【楽しい既存深耕営業④】クライアント企業との力関係がおかしい ～人材派遣編～
今日の記事は是非、「人材派遣会社に就職したがツラい！」「クライアント企業との力関係がツラい！」といった方に読んで欲しいです。
舐められてる・・・？
僕が人材派遣営業を始めたのは2007年です。
その当時の話ですが、前職は作業服や資材の卸売営業。軍手や安全靴から作業服までを受注、納入する営業でした。
卸売なので同じ商品は違う会社からも仕入れることができるので値引き圧力もすごく強く、立場も弱かったです。
正直、人材派遣営業は無形な分、立場はそこまで弱くない対等な営業が出来るとイメージして入社したのですが、そこには大きなギャップがありました。
めちゃくちゃ立場弱い！卸売より弱い！！もはや舐められてる！！！
確かに、23歳でしたし、勉強不足もあり、頼りなかったと思います。
でも…それにしてもそんな言い方する？！みたいなことが横行していました。
「他にも人材業者は沢山いるからね」
「いい人連れて来れば、派遣会社はどこでもいいんだよ」
「ピンハネはどれくらいしてるの～ｗ」
えぇ……あなたは人ですか？
よく、パートナーになれずに御用聞き業者だから舐められるとか言いますけど、まずその日本語はなんです？
「業者＝舐めていい」
いや、聞いたことないよその理屈。
「他の人が嫌がることや尊厳を傷つけるような言動はしてはいけません。」
ってむしろ教わりませんでしたか？あっ、業者って人であらぬ者のことですか？虫とかですか。
もちろん、これは2007年の話で今は僕はそんな思いはしていません。してないよ。本当にしてない。いや、マジで！
ただ、昔ほどではなくても今も大なり小なりある話ではないでしょうか。
(といいつつ、僕がクライアント企業のお役にたちたい気持ちの本気度が低いと思われたのではないかと本当は反省しています)
有益ではないのは事実
心の底から、対等な関係で取引できないなら、希望を胸に抱き業界に入ってきた新人が嫌な思いをするだけなので、頼むから人材サービスを使わないでほしいと願っています。
が、先ほどの御用聞き業者の話に近いですが、少なくともクライアント企業や担当者にとって有益であったり重要だと思われていないことは間違いないです。
道徳的な話を置いておけば、僕ら人材派遣営業にできるのは、担当者にとって有益な存在になることです。
実際に、僕は社歴が長くなり、伝えられる情報や提案が増えるにしたがって、下に見られた言動が減り、むしろ重用してもらえることも増えていきました。(年齢によるバイアスや役職による影響も否定できないけど)
クライアント企業や担当者にとって有益だと思ってもらえることを目指していきましょう。
有益な人材派遣営業とは
では、有益な存在になるにはどうしたらいいのでしょうか。
本質的にはクライアント企業の役に立つのが営業としてあるべき姿ですが、この上から目線への対応については担当者の役に立つかどうかが重要です。
なぜなら、企業があなたを下に見ているのではなく担当者があなたを下に見ているからです。ウンコなのは担当者なのです。
そしてその攻略法は大まかに担当者のタイプによって２つのパターンに分けられます。
①出世したい方
サラリーパーソンとしてわかりやすい欲求ですよね。僕も出世したいです。
当然、自分の出世に有益であることで重用してくれる可能性が高いです。
見極め方は、簡単で役職と年齢のイメージが合致していたり、人事畑一筋だったり、外資企業に転職していたり、ですが、一旦はどの担当者でも出世したい方という前提でプロットしてOKです。
そしてこのタイプの担当者には、派遣⇒請負化の提案、コストダウンにつながる提案や同業他社の成功事例、失敗事例や法律改正によるコンプライアンスリスクなどの情報、現場の課長向けに派遣法の研修を無料でする、などの社内的に担当者が評価されそうな情報提供に力を入れると良いです。
②そつなくこなしたい方
今は出世などには興味がないけどそつなくこなしたいという担当者も多いです。
子育て世代の女性に多かったりしますがまずは①前提でアプローチをして、ちょっとズレてると感じたら、必要書類を代わりに作成する、クライアント企業のルールでは担当者の仕事である現場指揮命令者との調整業務など代行する、起こりうるであろうトラブルに先回りしている形でスタッフさんのフォローなどを心がけて報告する、などの手間やトラブルが減るようなポイントに力を入れていくのが良いです。
ちなみに、①出世したい方 にでしゃばりすぎると嫌がられます。
なんかちょっと嫌らしいテクニックの話になりましたが、大前提として一生懸命お客様と向き合っていていれば自然とやっていることのはずです。
どうしても良い関係になれないときには苦手意識から及び腰になったりで、こういった対応ができていないこともあるという振り返り方に使ってください。
最後に
そもそも、若いから、お金払っているから、他に代わりの業者がいくらでもいるから・・・どんな理由であっても他人にあなたを傷つける権利はありません。
耐え難いと感じたときは上司に相談するなどして抱え込まないようにしてください。
我慢するのではなく、そういう顧客からは撤退するということも業界のためにも、少しでも態度を改めてもらうためにも必要な判断だと思います。
くれぐれも、我慢しろということではないので、我慢できる範囲だけどよりよい関係構築をしていきたいという時の考え方として知っておいてください。
今回は、僕が入社したばかりの時が酷すぎたので毒づきながらの攻略法みたいな嫌らしい記事になりましたが、本来は僕らが心の底からお客様のお役にたちたいと思いながら営業していれば上から目線にさらされることなんて少ないはずです。
皆さんは出来れば僕とは違って変にテクニックに走らないようにしてほしいとも思いながら、数少ないであろう理不尽な上から目線の攻略のために、テクニックをお伝えしました。
一緒に、楽しい人材サービスの提供をしていきましょう！
では、また明日！
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