ゆるふわ営業的、値引き回避術
今日のnoteは「値引きを回避する手段を知りたい」「当たり前のように値引きされてしまうけどどうしたらいいの？」という人に読んでほしいです。
値引きされがちな人材サービス
僕らの業界って、結構いわれのない値引きに会いがちですよね？ねっ？ねぇ？僕だけじゃないよねっ！？
「契約の直前で値引き依頼をされるのは、営業の提案や商談のやり取りが安く見られてるからだ」とか言われるとめっちゃ傷つくんですけど。(あながち間違いでもないのもあり)
だってもう十数年この仕事してるのにいまだに値引き言われるんですもん。
今日なんて、「他社さんよりだいぶ高いから同じ金額にしてほしい」って言われましたよ。つらい！！
何、その理屈。「グッチのほうが安いから同じ金額になりません？ルイヴィトンさん。」みたいな？お前のとこはそんな理屈で値下げするんか？お？
あれか？「よそより少しでも高ければチラシ持ってきてください」とか言ったか？○○電気システム？ん？あれは同じ商品だからな！同じでもかんけーないけど！
でも、まじめな話、この他社より高いから○○円とか他社の実績に合わせて年収の〇％の手数料にしてくれとか、多いですよね。
しかも人材サービス提供後の契約直前でｗ
いっぱい買うとかお宅だけを懇意にするからとかなら分かるんだけど、「今後採用は全部、当社からであればお安くしますよ」って言ったら断ってくるからね。
なぜ値引き交渉されるのか
では、なぜ契約締結直前にさえも値引き交渉されがちなんでしょうか。
その理由はおそらく１つです。
「お客様は、人材サービスはすべて同じサービスで、違うのは来る人材が違うのみ」だと思っているということです。
というか、せめてサービスが同じでないと、他社と同じ価格にしてとか言えないですよね。
なので、スタンダードな回避策は、他社と差別化しているポイントを伝えることです。
「当社は一般的な紹介会社と比べて多くの会社とアライアンスを組んで間口を広げている」とか「当社は他の派遣会社よりも教育に力を入れて○○を導入している」とかですね。
各社それなりに違いがあるはずなのでそれを伝えることで人材サービスとしての中身も違うということを伝えていかなくてはいけません。
無形のサービスはこの辺りは強く意識しなくてはいけません。
まあ、僕は保険会社さんとかに同じ保険内容なんだから他社より安くしてとか言ったことないし、言えないけどね。じゃあ他社と契約しろやって思うんですけど違うんですかね。
まあ、こんなこと言えちゃうやつは・・・・なんでもないです。
それでも値下げされるのが人材サービス
一方で、お客様のお気持ちもわかるのです。
実際に発注くださった部門の方ではなく管理部門が最後の最後に交渉してくることもありますし、どういう人材が来るかが決まった後に交渉になることも多く、今さら他社にしようというわけにもいかない場面でも値下げ交渉しないといけないケースもありますよね。
そこで、「事前に料金に承諾いただいてましたよね？」とか言っても営業としてはうまくいかないわけです。仮にそれで値下げしないで成約したとしても今後も懇意にしてもらえるかは別の話になってくると思います。
僕たちは、お客様に寄り添って、感謝されながら値下げを回避することを目指したいところです。
ゆるふわ営業的、値下げ回避
僕の提唱している「ゆるふわ営業」は正直にストレスフリー、いかに楽にお客様の役に立つかがモットーです。
ゆるふわ営業では①~④のように値引き交渉に対応します。
①他社との差を伝える。そのうえで、お客様の担当者へ役に立ちたいから個人的には値引きしたいと考えているとも伝える
②値引きしたいけど、他社と同じではないので、他社と同じ価格にしたいと偉い人に言っても今まで通用したことがないんです。か弱きサラリーマンに突破のアイディアをください。と泣きを入れる。
③ボリュームが多い(１０人くらい採用してくれる)か、これから先、当社しか使わない(優先契約)かであれば、場合によってはもっと値引きできるくらいなんですが・・・と相談
④たぶん断ってくるので、あらためて「整理すると、御社様(大企業ならわざと会社名を言う)は当社のサービスと他社のサービスが同じなので、同じ料金にしてほしいということをおっしゃっているんですよね？」と確認。
⑤ここで自然と交渉をやめるお客様も多いが、さらに「言いにくいけど、その通りなんだよねぇ・・・」とおっしゃるお客様もいるので、その際は、「ほかに値引きのアイディアないですよね・・僕も思いつかなくてすみません。では、その旨を御社のお名前でできれば押印した書類で頂戴できませんでしょうか。僕、全力で社長に渡して交渉してきます！」と言う。
⑥さすがに書類にして出すにはロジックが無茶苦茶なので、諦める。このあたりでお客様が可愛い感じになるので、端数が値引きできるならしてあげることで着地。
ポイントは
①全力で自分個人は値引きしたいとマインドセットする
②押印した書類にて内容をもらおうとする
③端数の値引きの余地は残しておく
ということでしょうか。
ちなみに７，８年くらいはこの値引き回避を行っておりますが、押印した書類で値引き依頼をくれたのは２社だけです。
そして、出してもらえれば、もうそれを上司へ提出して判断してもらうしかないので「ゆるふわ営業」的にはもう自分のストレスはほぼないので勝利です。
最後に
サービス品質や営業スキルで値引きを回避するとか(そういうノウハウは巷にたくさんあるので調べてみてください)ではなく、なるべく楽して回避するという随分と腹黒い部分を見せてしまいました。
値引きについては、「値引き交渉される営業が悪い」とか「サービスが悪い」とか言われますが、基本的に偉そうに値引き依頼してくるお客様が間違っていると思っています。
もちろん、「お金ないけどこのサービスを使いたいから○○円でお願いします！」といったものはお願いしてみているだけなので全然オーケーですが、「値引きしないと契約しないよ？」みたいな値引きは・・・ですよね。本心から「なら結構でーす」と言いたい。(僕は言うｗ)
なるべく真摯にお客様の課題解決に集中して、できる限りのサービス提供をしたうえで、それでも発生してしまう値引き交渉はこのくらい手抜きしてもいいんじゃない？って思いませんか？
値引きで傷つく人材サービス営業の参考になりますように！
では、また明日！
転職エージェントや人材派遣会社へ就職してお悩みがある方、これから転職を考えている方、どちらでもない方、ご質問やご相談はこちら↓へお願いします。
※無料で全力でなんでも答えます。
サポートいただいた分は、人材派遣で働く人のサポート、人材サービスで働く方のサポートの活動に使います！必ず、世の中の役に立てますね。