【#1163】なぜなくならない？人材サービス営業がテレアポをする理由
お元気ですかー？
今日は、「なぜなくならない？人材サービス営業がテレアポをする理由」というテーマでお話ししたいと思います。
新社会人へ届け・・！
春になり、新社会人として人材サービス業界に入り、研修が終わったらテレアポから始まる。そして、すごくしんどく感じる・・・という季節です。
一部の競争力抜群の企業や少数精鋭の企業を除き、いまだに電話や手紙、飛び込みによる営業が行われていると思います。
どれも、そこまで楽しい営業活動ではないので、困惑したり、「効率悪くない？」とモヤモヤしている方も多いのではないでしょうか。
今日のnoteはそんな新社会人&人材サービス営業デビューの方に届く嬉しいです。
ある程度満足している顧客にはマーケティングだけでは届かない
今は令和です。
営業手法の主流もマーケ→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスと分業で繋いでいく、The Model型になっています。そんな時代に、人材サービス企業の多くはなぜテレアポや訪問営業など、いわゆるドブ板プッシュセールスを行っているのでしょうか？
それは、マーケティング手法では、ある程度満足している顧客や潜在顧客に届きにくいからです。
例えば、SNSやWebマーケティングにおいて流入してきたり、直接ホームページへ問い合わせをくださる企業は採用や人材派遣の活用にかなり困っています。困っているからこそ、検索したりSNS広告から流入してくださるのです。
困っているお客様が問い合わせくださり、自社サービスを提供して課題解決するわけで、一見問題なさそうですが、人材サービスには求人企業の反対側に、求職者や派遣などの自社社員がいます。その求職者や派遣社員に対して魅力的な求人を開拓することも人材サービス営業の大切な使命です。
そして、マーケティングの力のみで問い合わせをくれた求人企業は・・・すごく雑に言えば、現時点で採用に困っているということは何かしら魅力がないとも言えます。魅力があって誰もが就職したいなら、問い合わせをくださる前に、採用できているはずだからです。
ちょっと極端な言い方になりました。必ずしもお問い合わせくださった企業は採用力や魅力がないとはいいません。ですが、もしも全ての求人企業がいつも採用に困っているような企業であれば、その人材サービス企業の求人やサービスは決して魅力的とは言えないのではないでしょうか。
ですので、人材サービス営業は、採用についてググったり調べたり、広告に反応はしないけども、提案やお役に立てる余地のある企業を開拓する必要があります。
実は、テレアポはそのための手段なのです。
もちろん、狙っている業界の集まりに顔を出したり、社長や顧問の知り合いを繋いでもらったり、セミナー集客のターゲットを変えていくことでも採用へのニーズが顕在化されていない顧客に出会うことはできます。
でも、特に新人営業が活動初期により求職者や自社派遣社員が喜ぶような案件を受注するためには、テレアポなどのプッシュセルの手段で、機会を作り出すほかなかったりするのです。
あまり困っていない潜在顧客に届けたい。これが、人材サービス営業がテレアポをする理由の一つです。
困っていない顧客の方が役に立てる
さらにもう一つ、テレアポがなくならない理由があります。
それは、困っていない顧客にこそ、役に立ちたいからです。
「裸足の国で靴を売る」という、有名なマーケティングの話があります。
靴を履いていない地域に行った靴のセールスパーソンの1人は「靴を履いている人がいないから売れない」と考え、もう1人のセールスパーソンは「誰も靴を履いていないからチャンスだ」と捉えたという話です。
この話自体はブルーオーシャンとレッドオーシャンの話であり、正解不正解はないのではないかと僕は考えていますが、人材サービス営業は靴を履いていない人に靴を売る視点は必要だと思います。
求人企業が問題に気がついていないとき、検索したり、問い合わせたり、間違っても広告には反応しないけど、とんでもなく効率悪く採用活動をしていたり、高いコストをかけてしまっているということはあります。しかし、その企業は満足しています。こんな伸び代だらけの求人企業は、先ほど出てきた、「ある程度は満足している顧客」以上にサービスを届けたい顧客です。自社の強みによっては、導入してもらうだけでたくさんのメリットを感じてもらえる可能性があります。
これは、人材サービス業界だけでなく、SaaSやメーカー業界でも同じことが言えます。SaaS営業のISの方の中にも、テレアポしている企業もありますし、手紙やSNSからのDMなどを駆使して、一度もSaaSサービスを検討したことがない会社にもアプローチしていたりします。
テレアポが違法なら考えなくていいのですが、付加価値が低い人材サービスほど、新しい市場を求めて、テレアポなどのプッシュセルに力を入れます。すると、初めて人材サービスを利用する企業様に、嫌な顧客体験を与えてしまうかもしれません。
自社のサービスを効率よく届けたいと考えるほど自信があるなら、一層、効率と並行して、非効率でもプッシュして届ける営業手法も取り組む必要があるのではないでしょうか。
意外と効率的
また、補足的な話になりますが、テレアポは場合によっては効率的と言える場面もあります。
今日は非効率という前提で話しましたが、メールマーケやSNS広告の開封率やコンバージョンを加味すると、狙いたい企業にしっかりターゲットを絞ったテレアポは、効率的に顧客開拓ができます。（少なくとも、僕が長野県の責任者をしていた時に長野県の企業を開拓するのは、テレアポの方が効率がよかったです）
さらに、その後の求職者や派遣社員の定着やサービス品質まで加味すれば、狙った企業に確実にアプローチできるプッシュ営業の方が効率なシチュエーションはあると僕は考えています。
最後に
人材サービス営業として新たなスタートを切る新社会人の皆さん、また業界で頑張っている皆さんへ。テレアポや訪問営業は大変な作業かもしれませんが、これはマーケティング手法にはできない、一つのマーケティングです。
断られることも多いし、迷惑になることもあるので、苦しい時もありますが、届けるべき人に届けられるよう、頑張っていきましょう。
だからこそ、一人でも多くの顧客に届けるために、今日も頑張りましょう。
では、また！
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