【書評＆まとめ】USJを劇的に変えたたった1つの考え方
こんにちは。ゴリラです。日本屈指のマーケター森岡毅さんの著書「USJを劇的に変えた、たった1つの考え方」を簡潔にまとめました。
一言で表すと
マーケティングの基礎がめちゃくちゃ分かりやすく書いてある本です。
この本は売上不振に陥ったUSJをV字回復に導いた凄腕マーケターが書かれた本で、とても分かりやすくてすぐに読めてしまいます。マーケティングなんて全く勉強してこなかった僕でもすらすらと読むことができました。実例がたくさんあり、ため息が出る程参考になりました。僕は営業の仕事をしていますが、営業マンなら絶対に読んだ方がいいと断言できます。というよりも、営業マンこそマーケティングを学ぶべきだと実感しました。
【具体的な内容】
マーケティングとは？
巨大な自由競争市場のアメリカで、企業が生き残るための消費者最適を担保する知恵を体系立てたものがマーケティングという実践学です。もう少しかみ砕いて言うと、「売れる仕組みを作る」ことです。そのためには、消費者視点の会社になり、消費者のことを考えに考える必要があります。
戦略とは？
戦略とは一体何なのでしょうか？マーケティングに縁もゆかりもなかった僕は「作戦のことかな？」ぐらいにしか考えていませんでした。本書での戦略の定義は以下のようになっています。
戦略とは、目的を達成するために資源（リソース）を配分する「選択」のこと。
うむ。僕のぼんくらな頭ではサンドイッチマンばりにちょっと何言ってるか分かりませんでした。。
戦略の意味を理解するには、なぜ戦略が必要なのかを理解すると分かりやすくなります。
❶達成すべき目標があるから
❷資源は常に不足しているから
また、戦略の核となる考え方に「選択と集中」があります。目標に向けてすべてをやるということは、戦略がないということになります。無意味に資源を分散しているだけで「戦略なき愚か者」です。やることを選ぶことで同時にやらないことを選ぶのです。
そして、「どう戦うか（戦術）」の前に、「どこで戦うか（戦略）」を正しく見極めることが何よりも重要です。ここを見極められなければ、目的とは全く違った方向へ向かってしまいます。
マーケティングフレームワークとは？
大枠のマーケティングフレームワークはこのようになっています。マーケティングの課題に取り組むにあたり、この型通りに考えていくと「整合性のある戦略と戦術」を生みだしやすくなります。
【❶戦況分析】
市場構造を理解して味方につけます。代表的なフレームワークに5C分析があります。
【❷OBJECTIVE 目的】
目的設定は不可能ではないぎりぎりの高さを狙います。シンプルであることが重要で、魅力的な目標であれば理想的です。
【❸WHO 目標】
経営資源を投下する目標（ターゲット）のことです。消費者を選ぶ理由は限られた資源を消費者全員に投下すれば一人当たりに使える資源が少なくなるからです。
【❹WHAT 戦略】
消費者がそのブランドや商品を買う根源的な価値になるもののこと。
【❺HOW 戦術】
戦術はWHATをWHOに届ける仕掛けのことです。代表的なフレームワークに4P分析があります。
WHO、WHAT、HOWがうまく揃えば、爆発的な売上を作ることが可能となります。
実際にフレームワークを普段の仕事に当てはめてみました！
マーケティングを学んだだけで実践しなければ何の役にも立ちません。ここで僕の仕事に実際に今回のフレームワークを当てはめてみます。
僕は食品メーカーで営業担当をしております。今回は会社の方針を当てはめるのではなく、僕個人を当てはめてみます。
改めて自分の仕事をマーケティングフレームワークに当てはめてみることで、仕事の一連の流れを俯瞰して見ることができました。まだ勉強不足でこの素晴らしいフレームワークを全く使いこなせていませんが、今後もっと深堀してより具体的な行動レベルまで落とし込んでいきます。
まとめ
かつての僕はマーケティングという言葉を聞くだけで、自分には全く関係のないことだと決めつけていました。しかしブログやSNSで情報発信を始めマーケティングを勉強することの重要さを感じ、実際にこの本を読んでみました。この本を読んだら、マーケティングのことを何も知らずに営業活動をしていた自分が本当に恥ずかしくなりました。この本を読んでいなかったら会社や自分自身が「良いものを作ったから売る」という技術志向に頼り切っていたことに気付くことはできませんでした。商品の品質自体はどれだけ良くても必ずしも市場のニーズに合った商品を発売しているわけではないので、どうしてもプロモーションに販売促進費や人件費がかかってしまい体力を使う仕事になってしまっていました。
マーケティングでは「どう戦うか（戦術）」の前に、「どこで戦うか（戦略）」を正しく見極めることが何よりも重要です。僕の会社や僕たち営業マンは、戦略よりも戦術にこだわりすぎていました。消費者視点を理解することで、「売りたいものを売る」から「売れるものを売る」に変わることができます。
マーケティングは今後の仕事の進め方を大きく変えてくれる学問であり、それをとても分かりやすく解説してあるこの森岡毅さんの著書「USJを劇的に変えた、たった1つの考え方」は営業をしている方だけでなく、ものやサービスを売る全ての方におすすめの一冊です。
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