（多少は無茶だと思うけど・・・っていうニュアンスは出してOK）
もちろん、これは自社のサービスにかかわらず、選択肢を出してあげて欲しいです。自社ではスポット人材は提供できなくても、「その内容であれば、今いる従業員がその仕事を対応し、その従業員の仕事を○イミーさんなどを利用して日々紹介で受け入れると良いかもしれません。」とかです。
これが、人材サービス営業に知識が大切と言っている理由です。
また、提案した以上、自社サービスなら全力でその選択を実現する必要がありますし、自社のサービスでは難しい場合はそのサービスが提供できる会社や営業を紹介してあげられるとより丁寧です。
「人材サービス営業は界隈のサービスに信頼できる友達を作れ」（↓note）というのは、こう言った時のための準備です。
せっかく、お客様が困り事や要望をお聞かせくださっているのに、
「そんな人いませんよ」
なんて、うんこみたい当たり前なこと言わないでください。
無理っぽくても実現する選択肢を出して、選んでもらいましょう。
否定した場合と同じ選択になったとしても、お客様も納得してサービス受け入れ、取り組みができますし、あなたへの信頼も増すのではないでしょうか。
最後に
今日は「切り返すな。トークを。」というテーマでお話ししました。
切り返しと言ってしまうと否定したくなるかもしれませんが、僕は「いや・・」「でも・・・」は禁止だと思っています。
まずは目の前のお客様の困りごとを解決する手段を探りましょう。多くの場合、それだけひたすらやっていれば、最終的に案件にまとまるものです。
・・・ん？人材サービスはクロージング要らずだから僕はクロージングが苦手だと思っていたのですが、このように商談を進めるからクロージングが発生していないような気がしてきました。次回はそんな話をしてみようかなと思います。
では、また！
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