リファーラルの獲得に注力しよう

こんにちは、RtoRの井川です。
 
今回は、人材紹介事業を営む上で重要な「リファーラル（知人紹介）による求職者獲得」について書いてみたいと思います。
 
普段様々な人材紹介会社（法人）や人材紹介コンサルタント（個人）の皆様と話をしていると、このリファーラルに関しては温度差が分かれるところだと感じています。
 
例えば、新卒で入社したJAC Recruitmentでは新人の頃からリファーラルの大切さやリファーラルをもらえるコンサルタントを目指すことなどを上司から学びました。
 
一方で、私の前職でお世話になったMS-Japanでは、ほぼ100％を自社集客できている環境ということもあり、また、士業という狭い業界を得意にしていた事情もあり、私が入社した当時はあまり積極的にリファーラルで求職者を獲得するという動きはできていなかったように思います。

「優秀なキャリアコンサルタントに自然と人が集まってくる」

しかし、昨今では優秀な求職者をいかにして獲得するか？ということに皆さん苦心していると思いますが、その課題を解決する最も有力な手段としてあるのが、リファーラルの獲得です。
 
リファーラルでお会いした求職者の方は、そもそも紹介元の方から良い評判を聞いてきてくれているため、スカウトサイトやホームページからエントリーしてくる方々よりも信頼関係の構築がしやすく、選考もスムーズに進んでいく確率が高くなります。
 
特に、人材紹介業界でハイパフォーマンスを出すコンサルタントの方々は、企業開拓や求職者獲得をこのリファーラルで行っていることが非常に多いです。
 
信頼を構築してきたからこそ、知人や友人、ビジネスパートナーをご紹介いただけるという好循環です。
 
人材紹介の業界では「独占求人」というものがあり、それは特定のコンサルタントへの信頼の下、そのコンサルタントにだけ依頼する求人を指しますが、その逆で「独占求職者」というのも存在します。
 
その方々は信頼するキャリアコンサルタントからの紹介案件だけを受けて転職活動されており、他社から魅力的な案件が紹介されると、信頼するキャリアコンサルタントに紹介を依頼し、そちらから応募するということもあるほどです。

「リファーラル獲得に向けた風土づくり」

冒頭お伝えしたように、会社や個人によっては積極的にリファーラルを獲得しようとしていないケースもあります。理由としては下記のようなことが考えられます。
 
・そもそもエグゼクティブサーチで、求人起点でソーシングしているのでリファーラルに注力していない
・会社全体で集客がうまくいっているのでリファーラル獲得に力を入れてこなかった
・注力したかったけど、何から手を付けていいのかわからない
 
そもそも人材紹介の方針としてリファーラルよりも他のことに注力するなどしている会社はいいとしても、もう少しリファーラルに力を入れたい企業はどのような取り組み方があるでしょうか？
 
①    リファーラルプログラムの設定・・・これは知人紹介など頂いた個人に対して、紹介元、紹介先ともにインセンティブなどの特典を設定することです。現在は、過度な求職者集客を嫌って「就職御祝い金」は禁止されました。そのため施策を設定する場合も慎重に議論する必要がありますが、例えば、紹介元に対しての社会通念上相当と考えられる範囲では可能との見方もあります。
 
②    社内向け評価制度の設計・・・リファーラルが促進できていない組織で時々見かけるのが、リファーラルを獲得した人に対する評価制度などがないケースです。リファーラルを獲得した時点、若しくは、その方が決まった時点で何かしら評価やインセンティブの対象にすることで、リファーラル強化のきっかけになると思います。また、リファーラルによる求職者獲得を目標設定に組み込むなども効果があります。
 
③    メディアやWEB施策を通じた恒常的な求職者とのタッチポイントの設計・・・こちらは会社全体での取り組みになりますが、人材紹介事業の場合、転職前後の接点が主なコミュニケーションポイントになりますが、実際のリファーラルは転職支援後にしばらくたってから頂けることも良くあります。そのため、転職支援後もその企業の会員として何かしら接点を生み出すことでリファーラルの獲得やエージェント再利用に繋がります。
 
④    顧客満足度調査など利用後アンケートの導入・・・こちらはエージェントを利用した求職者に対して顧客満足度調査を行い、自社のサービスレベルを上げていく活動です。直接的にリファーラルを増やす施策ではないものの、そもそもリファーラルとは高い顧客満足度に基づくものとして考えると、間接的な施策としては理にかなっています。

「人材紹介の質に応じたリファーラル」

このようにリファーラルを増やすための取り組みはいくつかありますが、やはり根本的に人材紹介のサービスの質が高くないとご紹介いただくことはできません。
 
前職のMS-Japanで目標設定していた時の話ですが、当時のトップCAには、
「とにかくリファーラルをもらえるCAになりなさい。あなたの後ろに行列ができるようなCAです」
「キャリアアドバイザーにとってリファーラルこそ最大の評価、最大の価値ですよ」
「売れることはマネできても、リファーラルをたくさんもらえることはマネできません」
と話していました。
 
自社集客が強い会社で決定を出せるのは当たり前、そのうえでどれくらい信頼を勝ち得てリファーラルをもらえるかが真のキャリアアドバイザーの評価だと教えてきました。
 
今は、私自身が身をもって体現しなければなりません。「言うは易く行うは難し」ですね。私も行列ができるキャリアコンサルタントを目指して日々奮闘しています。
 
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