【楽しい新規開拓営業③】テレアポのコツ
今日の記事は、「転職エージェントになったがテレアポツラい！」「人材派遣会社に就職したがテレアポが地獄！」「誰か楽ちんで効果的なテレアポを教えてケロ！」といった方に読んで欲しいです。
新型コロナの影響で飛び込み営業は基本的にNGになっている今、重要度を増しているアプローチがテレアポです。
関係性が０の状況からクライアント企業へ価値提供ができる唯一の技術だと思ってます。(実際は、他にもあるけど)
凄く貴重なスキルでもあるので前向きに取り組んでいきましょう。
何より、仕事探していて、自社を頼って来てくれた方の力になれます！
まぁ、テレアポの技術なんて巷に溢れかえってますので、本屋さん言って、ググって試してみればいいんです。
が、このnoteでは根性不要、豆腐メンタルの僕でも継続できている人材サービスのテレアポのコツをお伝えします。(フワッと無理しない系)
コツその１：本気のテレアポしかしない
その１が一番大事です。
これでテレアポのツラさの８０％が軽減されます。(当社独自調査)
ちなみに、皆さんナンパしたことありますか？女性の方もしたことない方も想像してみてください。
僕無いんですけどｗ（絶対にやりたくないのです。ツラそう・・・）
想像するに、テレアポのツラさの８０％を占めている要因と僕がナンパをツラそうだと思うのは同じ要因です。
「多分嫌がられているのに、不特定多数に迷惑にもいきなり声をかける」から。
そもそも普通にナンパできる人って、嫌がられているっていう認識してないですよね？イケメンだったり鬼メンタルだったり。
テレアポも同じで、なぜかどんだけ断られても気にならないし、何なら嫌がられてると思わない人がいるんです。
そんなナチュラルボーン営業のことは置いておいて、僕のような豆腐メンタルはたぶん、「嫌がられているのに、不特定多数に声かける」のがツラいんですよね。
このツラい理由を背景に、タイトルの「本気のテレアポしかしない」がコツになります。
貴方が本気で人材サービスを提供したいと思う企業以外にテレアポをしないでください。
例えば、
①あなたがその会社やその会社のサービスのファン
②すでに役に立ちたい求職者がいて、その方の希望に近い求人をもっていそう
③その地域の有力企業で、頼って来てくれた求職者が絶対喜んでくれる
④同じ業界で成功事例をもっていて、情報提供をしたい
などです。
逆に豆腐メンタルがやってはいけないのが
A：機械的に企業リストを出して上から順に電話する(不特定多数！)
B：下調べしない(不特定多数！一方的！)
C：なんでもいいからアポイントをとる(不特定多数！)
・嫌がられている ・不特定多数 ・声かける という嫌な要素の内、嫌がられていることと声をかけることは避けられないので避けなくてはいけないのは不特定多数です。
ナンパの例えで言えば、本気で好きな子にしか声を掛けないということです。(道行く人を大体好きみたいな感じで無理あるけど！ｗ)
本気で好きな人なら勇気を出して声かけるしかないし、断られても、好きなんだからしょうがないですよね。
その会社のファンでそれを正直に伝えても断られたとして、そんなに凹まないと思いませんか？
「当社を頼って来てくれた優秀な方が、御社で●●の仕事したいと言っているのですが、募集してませんか？オススメ人材なんです。」
みたいに言って断られても、仕方ないですよね。やっぱり求職者のためには勇気を出して電話するしかないし。
テレアポリストを作るときは、求職者がいる地域や職種で作ったり、自分の好きな業界に絞ったりしましょう。
コツその２：相手を想像する
仮説を立てるとも言います。
この業界は今、これで困っているのではないか？とか、こういう営業ならあってみたいのではとか、想像してください。
あと、想像するために調べてください。HPの採用情報を見るとか、他の媒体を使って求人していないか確認してください。
レベルの高い技術者を募集していれば、応募少なくて困ってないかな？とか比較的難しくなさそうな事務員を募集していれば、応募が多くて選考の手間がかかっていないかなとか。
法改正があったりする時期なら、その情報提供をしたら役に立てるかなとか。
鬼メンタルの営業パーソンは下調べ少な目で電話かける癖があるので、親身な感じに差別化できますし、真剣に思えば思うほど電話掛ける気持ちになります。
ちなみにナンパでいうと、あのナンパ師と呼ばれる方たちは結構勤勉で、表参道だったら美容院やネイル帰りで気分の上がった時間のある女性がいるのでは？とかこういう服装ならこんな子なんじゃないかとか考えているらしいですよ。（もちろんナンパ業界にも鬼メンタルで声かけまくるだけの人もいるはずだけど）
コツその３：結果を気にしない
コツ①本気のテレアポしかしないで、コツ②相手を想像して実践したらかなりアポ率上がると思います。
本気で会いたい相手に真剣に、何で役立つが想像しながら電話しますから、電話出た人に「人材会社は断るように言われています。」って言われても、「決して売込みではなくて法改正の資料を提供してまして」とか、「●●の人材がいてまずは業界の中で御社からと思ってご案内なのですが一度取り次いでいただけませんか」などの言い方で突破できるようになります。(自然と)
そしてその上で、結果を気にしないようにしてください。
テレアポは今の時点で自社のサービスが必要なくて、想像した問題点がないということを確認する作業であって、必要性があるかどうかは自分でコントロールできないと思ってください。
これもセンスや技術に優れた営業パーソンは実際に確率が高かったり、確率を努力で上げていくことができます。
が、豆腐メンタルの戦略としては、この確率はよほど低くない限りは自然に上がることを期待して気にしない方針で行きましょうw
優れた営業パーソンは、センスがあったり、ものすごい努力をする才能があります。
挑戦したくなったらすればいいけど、優れた営業は僕らにとって、雨をやませる祈祷師と同じです。祈って雨をやませようとしてもできないもんはできない！くらいで良いです。できる人がすごいのです。
コツその４：必要がなさそうだったらテレセールスへ切り替える
基本的にはテレセールスは難しいので(僕は苦手)、訪問やZoomなどで顔を合わせた方が情報量も増えるのでお勧めです。
それでも、今の時点で必要がないことが分かった時はここまで話した情熱が伝わっていれば自己紹介くらいはできると思うので、次のアプローチに繋いでいけるよう、テレセールスに切り替えましょう。
具体的には、
「当社は●●な特徴のある人材サービス企業で私は〇〇に詳しい営業です。、□□の人材がいたときや、法律が変わるとき、〇〇について情報が入った時にはまた連絡させていただきます。その際はお会いいただけると嬉しいです。」
というだけです。
正直、一回もNOと言われたことないです。(たぶん・・・)
そして、本当にその状況になった時は「前回、〇〇について情報が入った時に連絡するというお話でしたが、情報が入りました。資料にまとめてあるので届けに行っていいですか？」
などの連絡を繰り返していきます。
僕が紹介しているテレアポのやり方は、電話掛ける前に想像する目的でネット上のリサーチは必要なので、今後もかけられる相手としてリストにしていけるのですごく楽になりますし、困っているお客様に出会える確率も高くなります。
まとめ
フワッと無理しないテレアポのコツ
①本気のテレアポしかしない
②相手を想像する
③結果を気にしない
④必要がなさそうだったらテレセールスへ切り替える
勿論、テクニックや技術をどんどん学んで取り入れるやる気があるときはどんどん巷にあるテレアポテクニックを試していくといいです。
でも、テレアポがツラすぎてそんな元気ないよ…ってなっている人はまずは、今日紹介したやり方を試してみてください。
そしていつも↓の記事のマインドは忘れないでくださいね。
では、また明日！
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